當前,，網(wǎng)絡(luò)安全市場競爭態(tài)勢日趨激烈，除了以網(wǎng)絡(luò)安全為主業(yè)的傳統(tǒng)安全廠商外,，互聯(lián)網(wǎng)、通信等巨頭企業(yè)也紛紛入局這一藍海市場,，跨界競爭給網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來積極推動的同時,，也帶來了市場競爭新挑戰(zhàn)。作為較早進入網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)并以此為主業(yè)的企業(yè)代表,，天融信近年來不斷變陣以應(yīng)對挑戰(zhàn),，謀求更大的發(fā)展，特別是在渠道建設(shè)方面，基于更深入,、更細致的思考,，進行了系列化的創(chuàng)新嘗試與變革，并已取得了較好的市場效果,。
近日,，安全牛采訪到天融信渠道營銷副總裁耿碩，就網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)渠道建設(shè)相關(guān)話題展開探討,。據(jù)耿碩介紹,，天融信于2019年開啟新渠道建設(shè)元年，經(jīng)過3年的摸索,，逐步建立起行業(yè)直銷與渠道分銷相結(jié)合的“雙輪”營銷發(fā)展體系，在傳統(tǒng)“行業(yè)直銷”方式的基礎(chǔ)之上,，通過渠道分銷模式將銷售通路下沉至地,、市、縣級及商業(yè)細分領(lǐng)域市場,，在全國已經(jīng)形成穩(wěn)定,、廣泛的布局。
耿碩 ,，現(xiàn)任天融信科技集團渠道營銷副總裁,。服務(wù)于多家世界500強公司，熟悉國內(nèi)ICT產(chǎn)業(yè),，在網(wǎng)絡(luò)安全,、數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域從業(yè)超過10年以上，具備網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域渠道業(yè)務(wù)頂層架構(gòu)設(shè)計經(jīng)歷,，在渠道業(yè)務(wù)框架搭建,、合作伙伴拓展方面具有豐富的實踐經(jīng)驗及扎實的理論基礎(chǔ)。
01 問題：
隨著政策合規(guī)和應(yīng)用需求的雙輪驅(qū)動,，我國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)近年來快速發(fā)展,，并進入到充分競爭的市場發(fā)展狀態(tài)。在此背景下,，渠道銷售模式受到更多安全廠商的重視,，天融信作為行業(yè)較早轉(zhuǎn)型的代表性企業(yè)，是如何看待渠道網(wǎng)絡(luò)在公司營銷體系中的定位,？
耿碩：
近年來網(wǎng)絡(luò)安全市場需求不斷增加,，據(jù)權(quán)威機構(gòu)推測未來三年，網(wǎng)絡(luò)安全市場將保持15%+增速,，到2023年市場規(guī)模將超過800億元,。同時，客戶的需求呈現(xiàn)出分散化,、下沉化,、定制化的趨勢,。所以天融信認為，只靠公司自身的市場營銷力量是遠遠不夠的,，我們需要與渠道合作伙伴一同深耕網(wǎng)絡(luò)安全市場,。
天融信作為國內(nèi)較早一批網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)代表，在過去27年的發(fā)展歷程中,，不斷積極探索,，在國產(chǎn)化、大數(shù)據(jù),、云安全,、數(shù)據(jù)安全、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)等新方向新場景均有布局,。渠道合作伙伴作為整個營銷體系中重要的組成部分，對提高天融信的企業(yè)競爭力具有重要意義,。我們高度重視在”行業(yè)直銷+渠道分銷“的雙輪驅(qū)動營銷戰(zhàn)略下,，持續(xù)加大行業(yè)市場開拓力度，深入布局區(qū)域市場,，擴大渠道分銷覆蓋范圍,，優(yōu)化營銷管理制度。一方面,，天融信將與合作伙伴配合完成全區(qū)域覆蓋,；另一方面，還要與合作伙伴一同將天融信產(chǎn)品方案和運營服務(wù)推廣到各細分領(lǐng)域的客戶中,。
02 問題：
天融信是如何建立起覆蓋全國的渠道支撐體系的,？有哪些關(guān)鍵的能力和特點？
耿碩：
天融信在渠道體系建設(shè)中,，始終堅持構(gòu)建以能力,、品牌、服務(wù)為中心的保障體制,，通過人,、產(chǎn)品、服務(wù)為合作伙伴提供牢固的服務(wù)支撐,。在能力建設(shè)上,，天融信渠道已經(jīng)逐步健全了相關(guān)體系配置，在全國范圍設(shè)立了超過30名渠道總監(jiān),，200多位商業(yè)經(jīng)理,，充分保障和渠道伙伴的溝通與管理。另外渠道中心還建立了近千種的各類資料庫，配備行業(yè)資深顧問編寫認證教材,，專業(yè)講師對合作伙伴工程師進行手把手指導(dǎo)賦能,。在品牌方面，天融信建立了專業(yè)推廣團隊,，線上線下配合推廣,，累計影響受眾超500萬人次。在服務(wù)保障方面,，2022年我們最新制定了服務(wù)價格體系和結(jié)算體系,，并建立全國合作伙伴的服務(wù)人才庫，為合作伙伴的服務(wù)提供保障,。
