“甘總，我家也想安一個太陽能'發(fā)電站'，快讓工作人員來我家看看,！”最近,，漢能駐開遠(yuǎn)地區(qū)經(jīng)銷商匯能新能源有限公司的甘總電話快被打爆了,。“自從'遮陽棚'形態(tài)的漢能戶用發(fā)電系統(tǒng)在開遠(yuǎn)各村鎮(zhèn)廣泛落戶后，每天都有客戶自動上門或打電話給我?！备食f，真是一步棋走對了,，路就越走越順了,。

　　開遠(yuǎn)市匯能新能源有限公司董事長甘超

　　要營銷先掃盲宣傳攻勢遍及村鎮(zhèn)

　　甘超總于2015年7月加盟漢能,，并專門成立了開遠(yuǎn)市匯能新能源有限公司，組建了一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊來經(jīng)營漢能太陽能戶用發(fā)電產(chǎn)品,。曾有8年光熱行業(yè)（太陽能熱水器）營銷經(jīng)驗(yàn)的甘總,，在開遠(yuǎn)地區(qū)具有成熟的銷售渠道和終端客戶資源，他充分利用這一營銷優(yōu)勢,，迅速在開遠(yuǎn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開了聲勢浩大的產(chǎn)品推廣。

　　開遠(yuǎn)各村鎮(zhèn)都有匯能的宣傳橫幅

　　開遠(yuǎn)地區(qū)大多數(shù)家庭都安裝了太陽能電熱水器,，但太陽能發(fā)電對他們來說還比較陌生,。為了讓每家每戶首先對漢能的產(chǎn)品有一定認(rèn)識和了解，匯能派出數(shù)名工作人員到每個村派發(fā)宣傳單,。不僅如此,，甘總還派人到村里組織小型茶話會，找來村干部和村里有威望的長輩,，通過拉家常的方式向鄉(xiāng)親們推薦漢能產(chǎn)品,。

　　形式多樣的推廣很快就產(chǎn)生了效果，不少農(nóng)戶在對太陽能發(fā)電有所了解后,，都開始主動打聽具體安裝條件,、價格和發(fā)電情況，這讓甘超總頗感欣慰,。

　　巧創(chuàng)光伏“遮陽棚”一舉數(shù)得征服客戶

　　由于開遠(yuǎn)地區(qū)光照條件絕佳,，大部分農(nóng)戶都對太陽能發(fā)電挺感興趣，認(rèn)為有錢可賺,，然而,，安裝一套漢能家用發(fā)電系統(tǒng)價格并不便宜，不少客戶依然有所猶豫,。

　　在一次偶然的項目安裝過程中,，為了滿足客戶增大裝機(jī)容量的要求，漢能技術(shù)人員建議甘總把太陽能電池板“頂上去”,，做成平面的棚狀,，組件之間用膠連接，可鋪設(shè)面積增大了,，裝機(jī)容量也達(dá)到客戶要求了,。項目完工后，甘總一看,，這不變成一個“遮陽棚”了嗎,？

　　原來，在開遠(yuǎn)地區(qū),，大多數(shù)農(nóng)戶的房屋屋頂都有一個露臺,，由于光照特別強(qiáng),，露臺利用率不高，有的農(nóng)戶家搭建了彩鋼瓦的遮陽棚,，露臺得以使用,，但下雨的時候敲擊棚頂聲音特別響,，而且這種材質(zhì)并不耐用,，不到幾年就破敗不堪。

　　開遠(yuǎn)地區(qū)大部分項目都以“遮陽棚”形態(tài)呈現(xiàn)

　　漢能的薄膜太陽能電池卻具有彩鋼瓦不具備的硬度,、隔熱防水度以及耐用度,，用它做成的光伏“遮陽棚”壽命至少25年，還能發(fā)電賺錢,，可謂一舉數(shù)得,。甘超總馬上意識到，能發(fā)電的“遮陽棚”一定比單純的家庭“發(fā)電站”更受歡迎,。

　　果然,，許多原本就想在屋頂建棚的農(nóng)戶一下子就被光伏“遮陽棚”吸引了，“出安裝普通遮陽棚一樣的錢,，剩下的找銀行貸款,，再用每年的發(fā)電收益還貸，還清之后每年就能純收益好幾千,，這樣給客戶一說,，他們怎么會不樂意？”甘總說,，光伏“遮陽棚”在當(dāng)?shù)睾芸毂煌茝V開來,，還根據(jù)客戶的房屋結(jié)構(gòu)衍生出各種不同形態(tài)，完全可以做到“量身定制”,。

　　示范點(diǎn)多多益善分銷商打開渠道

　　光伏“遮陽棚”在開遠(yuǎn)可謂首創(chuàng),，但有了好的產(chǎn)品，還得有好的推廣方式,?！岸嘟ㄊ痉饵c(diǎn)，多發(fā)展分銷商,，我的經(jīng)驗(yàn)歸納起來就這兩條,。”甘總說,。

　　甘超總憑借過去經(jīng)營太陽能熱水器的人脈資源,，不斷吸收熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N商加入，并讓各地分銷商迅速建立起示范點(diǎn),?！拔覀兊哪繕?biāo)是每個村至少一個示范點(diǎn),，選址最好是在村長或貧困戶家，這樣才能起到最好的示范帶頭作用,?！?/p>

　　一個接一個示范點(diǎn)建立起來，越來越多的開遠(yuǎn)人將漢能小型“發(fā)電站”迎進(jìn)家中,。9月,，匯能在漢能的支持下舉辦了開遠(yuǎn)第一次光伏發(fā)電項目推介會。這次活動取得了圓滿成功,，現(xiàn)場簽約的客戶多達(dá)數(shù)十位,，總裝機(jī)容量達(dá)數(shù)百千瓦,。

　　目前，開遠(yuǎn)地區(qū)已有近100戶家庭安裝了漢能家用發(fā)電系統(tǒng),，還有幾十戶尚在施工中,。12月，第一批安裝的用戶已經(jīng)拿到了電網(wǎng)公司出具的售電協(xié)議,，這意味著他們很快將領(lǐng)到屬于自家的售電款和國家補(bǔ)貼,。

　　“2016年，我想做的是整村扶貧,，爭取在每個貧困村都建一個中型太陽能發(fā)電站，讓開遠(yuǎn)人民都依靠光伏過上好日子,?！备食傉f,，他始終篤信,，漢能大了，霧霾就少了,，只要懷有這個信念，一切的困難都只是暫時的,。不經(jīng)歷霧霾,，哪知道陽光好，我們都明白這個道理,，那我們的客戶也總會明白,。