3月20日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳隆重舉行,。大會以“因聚而生,，眾智有為”為主題，旨在凝聚華為和伙伴們的智慧,，強健“伙伴+華為”合作伙伴體系,，一起抓住智能化的巨大機遇，加速客戶智能化進(jìn)程,，與伙伴攜手共贏智能未來,。

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝

會上，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝發(fā)表了《跨越數(shù)智鴻溝 共創(chuàng)AI新時代》主題演講,。

以下為吳輝演講要點

尊敬的合作伙伴,，各位嘉賓，女士們,，先生們,，大家上午好，非常榮幸再一次站在合作伙伴大會的舞臺上跟大家分享2024年華為中國政企業(yè)務(wù)的發(fā)展,，尤其是“伙伴+華為”體系的發(fā)展,，以及我們在2025年準(zhǔn)備如何行動。

華為以行踐言,，用心傾聽

“伙伴+華為”體系持續(xù)壯大：

中國政企已成為華為快速增長的主引擎：2024年,，華為中國政企業(yè)務(wù)增長超過25%；伙伴業(yè)績也取得新的突破,，銀牌及以上伙伴收入增長25%，商業(yè)市場交易伙伴數(shù)增長22%,，有效分銷精英數(shù)更是實現(xiàn)了超過81%的增長,。在此,，我們向廣大的伙伴們表示誠摯地感謝！取得這些成績離不開大家的努力貢獻(xiàn)和共同奮斗,！

而接下來我要講的數(shù)據(jù)重點體現(xiàn)了“四梁六柱”的戰(zhàn)略到執(zhí)行：2024年我們履行投入承諾,，在人員、激勵等多方面,，面向伙伴投入超過80億,，面向伙伴的團隊增加1200人；伙伴報備項目線索數(shù)量增長31%,；合作秩序也得到大幅改善,，違規(guī)伙伴家數(shù)占比下降45%；數(shù)字化平臺的訪問量超過了1.3億次,，提升56%,；此外，在產(chǎn)品研發(fā),、服務(wù)支持,、供應(yīng)等各個方面也都取得了長足進(jìn)步。

客戶滿意度與伙伴評價持續(xù)提升：

我們也在持續(xù)思考,，未來要構(gòu)建一個怎么樣的合作伙伴體系,，這個思考的起點一定是來自客戶和伙伴聲音。近年來,，華為持續(xù)對客戶滿意度和伙伴健康度進(jìn)行調(diào)研：2024年,，客戶滿意度從92.1分提升到94.4分，提升2.3%,；伙伴評價也實現(xiàn)持續(xù)提升,，伙伴健康度從91.6分提升到93.1分。我們還看到,，伙伴重點關(guān)注秩序治理,、權(quán)益保護(hù)，以及技術(shù)支持等,；而客戶的關(guān)注點從過去的解決方案和交付,，到今年新增了面向人工智能、行業(yè)大模型,、戰(zhàn)略管理和解決方案匹配等,。基于客戶和伙伴的關(guān)注點,，我們深入思考,，面向人工智能時代，“伙伴+華為”體系該怎樣構(gòu)建？

與“同路人”一起

共建“以客戶為中心”的

“伙伴+華為”體系

AI推動行業(yè)數(shù)智化浪潮勢不可擋,，但千行萬業(yè)邁入數(shù)智世界仍存在巨大鴻溝,。根據(jù)第三方報告數(shù)據(jù)，我國AI相關(guān)的ICT市場將從2024年的1.2萬億到2028年快速發(fā)展到3.5萬億,，但這一過程中還面臨很多阻礙：相關(guān)咨詢報告顯示,，數(shù)據(jù)孤島與整合困難，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率低于40%,；只有25%的AI試點項目能規(guī)?；茝V；更重要的是,，60%的企業(yè)AI項目中技術(shù)與實際場景需求存在脫節(jié),，這也就意味著AI技術(shù)并不能帶來直接的商業(yè)閉環(huán)。

