??? “新品牌國產(chǎn)手機如金立,、天時達" title="天時達">天時達,、萬利達等為何在近兩年有比較好的表現(xiàn),？因為金立的很多股東是省級包銷商,，天時達的很多‘親戚’是省級包銷商,，萬利達則介于兩者之間,?！?

　　中國移動通信聯(lián)合會秘書長助理譚貽國曾經(jīng)在公開場合如是說,。這個形象的比喻使得國產(chǎn)手機“得渠道者得天下”的形勢昭然若揭。?

　　專業(yè)通信連鎖零售以及家電連鎖" title="家電連鎖">家電連鎖零售多名人士在接受采訪時均表示,，“小品牌手機利潤效率低,，我們不會做”；而幾位二線以下國產(chǎn)廠商負責(zé)人則表示,，“渠道成本高,，我們負擔(dān)不起”。?

　　國產(chǎn)廠商直營分銷失敗?

　　情況就是這樣：渠道商覺得小品牌廠商“不賺錢”,，小品牌廠商覺得渠道商“高攀不起”,。?

　　一些剛進入手機領(lǐng)域的國產(chǎn)廠商面臨不能實現(xiàn)“最低生產(chǎn)基數(shù)”的分銷，譚貽國說,，金立,、天時達、萬利達不會面臨此問題,，因為“每家‘親戚’分一點就能完成每款新機分銷”,。?

　　如果倒退至2000年，現(xiàn)在已成國產(chǎn)主流品牌的波導(dǎo),、TCL等廠商亦面臨上述問題,，這也是2000年前后國產(chǎn)手機廠商集體推進“廠商直營分銷”的原因。?

　　最有名的案例莫過于康佳的“千縣千店”以及科健的“決戰(zhàn)最后一米”,。?

　　從1999年開始,，“手機中的戰(zhàn)斗機”波導(dǎo)也曾以“戰(zhàn)斗機”的速度在一年之內(nèi)建立起28家省級銷售公司、300多個地市辦事處的直營分銷網(wǎng)絡(luò),，但是,，這支多達6000多人的營銷“部隊”后來成為波導(dǎo)的“阿喀琉斯之踵”。?

　　11月14日,，夏新電子相關(guān)負責(zé)人在接受采訪時表示,，“夏新現(xiàn)有分銷渠道主要有省代分銷、分公司直營分銷,、國代分銷和直供分銷,，其中省代分銷居半”。這也是主流國產(chǎn)廠商的渠道演變路線—從找不到有實力的分銷商到與多元化社會渠道合作,。?

　　專家指出,，一方面，廠商直營分銷成本高,，另一方面,，直營分銷不符合產(chǎn)業(yè)鏈橫向分工細化、渠道漸趨專業(yè)化的發(fā)展趨勢,，所以廠商直營分銷不能成為手機廠商的主要渠道,。?

　　11月14日,，易觀國際分析師張曉燕提供了國內(nèi)外主要手機廠商在直營分銷方面所占的渠道份額。數(shù)據(jù)顯示" title="數(shù)據(jù)顯示">數(shù)據(jù)顯示,，傳統(tǒng)三強諾基亞,、摩托羅拉、三星在該直營分銷渠道的份額分別為60.91%,、19.18%,、11.4%，直營分銷方面表現(xiàn)較好的國產(chǎn)廠商是聯(lián)想,，份額也只有0.41%,。?

　　在此情況下，新興手機渠道電視直銷" title="電視直銷">電視直銷,、電子商務(wù)成為很多國產(chǎn)廠商的關(guān)注焦點,。但是，由于涉嫌價格欺詐,、售后服務(wù)不完善等缺點,，手機電視直銷正在淪為輿論詬病的熱點。很多接受過采訪的行業(yè)人士均表示,，電視直銷有可能成為國產(chǎn)手機的“掘墓人”,。?

　　運營商加強渠道控制?

　　直營分銷并非可行之道，國產(chǎn)手機廠商必須謀求與強勢渠道的合作,。?

