全球最大的被動(dòng)元件,、分立器件,、連接器和機(jī)電組件（IP&E）專業(yè)授權(quán)分銷商TTI已整合統(tǒng)籌完畢亞太區(qū)供應(yīng)商營(yíng)銷管理（supplier marketing）部門和本地業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)（Business Development Group,，簡(jiǎn)稱BDG）,，最近在香港設(shè)立了統(tǒng)一的管理領(lǐng)導(dǎo)崗位,，此舉旨在擴(kuò)大亞太尤其是中國(guó)的業(yè)務(wù)規(guī)模和地域覆蓋,，以保持其近兩年在中國(guó)市場(chǎng)取得的高增長(zhǎng)勢(shì)頭,，鞏固戰(zhàn)果。

TTI亞太區(qū)供應(yīng)商營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)Elaine Lau介紹說(shuō),，以往公司只在歐洲和美國(guó)設(shè)有的Supplier Marketing部門,，現(xiàn)在因看重亞太尤其是中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，故將這一成功模式移植過(guò)來(lái),。該部門的功能主要是定位和促進(jìn)TTI能成為重點(diǎn)供應(yīng)商,、客戶、行業(yè)的代表,，并成為供應(yīng)商的優(yōu)先合作伙伴和客戶優(yōu)先的選擇,。

Elaine表示：“我們的任務(wù)就是制定和實(shí)施市場(chǎng)的策略和計(jì)劃，發(fā)展與供應(yīng)商良好的關(guān)系,，專注于客戶和供應(yīng)商產(chǎn)品的問(wèn)題,、市場(chǎng)的焦點(diǎn)，還有行業(yè)的趨勢(shì),、技術(shù)的發(fā)展,。我們要確保TTI各個(gè)地區(qū)、分公司,、垂直領(lǐng)域的FAE遵從并很好地執(zhí)行定下來(lái)的方向,，從而達(dá)成公司的總體目標(biāo)，也要確?？蛻裟艿玫絋TI和供應(yīng)商最好的支持,，而且利用我們?cè)趤喼奚踔寥虻匿N量，為客戶提供最有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品和價(jià)格,。這也正是我們作為一個(gè)全球性的分銷商能為中國(guó)客戶所帶來(lái)的價(jià)值,。”

圖：TTI目前的中國(guó)版圖及上海倉(cāng)庫(kù)實(shí)景。

她進(jìn)一步指出,，中國(guó)是一個(gè)快速增長(zhǎng),、很有活力的市場(chǎng),，很多新興應(yīng)用領(lǐng)域都有旺盛需求，包括4G,、云計(jì)算,、可再生能源、汽車等等,，并且有很多新的區(qū)域市場(chǎng)和客戶不斷涌現(xiàn),，因此做好市場(chǎng)和地區(qū)的覆蓋對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)是很重要的。

據(jù)悉,，TTI正不斷致力于擴(kuò)大中國(guó)各區(qū)域的覆蓋,，除了現(xiàn)有的6個(gè)銷售辦事處以外，還有4個(gè)遠(yuǎn)程辦公室,，下半年計(jì)劃再拓展3個(gè)城市（柳州,、杭州和西安）。去年成立的BDG部門也發(fā)揮了服務(wù)新客戶和偏遠(yuǎn)客戶的功能,，提供現(xiàn)貨跟訂貨的服務(wù),。

Elaine 介紹道：“TTI在亞洲成立了十四年，雖然客戶基礎(chǔ)以每年20-30%的速度成長(zhǎng),，但仍然有很多的空間,。所以我們?cè)O(shè)立了BDG團(tuán)隊(duì)，為中西部偏遠(yuǎn)地區(qū)新興的客戶和貿(mào)易商來(lái)服務(wù),。他們是以打電話的方式來(lái)銷售公司的產(chǎn)品和服務(wù)的,，客戶可以用信用卡來(lái)付款，非常方便,。潛在客戶來(lái)源于供應(yīng)商的推薦,，以及TTI網(wǎng)站上的一些查詢信息，集團(tuán)旗下的Mouser也會(huì)共享他們的客戶名單,，另外展覽也是我們的客戶來(lái)源,。BDG團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)發(fā)展非常快,，今年上半年已經(jīng)達(dá)到去年一年的業(yè)績(jī),，我們預(yù)期今年的業(yè)績(jī)可以翻倍。”

增加投入,，強(qiáng)化“專家”式分銷服務(wù)

在IP＆E分銷領(lǐng)域,，TTI在市場(chǎng)布局和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的投入應(yīng)該是首屈一指的：對(duì)于現(xiàn)有客戶和一些加工廠，現(xiàn)在其各個(gè)地區(qū)已經(jīng)有銷售在跟進(jìn),；除此之外,，對(duì)于中國(guó)這個(gè)變數(shù)巨大的市場(chǎng)，TTI看好很多有潛力的市場(chǎng)領(lǐng)域,，認(rèn)為很有必要進(jìn)行前期的設(shè)計(jì)和資源的投入,，以在這里獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。