當(dāng)人類社會走向人工智能時代的時候,，更需要一支專業(yè)的ICT隊伍去解決產(chǎn)品兼容性,、安全、系統(tǒng)集成,、數(shù)據(jù)治理等問題,。所以，我們真正的使命應(yīng)該是讓廣大的企業(yè),、每一個組織能夠輕松地邁入數(shù)智世界,。

為此，2025年我們對伙伴體系重新定位：為實現(xiàn)共同的愿景——“數(shù)智世界,，一觸即達(dá)”,，讓千行萬業(yè)能夠輕松實現(xiàn)數(shù)智化，需要與同路人一起構(gòu)建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系,。

什么是同路人,？首先，我們要有共同的理念,，即“以客戶為中心”,，為客戶服務(wù)是我們存在的唯一理由。第二,，要有共識的規(guī)則,，彼此之間相互信任、相互尊重,、相互投入,、共同成長，共同服務(wù)好客戶,。第三,，共贏的結(jié)果,，不僅僅是雙贏，更是以客戶為中心的三贏：體現(xiàn)在讓客戶更滿意,，有高品質(zhì)產(chǎn)品/方案滿足生產(chǎn)需求,，信息化程度,、可靠性提升,，讓數(shù)字化、智能化成就業(yè)務(wù)創(chuàng)新,；體現(xiàn)在伙伴有利潤能成長,，能夠持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，能力不斷提升,；還體現(xiàn)在華為有質(zhì)量地增長,，服務(wù)好老客戶，發(fā)展更多新客戶,?！耙钥蛻魹橹行摹钡娜焦糙A，才是真正良性的商業(yè)閉環(huán),。

基于這個定位,，華為與伙伴要思考的是客戶在數(shù)智化旅程中需要什么并共同投入，任何一家企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型只有起點沒有終點,，我們要圍繞客戶發(fā)展需求持續(xù)地運營與運維,，將客戶的需求當(dāng)做我們的追求，使得客戶在數(shù)智化旅程的列車上不掉隊,。

這個過程中,，需要能力更強的伙伴和我們一起為客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程服務(wù)。今年,，華為的伙伴政策將全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”,，按照伙伴能力、伙伴給客戶帶來的價值重新進(jìn)行分類,，在權(quán)益設(shè)計上既廣開大門,，給予基本權(quán)益，也聚焦資源,，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務(wù),，更高的激勵，更多的支持,。同時,，鼓勵伙伴自主拓展，過去三年,，華為的卓戰(zhàn)核NA逐年減少,，將更大的市場機會開放給“以伙伴為主”的商業(yè)和分銷,，加速讓NA、商業(yè)和分銷市場均衡發(fā)展,，共同服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程,。

抓住計算大機遇 

構(gòu)建計算產(chǎn)業(yè)伙伴體系 

與伙伴一起共享新機會

隨著AI大時代的到來，計算產(chǎn)業(yè)也將產(chǎn)生巨大的變化和發(fā)展機遇,。我們要構(gòu)建華為計算經(jīng)銷商伙伴體系,，希望具備軟硬件開發(fā)能力、研發(fā)定制能力,、生態(tài)適配能力,、集成交付能力、市場拓展能力,、專項資源投入能力六大關(guān)鍵能力的伙伴成為我們的計算經(jīng)銷商（鉆金銀）伙伴,，能夠基于華為品牌產(chǎn)品和部件為客戶業(yè)務(wù)提供更好的支持和服務(wù)；

