漢桑：專做大牌生意的小公司

     “我們最看重TI現(xiàn)場工程師的支持能力,，無論是解決問題，還是申請樣片,，只要我們有需求,，他們立刻有響應(yīng),，這樣的高效率服務(wù)對我們ODM廠商至關(guān)重要。我們和TI的合作非常愉快,，漢桑和TI還會相伴走得更遠(yuǎn),。”

------- 漢桑（南京）電子有限公司總裁王斌

   帶著溫文笑容的王斌女士，說起話來輕聲慢語,，透著濃厚的知性味道,。這位漢桑科技的掌門人常常被未曾謀面的生意伙伴誤以為是男性,。不過,，骨子里若無幾分丈夫氣，王斌就不會帶著漢桑和她的團(tuán)隊走到今天,。創(chuàng)業(yè)13年,，這家從事設(shè)計,、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售音視頻消費(fèi)電子產(chǎn)品和器材的公司,，正在為全球幾十個頂級國際品牌提供服務(wù),。國內(nèi)同行提起漢桑，都認(rèn)同這是一家非常低調(diào),、值得尊敬的公司,。

   漢桑（南京）科技有限公司成立于1999年，專門從事設(shè)計,、制造,、銷售專業(yè)級與家用級的先進(jìn)影音產(chǎn)品。借助最新模數(shù)技術(shù)和方案的各種模擬/數(shù)字音視源類產(chǎn)品（包括模擬射頻,、數(shù)字廣播,、數(shù)字光碟播放、數(shù)字存儲播放等）,、音視頻無線傳輸產(chǎn)品,，最新格式的AV解碼器/AV接收放大器、各種高性能和不同應(yīng)用的功率放大器及多房間影音集成和控制系統(tǒng)等相關(guān)派生產(chǎn)品多達(dá)百種產(chǎn)品以上,。

撮合的變成了主事的

    身為東南大學(xué)無線電和國際貿(mào)易專業(yè)的雙學(xué)士,，王斌1989年畢業(yè)之后并沒有循規(guī)蹈矩去做工程師，而是進(jìn)入了一家國營進(jìn)出口公司,。1992年,，王斌摸清了這個行業(yè)的游戲規(guī)則，也積累了一定數(shù)量的供求資源,，于是她從公司辭職,，自己做起了從有色金屬到白色家電的外貿(mào)生意。和同行相比,，名牌大學(xué)的專業(yè)技術(shù)背景是她難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢,，她總能很快獲取供求雙方的信任，小外貿(mào)公司的生意風(fēng)生水起,，1997年的時候交易額已達(dá)到700萬美金,。她設(shè)想，自己將在外貿(mào)行業(yè)一直做下去,，不同的只是企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營品種和貿(mào)易額都將慢慢做大……但是，1998年成為王斌的人生轉(zhuǎn)折年,。

    這一年,，她應(yīng)邀幫助一家著名音響設(shè)備制造商在南京尋找代工廠家。此舉純屬“私人幫忙”,。憑借她對業(yè)界的了解,，王斌給該制造商的朋友介紹了一家企業(yè),。這個企業(yè)擁有AV產(chǎn)品的研發(fā)實力和成型產(chǎn)品，很快就和該制造商談妥了合作意向,。然而當(dāng)該制造商投入資金,、設(shè)計方案和具體技術(shù)指導(dǎo)，并與其合作做出了樣機(jī),，在將這家企業(yè)納入代工廠名單作必要的工廠稽核,，提出需要的改善要求之時，王斌突然接到企業(yè)負(fù)責(zé)人的通知,，聲稱無法接受該制造商“苛刻的”性能參數(shù)指標(biāo),，也擠不出時間精力和這家“挑剔的”外商做生意了，而此時距離項目試生產(chǎn)進(jìn)度目標(biāo)只有兩個月……勸解無效,，王斌不得不向該制造商解釋對方中途出局,。作為牽線人，王斌認(rèn)為這樣的結(jié)果不僅損害了對方的利益,，也損害了自己在圈內(nèi)的信譽(yù),，即使她的初衷只是幫忙。王斌斟酌再三,，最后做出了一個大膽的”逼上梁山“的決定：改弦更張,，自己建廠，和該制造商合作, 保證項目按時投產(chǎn),。實際的結(jié)果是,，兩月內(nèi)產(chǎn)品如期試生產(chǎn)，在一個月后,，產(chǎn)品批量，并獲得《WHAT HI-FI》年度產(chǎn)品大獎,。彼時,，毫無音響行業(yè)經(jīng)驗的王斌對于創(chuàng)業(yè)并無把握，但是這次做中間人的經(jīng)歷,，卻讓她無意發(fā)現(xiàn)了這一行業(yè)的商機(jī),。