“我們目前的策略是希望能帶給我們的供應(yīng)商更多價(jià)值,，能為他們創(chuàng)造更多新的設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在冒出來(lái)很多代理商，但他們可能是在拼價(jià)格,，而不是拼價(jià)值,。要成為一個(gè)頂級(jí)的分銷商，需要具備很多方面的條件,。”Elaine還特意總結(jié)了TTI在如下幾方面體現(xiàn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和“專家”價(jià)值：

• 1．精選的供應(yīng)商：TTI有超過(guò)40年的經(jīng)驗(yàn),，只專注于IP&E跟分立器件，并只集中于精選的供應(yīng)商,，我們?cè)谌蛑挥?0多個(gè)供應(yīng)商,，亞太區(qū)大概有30來(lái)個(gè)，他們?nèi)际菤W美和全球領(lǐng)先的廠商,，TTI的供應(yīng)商大多是全球排位前三名,，在產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)上都是非常領(lǐng)先,。
• 2．細(xì)分的市場(chǎng)與應(yīng)用：TTI除了致力于運(yùn)輸,、工業(yè)、數(shù)據(jù)通訊等解決方案以外,，最近也加強(qiáng)了在航天,、石油、天然氣等方面的投入,，以便為客戶帶來(lái)更大的價(jià)值,。TTI目前設(shè)立有4個(gè)重點(diǎn)的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都配有各自的應(yīng)用工程師,，他們除了分布在中國(guó)主要的城市,，已經(jīng)擴(kuò)展到武漢和長(zhǎng)春，尤其是在汽車上面,。這可幫助其客戶在不同的領(lǐng)域獲得最有效率的方案,。
• 3．獨(dú)特的庫(kù)存管理理念：被動(dòng)元器件在整個(gè)BOM清單里面，大概占了85%,，但它們僅在總支出的15%左右,。TTI專注為客戶處理這85%的物料，令他們可以專心于高價(jià)值項(xiàng)目的談判與采購(gòu),。我們只專注于精選的供應(yīng)商,，提供更廣的產(chǎn)品型號(hào)，更高的存貨水平。TTI全球庫(kù)存中有超過(guò)50萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品型號(hào),，我們會(huì)視乎不同產(chǎn)品的用量,，會(huì)存100~150天的存貨，以備客戶的不時(shí)之需,。“相比同行,，他們庫(kù)存的理念就是產(chǎn)品線多，但庫(kù)存里備的貨種類相對(duì)比較少,，庫(kù)存的水平也比較薄,，因?yàn)樗麄兊臇|西太多了，而且他們都更聚焦于IC的部分,。”Elaine解釋道,。

表：TTI的供應(yīng)鏈解決方案。

她舉例說(shuō),，有一家全球領(lǐng)先的電信設(shè)備制造商商客戶由于看到TTI的價(jià)值,，就主動(dòng)告訴供應(yīng)商，要求由中國(guó)TTI來(lái)服務(wù)他們,，而這種大客戶一般都是由供應(yīng)商來(lái)直接跟進(jìn)的,。客戶通知了近20個(gè)供應(yīng)商,，對(duì)于其中超過(guò)5000個(gè)不同種類的IP&E產(chǎn)品都指定TTI為他們采購(gòu),。我們根據(jù)對(duì)方的月度預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)輸入到TTI的AIRS(自動(dòng)信息檢索系統(tǒng))，這個(gè)系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)計(jì)算到底TTI需要幫他下多少單,、備多少貨,，然后我們就根據(jù)需求送到對(duì)方分布在亞太區(qū)各個(gè)不同地區(qū)的加工廠,，包括上海、馬來(lái)西亞,、新加坡,。

TTI的核心競(jìng)爭(zhēng)力正是通過(guò)各種量身定制的供應(yīng)鏈服務(wù)，滿足客戶的特定需求,，在高效和有效的管理過(guò)程中,，降低客戶采購(gòu)成本,，減少庫(kù)存,，保護(hù)進(jìn)料的流動(dòng)性。TTI擁有一套獨(dú)有的高級(jí)庫(kù)存管理系統(tǒng)（AIM）,它經(jīng)過(guò)特殊設(shè)計(jì),，能簡(jiǎn)化成千上萬(wàn)個(gè)低成本組件的管理,，確保數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性，同時(shí)增加對(duì)客戶的產(chǎn)品供應(yīng),，并消除無(wú)附加值的交易,。

“我們可以很精準(zhǔn)地知道哪些是比較通用的型號(hào)，可以備很多的庫(kù)存,，因?yàn)槲覀冇腥螨嫶蟮目蛻艋A(chǔ),，不必?fù)?dān)心多放庫(kù)存。”新上任的Elaine自豪地說(shuō),，“被動(dòng)元器件在整個(gè)BOM清單里面,，占了大概85%，但它們的價(jià)值其實(shí)只有15%左右,，而TTI專注為客戶處理這85%的物料,，令他們可以專心于高價(jià)值項(xiàng)目的談判與采購(gòu)。環(huán)顧四周,，業(yè)內(nèi)還能找到一家如此專注和專業(yè)的同類代理商么,？”