渠道是任何一個(gè)一個(gè)企業(yè)很重要的一環(huán),，渠道的開拓也是最讓公司頭痛的事情,。究竟要采取怎樣的模式和方法,，才能讓渠道更好地為企業(yè)服務(wù)呢,？我們不妨聽聽下面幾位大佬們談?wù)勊麄兊慕?jīng)驗(yàn)。

　　2015年以來(lái),，陽(yáng)光照明公司內(nèi)部實(shí)行“子公司”模式，將不同的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行拆分,，各個(gè)“子公司”自行根據(jù)市場(chǎng)狀況，進(jìn)行合理的調(diào)整和布局,。關(guān)于渠道方面,，我認(rèn)為，誰(shuí)都想建渠道,，但是誰(shuí)都不知道渠道該如何去建好,，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在不同的階段面對(duì)的渠道問(wèn)題是不同的，提出的解決辦法也應(yīng)該不同,。畢竟，1億元級(jí)別的企業(yè)和10億元級(jí)別的企業(yè),，無(wú)論是營(yíng)銷渠道還是營(yíng)銷人員、營(yíng)銷后臺(tái),、經(jīng)銷商體系,，都是不一樣的。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),，我們總是想對(duì)手太強(qiáng),、價(jià)格太高、產(chǎn)品太普通等,。其實(shí),，這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，做企業(yè)就要學(xué)會(huì)屏蔽那些干擾信息,，挑選并聚焦真正有用的市場(chǎng)信息,。圍繞這些信息，再結(jié)合登陸者朱總提到的“輕營(yíng)銷”,、“微創(chuàng)新”,，進(jìn)行適當(dāng)改變，以業(yè)績(jī)銷量為導(dǎo)向,，做好企業(yè)的發(fā)展,。

　　鴻雁電器是穩(wěn)健而老牌的企業(yè)，2015年鴻雁電器照明版塊的整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%以上,，我們希望在照明行業(yè)做到“后來(lái)居上”,。我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的價(jià)值分幾個(gè)級(jí)別,，初級(jí)的是“成就客戶”,，中級(jí)的是“成就經(jīng)銷商”,，高級(jí)的是“成就消費(fèi)者”,，終極的是“成就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”,。但當(dāng)前，照明行業(yè)普遍陷入“產(chǎn)品同質(zhì)化,、戰(zhàn)略板式化”的紅海陷阱。

　　對(duì)于鴻雁電器而言,，我們的渠道能走出差異化道路，根本原因就是充分分析了自身優(yōu)勢(shì)資源,，定位產(chǎn)品焦點(diǎn)就是“智慧照明”,。有此基礎(chǔ),，我們?cè)俅卧谇罓I(yíng)銷上進(jìn)行升級(jí),，逐步挖掘出潛在的營(yíng)銷渠道，成就了鴻雁“智慧照明”獨(dú)特的渠道模式,。

　　我給大家說(shuō)兩個(gè)故事：第一個(gè)故事,，我春節(jié)回縣城老家,，身邊的親戚朋友第一選擇就是上網(wǎng)購(gòu)買照明產(chǎn)品；第二個(gè)故事,，上海很多小的工程商,，現(xiàn)在也直接從網(wǎng)上找貨,、買貨，然后賺取服務(wù)費(fèi),。

　　這兩個(gè)故事，表面看是電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊,，實(shí)質(zhì)是照明的發(fā)展方式在發(fā)生變化。如果以前純粹是賣產(chǎn)品的加工制造業(yè),，如今就需要升級(jí)為賣服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)業(yè),。對(duì)于經(jīng)銷商而言,，大廠家條件苛刻，一旦有分歧就“拆伙”,；小廠家三心二意，并存在產(chǎn)品質(zhì)量和交期的問(wèn)題,。怎么辦？我的建議就是經(jīng)銷商好好地挑選一個(gè)廠家,，形成利益共同體,，抱團(tuán)發(fā)展,，才有未來(lái),。

　　生迪智慧科技副總經(jīng)理 仇湧

　　時(shí)至今日,，在照明行業(yè),，大企業(yè)憑借資金、品牌,、制造等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)越做越大,。同時(shí)，行業(yè)也涌現(xiàn)出一批“專而美”的企業(yè),，他們則在細(xì)分市場(chǎng),、細(xì)分領(lǐng)域、細(xì)分產(chǎn)品做得非常專業(yè),，贏得了渠道的青睞,。從行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，這兩者都會(huì)是未來(lái)的“贏家”,！