　　中移鼎訊就是例子。2004年8月,，波導(dǎo),、東信、華為,、中興,、神州數(shù)碼五家國產(chǎn)廠商分別出資3000萬元，中國移動將湖南,、湖北,、四川、重慶,、山東,、江西和上海的移動通信服務(wù)公司折價5000萬元，共同建立中移鼎訊,，控制手機定制和銷售,。?

　　波導(dǎo)等廠商顯然意識到運營商渠道必然“坐莊”。?

　　據(jù)了解,，中國移動在2007年手機銷售目標(biāo)中明確要求“必須控制全國30%的銷售渠道”,。中國移動是否完成“控制全國30%”的目標(biāo)有待未來進一步統(tǒng)計,，但中國移動的目標(biāo)無疑顯示出其控制手機渠道的雄心。?

　　另一方面的信息顯示,，由于運營商定制重點在低端手機,，目前該類手機的定制單價最低已至150元，均價只有200-300元,，廠商是否有利可圖可想而知,。?

　　在中國國際通信展期間，聯(lián)通華盛副總經(jīng)理馬道杰告訴業(yè)界,，從2005年至今,，聯(lián)通華盛的定制均價已從1400多元依次遞減至900元、800元左右,。?

　　馬道杰強調(diào),，定制模式可增強運營商在采購環(huán)節(jié)的“議價能力”。?

　　2007年1～9月份中國聯(lián)通累積定制終端1000萬部,。數(shù)據(jù)顯示,，在低端手機招標(biāo)中，中興獲得50%的份額,，但來自調(diào)查公司的說法稱,，中興在全國手機市場的份額其實很小。?

　　國產(chǎn)廠商波導(dǎo),、聯(lián)想,、中興、夏新等今年均進入中國移動,、中國聯(lián)通的定制采購名單,，一些專家認為，這種情況“改變了國外廠商占據(jù)絕對壟斷地位的局面”,，另一些業(yè)內(nèi)人士卻擔(dān)心,，深層定制將使國內(nèi)廠商成為運營商渠道的“代工工廠”。?

　　渠道合縱連橫影響廠商?

　　傳統(tǒng)國代是渠道整合過程中的“失意者”,，近兩年其整體渠道份額急劇下降,。來自中郵普泰的統(tǒng)計顯示，去年其手機銷量為3505萬部,，市場份額為29.4%,。而根據(jù)賽諾市場研究公司手機渠道研究員鄧奎斌提供的數(shù)據(jù)，包括中郵普泰,、天音在內(nèi)的國代商今年的總份額已下降至30%左右,。?

　　目前，傳統(tǒng)國代商正在利用資源優(yōu)勢做出補救措施,。中郵普泰通信董事長譚星輝透露,，中郵普泰已與中國移動在福建,、遼寧、重慶等地合建214家合作營業(yè)廳,，2007年年底,，中郵普泰與中國聯(lián)通合建的營業(yè)廳也將達到100家。另外,，中郵普泰還打算于2009年底和中國聯(lián)通合建300家CDMA專營店,。?

　　不過，業(yè)內(nèi)認為,，傳統(tǒng)代理商“國包-省包-地包”的模式使渠道存貨和利潤層次多的弊端難以從根本上得到解決,。對于國產(chǎn)手機廠商來說，傳統(tǒng)國代與運營商加強合作,，使它們不得不重新倚重傳統(tǒng)國代,，同時也不得不接受傳統(tǒng)國代的利潤分配模式。?

　　為了應(yīng)對家電連鎖在手機銷售領(lǐng)域的擴張,，專業(yè)通信零售商亦加快擴張步伐,。迪信通常務(wù)副總裁最近向媒體透露，“迪信通現(xiàn)在基本上是一天開一家門店,，有時一個月新開門店數(shù)量達到50多個”,。另一專業(yè)通信零售商中復(fù)電" title="復(fù)電">復(fù)電訊也號稱“一天開一家店”。 ?

??? 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，2006年年底,，迪信通門店數(shù)為600家，2007年9月達到900家左右,。另外,，近日還傳出迪信通和中復(fù)電訊擬于今年年底上市融資的消息，但兩公司主要當(dāng)事人均未證實這一消息,。?