同時,，華為始終堅持“硬件開放,、軟件開源、使能伙伴,、發(fā)展人才”的生態(tài)戰(zhàn)略,，將開放更多產(chǎn)品形態(tài)，匹配伙伴的優(yōu)勢能力,，使能伙伴更好服務(wù)客戶,，OEM硬件伙伴就是以伙伴品牌按照整機或定制服務(wù)器產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展其市場銷售體系、做大自拓市場規(guī)模,；部件伙伴是面向特定場景和產(chǎn)品形態(tài),，通過其研發(fā)和定制開發(fā)能力滿足廣大伙伴和客戶的多樣化定制化需求；面對大模型DeepSeek帶來的新機遇,，我們還將發(fā)展一類大模型一體機伙伴,，并計劃在今年初步發(fā)展十幾家，歡迎有能力,、有意愿的伙伴參與,。

此外，為了更好地激發(fā)華為的經(jīng)銷商體系,，今年在伙伴業(yè)績規(guī)則上也有一個較大變化,，我們將制定計算產(chǎn)品的伙伴業(yè)績計算規(guī)則，OEM硬件伙伴可以根據(jù)CFT伙伴做出的貢獻(xiàn)主動在華為系統(tǒng)為其申報業(yè)績,，我們會根據(jù)一定規(guī)則將其計入伙伴的華為業(yè)績,。

壯大聯(lián)盟伙伴，強強聯(lián)合 

發(fā)揮伙伴行業(yè)能力優(yōu)勢,，縱深發(fā)展

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜,，做大聯(lián)盟伙伴是必然的抓手,。2024年，我們提出聯(lián)盟伙伴的構(gòu)想,，并選擇了兩個子行業(yè)與5家伙伴進(jìn)行試點,，取到了顯著成果。今年我們將繼續(xù)壯大聯(lián)盟伙伴,，從2個子行業(yè)拓展到20+個子行業(yè),，聯(lián)盟伙伴也將從5個壯大到65+個，實現(xiàn)強強聯(lián)合,。

在這個合作過程中,，我們將開放資源,，開放機會,，深耕行業(yè)：提出兩個優(yōu)先、兩個支持——優(yōu)先進(jìn)NA伙伴地圖,，優(yōu)先進(jìn)項目,，有專人對口支持，以及技術(shù)團隊支持,，旨在通過構(gòu)建行業(yè)聯(lián)盟級伙伴全國合作機制,，讓聯(lián)盟伙伴與華為做生意更簡單。

圍繞客戶成功,，加大伙伴授權(quán)

強化服務(wù)能力要求,，賦能伙伴服務(wù)好客戶

在服務(wù)方面，我們將圍繞客戶成功,，加大伙伴授權(quán),，強化服務(wù)能力和要求，賦能好伙伴,。其中第一個轉(zhuǎn)變是面向客戶,，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶提供全生命周期的服務(wù),；第二個轉(zhuǎn)變是面向作戰(zhàn),，從條塊化作戰(zhàn)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng),、線上一平臺的協(xié)同作業(yè)模式,；第三個轉(zhuǎn)變是面向伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿簧顚哟螀f(xié)同,，在組織,、流程、平臺等方面全面實現(xiàn)對接,。同時,，還將進(jìn)一步加大對能力型伙伴的牽引,，更好地服務(wù)客戶：將客戶滿意度、維保服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵要素納入鉆金伙伴的認(rèn)證要求,，并以維保續(xù)約率牽引伙伴提升能力,、獲取更大收益，從而保證能力越強,，收益越大,。

布道師領(lǐng)航計劃提升伙伴專業(yè)能力

“一坊三輔”助力伙伴管理能力全面提升

伙伴能力越強，客戶滿意度也就越高,。去年我們發(fā)布了千人布道師計劃,，發(fā)展了上千位布道師，今年還將持續(xù)發(fā)展,，進(jìn)一步提升整個伙伴體系的技術(shù)濃度和能力,；同時針對有意愿的TOP伙伴，我們將結(jié)合伙伴需求,，進(jìn)行定制培訓(xùn),，與伙伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能,，輔助伙伴明確公司戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,；輔助伙伴識別組織能力短板，提升執(zhí)行力支撐戰(zhàn)略落地,；輔助伙伴制定高效,、清晰的戰(zhàn)略流程。賦能伙伴持續(xù)成長,，踐行長期主義,。