　　除了上述的兩種方式,，我則看重第三種方式“跨界”,。我認(rèn)為，“跨界”首先要有基礎(chǔ),，比如生迪照明,，我們立足于照明，跨界進(jìn)入智能家居,、物聯(lián)網(wǎng),，花4年時(shí)間研發(fā)出了第一款物聯(lián)燈“生迪燈”。這種基于物聯(lián)網(wǎng)的照明跨界領(lǐng)域,，生迪愿意做先驅(qū)者,，為行業(yè)摸索出一條渠道新道路，開創(chuàng)了另外一片全新的天空,。

　　廣東昭信LED副總經(jīng)理 潘秀芳

　　昭信雖然做照明很多年,，但是在渠道領(lǐng)域，還是“照明新兵”,，昭信LED的渠道發(fā)展才剛剛起步,，業(yè)績(jī)也初見起色。根據(jù)我們的分析判斷,，在傳統(tǒng)渠道上,，新進(jìn)入者想要找到一個(gè)比較好的缺口，幾乎是不可能的,；而當(dāng)前火熱的O2O,，新進(jìn)入者有機(jī)會(huì)，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大,。

　　那么,，昭信LED準(zhǔn)備怎么做？我們初步的想法是結(jié)合云數(shù)據(jù),、大數(shù)據(jù)和IT技術(shù),，將這些技術(shù)融入到企業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)之中去，進(jìn)而幫助渠道商解決資金壓力和庫(kù)存壓力,。當(dāng)然,，這條路也是沒(méi)有先例可言，也是處于摸索創(chuàng)新階段,，我們希望最終能夠推動(dòng)照明行業(yè)發(fā)展,。

　　我們談渠道，無(wú)非就是談“賣什么”“賣給誰(shuí)”“怎么賣”這九個(gè)字,。如果是從下往上考慮,，就是先看看消費(fèi)者是誰(shuí)，再看消費(fèi)者是通過(guò)哪些渠道商來(lái)買到產(chǎn)品的,，然后企業(yè)再找到這些渠道商,，反推自己的產(chǎn)品定位,；如果是從上往下考慮，就是先決定自己的產(chǎn)品定位,，然后再根據(jù)產(chǎn)品定位去找相應(yīng)的經(jīng)銷商,，再通過(guò)這些經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者。

　　“渠道九字經(jīng)”解決之后,，我們?cè)倏纯辞罓I(yíng)銷的工具,。我認(rèn)為，線上也好,，線下也罷,，都不過(guò)是渠道營(yíng)銷的“工具”。實(shí)際上,，電商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)占比不高,，所以沒(méi)必要對(duì)電商“談虎色變”,。最后,，我想說(shuō)一句：任何不以經(jīng)銷商盈利為目的的營(yíng)銷模式都是耍流氓！渠道營(yíng)銷,，需要的是沉淀和傳承,，特別是渠道終端業(yè)務(wù)員的沉淀和傳承，如此,，企業(yè)的渠道業(yè)績(jī)才會(huì)好起來(lái),，經(jīng)銷商的收入才會(huì)豐滿起來(lái)。

　　廣東省新光源產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目總監(jiān) 陳銳飛

　　我們是產(chǎn)業(yè)基地,，但是從渠道角度來(lái)說(shuō),，我們也是企業(yè)，園區(qū)內(nèi)的企業(yè)則是經(jīng)銷商,。通過(guò)這樣的定義,，我們的渠道使命就是幫助園區(qū)的企業(yè)“去庫(kù)存”“降成本”“補(bǔ)短板”。

　　“去庫(kù)存”方面,，我們采取幫企業(yè)建立銷售平臺(tái)的方式,，就建立了華南電光源燈飾城，讓園區(qū)企業(yè)有了銷售平臺(tái),，幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品,；“降成本”方面，我們?yōu)槠髽I(yè)爭(zhēng)取了很多技術(shù)改造的項(xiàng)目和資金,，幫助企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí),，進(jìn)而提高了企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！把a(bǔ)短板”方面,，我們舉辦“創(chuàng)客,？南海”照明設(shè)計(jì)大賽,，優(yōu)化園區(qū)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈,，彌補(bǔ)了企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈方面的不足,。同時(shí),，我們也在努力走出去，學(xué)習(xí)其他地方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，然后將這些經(jīng)驗(yàn)傳遞給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè),，幫助企業(yè)發(fā)展。