03 問題：
網(wǎng)絡(luò)安全需要整體化防護已經(jīng)成為行業(yè)共識,，各大安全廠商都在積極建立”產(chǎn)品+服務(wù)“的完整生態(tài)體系，這對渠道體系建設(shè)會有哪些改變,，應(yīng)該如何適應(yīng)這種變化,？
耿碩：
正如之前所說的三中心，最終就是打造完整的生態(tài)體系,。天融信的優(yōu)勢在于擁有非常全面的產(chǎn)品線,，并很早就意識到對合作伙伴提升服務(wù)支撐的重要性,。目前,，我們已經(jīng)建立了能力中心及市場中心，幫助合作伙伴提升產(chǎn)品和解決方案能力,，加強天融信在渠道側(cè)的品牌影響力,；未來我們還將建立授權(quán)服務(wù)中心，面向有能力的合作伙伴逐步開放安全服務(wù)市場,。
04 問題：
在網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)做好渠道體系并不容易,，如何與合作伙伴實現(xiàn)合作共贏、共同發(fā)展,？
耿碩：
天融信開展渠道業(yè)務(wù)至今已經(jīng)有3年的時間,，渠道發(fā)展略見雛形，將渠道視為”客戶“一直是我們的指導(dǎo)理念,，”堅持報備,、保障貢獻、有章可循“陽光透明三原則始終貫穿于整個渠道業(yè)務(wù)建設(shè)中,。天融信的三大中心是我們給予合作伙伴強有力的支撐,，在產(chǎn)品、技術(shù),、市場宣傳等方面不斷賦能渠道合作伙伴,，為其發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。與此同時，天融信在人員,、資金等方面一直持續(xù)加大對渠道業(yè)務(wù)的投入,，今年天融信投入渠道側(cè)的品牌預(yù)算會達到800萬以上。天融信會始終秉承”共創(chuàng),、共贏,、共享“的渠道生態(tài)戰(zhàn)略與合作伙伴一同拓展市場。
05 問題：
為了更好地適應(yīng)未來市場的發(fā)展,，天融信未來會在原來的渠道管理體系基礎(chǔ)之上,，重點進行哪些方面的優(yōu)化？
耿碩：
我們堅持”內(nèi)外兼修“,。對內(nèi),，我們完善渠道經(jīng)理體系，設(shè)立渠道總監(jiān)和商業(yè)經(jīng)理,，并通過PBC標準考核執(zhí)行過程：渠道總監(jiān)負責區(qū)域的渠道拓展,、資源調(diào)配、品牌宣傳等,；商業(yè)經(jīng)理負責與合作伙伴共同跟進項目落地,。對外，我們會加強合作伙伴人才的培養(yǎng),，開發(fā)渠道工程師學(xué)習課程及人員認證,，TSPX、TSCX認證工程師已經(jīng)達到2600名以上,，天融信后期逐步會將區(qū)域的售前,、售后工作轉(zhuǎn)移給通過認證標準的、有能力的合作伙伴,，拉動合作伙伴共同成長,。
在成長的路上，我們也會考慮到合作伙伴的能力提升成本,，會持續(xù)為合作伙伴發(fā)放強有利的激勵：認證培訓(xùn)券,、考試券以及借測所需樣機等等。
06問題：
天融信渠道業(yè)務(wù)開展已經(jīng)有3年時間,，如何總結(jié)評價這三年的建設(shè)效果,？
耿碩：
天融信已經(jīng)與渠道合作伙伴一起走過了3年的時間，在這段時間里,，天融信的渠道業(yè)務(wù)由最初的星星螢火逐漸發(fā)展成燎原之勢,，這一路所取得的成果是與全國合作伙伴的共同努力分不開的?？偨Y(jié)起來,，可以用”順勢而為“和”事在人為“兩個詞來概括,。順勢而為，一是順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)發(fā)展大勢,，給予了天融信與合作伙伴更大的舞臺,，二是通過借助天融信這艘網(wǎng)安航母的發(fā)展勢頭，希望合作伙伴能夠與天融信共同發(fā)展,，穩(wěn)步前行,。
事在人為，即雖然市場空間廣大,，但渠道業(yè)務(wù)仍然需要持續(xù)深耕,，通過合作伙伴的觸角拓展到更多的細分領(lǐng)域。天融信已經(jīng)與合作伙伴在26大行業(yè),，200多個細分領(lǐng)域達成了合作,。在未來面對更多機遇與挑戰(zhàn)的同時，我們也將會加深了解客戶的業(yè)務(wù),，共同為客戶帶來更有價值的解決方案,，與合作伙伴一起共創(chuàng)、共贏,、共享,！
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