行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型加速

對伙伴能力提出更高要求

經(jīng)銷商認(rèn)證更加強調(diào)

伙伴直接服務(wù)客戶的能力

數(shù)智化轉(zhuǎn)型對伙伴能力提出更高的要求，因此經(jīng)銷商認(rèn)證要求提高,，強調(diào)面向客戶直接提供服務(wù)的能力：

第一,，作為只是轉(zhuǎn)售類中間的通路伙伴（不是面向客戶服務(wù)的伙伴），今年將不計業(yè)績,，也沒有后返,；

第二，伙伴要在專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)方面加大投入,，面向客戶的服務(wù)能力和專業(yè)化的能力要求不只是看HCIE,、HCIP證書，而是要看到對客戶的服務(wù)能力,、對于客戶售前售后問題解決的實操能力等,；

第三，新增對伙伴的綜合經(jīng)營管理能力的評估,，不僅看業(yè)績門檻,，也對營收規(guī)模,、員工數(shù)量、公司管理與資質(zhì),，進(jìn)行第三方評估,；

同時還會引入客戶對伙伴服務(wù)的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實力為客戶滿意負(fù)責(zé)的“同路人”,。

圍繞規(guī)則,、激勵、秩序,、平臺持續(xù)優(yōu)化

支撐并服務(wù)伙伴拓展

將規(guī)則落入流程：我們將沿著NA,、商業(yè)和分銷三類市場落地差異化的合作策略，保障伙伴利益：NA市場,，通過建設(shè)伙伴地圖,，保障伙伴投入；身份高的伙伴優(yōu)先進(jìn)地圖,，伙伴選擇遵循伙伴地圖,、伙伴身份、伙伴投入,、項目報備、客戶推薦等先后原則,，集體決策,；商業(yè)市場也將堅持自主報備，50萬以下報備成功獨家支持,；分銷則將嚴(yán)控WOS,，保證伙伴的健康庫存水位。

加大投入：導(dǎo)向以客戶為中心,，鼓勵多做貢獻(xiàn),。今年面向伙伴的投入將再提升25%，服務(wù)支持伙伴的人員投入再增加1200人,；在經(jīng)銷商激勵方面,，2025年基礎(chǔ)銷售返點將取消身份限制，覆蓋更多伙伴,；同時,，將加大差異化的能力激勵，鉆石,、金牌,、銀牌以及認(rèn)證都有不同的權(quán)益和不同的支持，并將加大伙伴的自主拓展激勵,。

對內(nèi)嚴(yán)紀(jì)律,，對外強秩序：對內(nèi),，將專項糾察與伙伴對接的十大禁止行為（包括與伙伴不當(dāng)來往、私下承諾等）,；對外,，我們將通過專項投入，打擊竄貨,、線上違規(guī)銷售,、黑黃名單關(guān)聯(lián)公司，并投入1500萬,，專項治理“打假+線上違規(guī)”問題,，以保障伙伴利益，讓伙伴合作秩序持續(xù)向好,。

平臺共建共享：通過AI使能,，讓合作更高效。2024年,，華為投入1.7億用于IT平臺建設(shè),，今年的投入將會達(dá)到2億，包括AI For配置,，實現(xiàn)解析標(biāo)書從2小時降至5分鐘,，實現(xiàn)產(chǎn)品選型、產(chǎn)品配置生成從1小時降至2分鐘,；同時借助知識找人,，使得華為產(chǎn)品/方案的獲取更簡單，讓伙伴銷售人員更容易獲取到知識和資料,。

因聚而生,，聚的是志同道合，眾智有為,，為的是千行萬業(yè),。開放、緊密,、成長的“伙伴+華為”體系,，需要與更多“同路人”一起，以客戶為中心,，互投入,，聚資源，讓體系更強健,，讓千行萬業(yè)跨越數(shù)智鴻溝,，邁向智能世界！

謝謝大家。