咬牙接續(xù)大品牌的基因

    萬事開頭難，但是王斌成功捕捉到三個利好：第一,，她從當(dāng)時紛紛倒閉的國營電子廠挑選了最合適的合作對象,，而下崗潮中的一些技術(shù)人員和工人也被吸引來廠。第二,，她從這個項目研發(fā)和投產(chǎn)的過程中了解到了行業(yè)產(chǎn)品定位規(guī)律,，產(chǎn)品實現(xiàn)的過程。第三,，也是最重要的一條,，“苛刻的”該音響設(shè)備制造商從頭“強(qiáng)迫”漢桑建立起一套嚴(yán)格的品質(zhì)控制體系,，從原材料到硬件設(shè)備到銷售到售后服務(wù)到日常溝通……王斌一邊咬著牙接受諸般管教，一邊慶幸自己的公司一誕生就觸摸到了國際大牌的成長基因,。

    在被大品牌輪番訓(xùn)誡和磨練的過程中,，漢桑慢慢地長大——不僅和國內(nèi)同行相比，即使和日本,、韓國的同行競爭,，漢桑也越來越有自信。王斌為漢桑制定了明確的企業(yè)定位,，那就是OEM（別人設(shè)計,，自己制造）的業(yè)務(wù)最多只能占30%，而ODM（自己設(shè)計,，自己制造）的業(yè)務(wù)必須達(dá)到70%,，因為漢桑一定要靠技術(shù)靠實力站穩(wěn)腳跟，才能跟上客戶的腳步,，走穩(wěn)高端和前端定位的路子,。也因如此，在漢桑做工程師比別處要難,。他們除了要按照客戶的要求完成設(shè)計和測試,，還要了解客戶為何制定這些參數(shù)指標(biāo)，揣摩他們的產(chǎn)品設(shè)計思路,。王斌認(rèn)為,，只有知其然，也知其所以然,，只有真正理解了客戶的需求,，了解關(guān)鍵技術(shù)的來龍去脈，漢桑才可能對未來市場有準(zhǔn)確的判斷力和足夠的駕馭力,。

攜手TI的原因

   對自己嚴(yán)格,、對工程師嚴(yán)格，選擇產(chǎn)品里的核心元器件同樣需要謹(jǐn)慎態(tài)度,。經(jīng)過試用和對比之后,，王斌選擇了TI公司。“TI的大區(qū)銷售經(jīng)理和美國總部的VP級人物都來過漢桑,，對我們非常重視,，”她微笑著說，“不過,，我們最看重TI現(xiàn)場工程師的支持能力,，無論是解決問題，還是申請樣片,，只要我們有需求,，他們立刻有響應(yīng),，這樣的高效率服務(wù)對我們ODM廠商至關(guān)重要。”2010年TI在南京設(shè)立辦公室之前,，漢桑已開始選用TI的音頻器件,；設(shè)立南京辦公室之后，漢桑的BOM單覆蓋了所有TI的高端產(chǎn)品,，從電源管理IC到MCU等,，比2009年增加了30個種類。

   “選用TI MCU,，實際上完全在漢桑計劃之外,，”王斌說，“我們本來用的是別家的MCU,，并不打算更換,，因為換用MCU很麻煩，涉及性能,、接口,、軟件等各種各樣的問題，但是TI的FAE太專業(yè)了,，他們在我們從客戶那里拿到重要項目作方案論證的第一時間就開始聯(lián)絡(luò)我們,，并通過說服、演示,、比較等不同手法,，讓我們的工程師相信，他們家的產(chǎn)品是一個更好的選擇,。”

   為了讓漢桑徹底打消顧慮,，TI公司從硬件、軟件方面給予漢桑工程師細(xì)心詳細(xì)的指導(dǎo),。從試產(chǎn)到量產(chǎn),，一切進(jìn)展順利，漢桑對于這一冒險的選擇沒有任何后悔——最終的產(chǎn)品完全達(dá)到了客戶公司的功能和性能需求,，現(xiàn)在，他們已將TI MCU系列的其它型號成功應(yīng)用到不同的產(chǎn)品設(shè)計中,。“我們和TI的合作非常愉快,，一年交易額也可觀，”王斌說,，漢桑和TI還會相伴走得更遠(yuǎn),。

漢桑的名字將為更多人所知

     時至今日，漢桑公司已有900多名員工,，其中研發(fā)人員約占10%,，產(chǎn)品跨越家用HI-FI立體聲高保真音響,、家庭影院、家用多房間音視頻集成系統(tǒng),、專業(yè)音視頻器材和系統(tǒng)以及個人和家庭時尚消費(fèi)電子產(chǎn)品,。王斌說，公司從一開始就建立了“適度超前”的研發(fā)思路,，即利用自己的國際顧客基礎(chǔ)和代工業(yè)務(wù),，緊密跟蹤國際音響市場的行情動態(tài)，從事新產(chǎn)品研發(fā)和新技術(shù)儲備,。這種適度超前,，保證了公司盡可能踩上每一個技術(shù)和市場需求浪潮的浪尖。從2001年開始,，以往只做專業(yè)級音響的漢桑,，開始一步步的產(chǎn)品擴(kuò)張和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移：從只做高品質(zhì)的小批量專業(yè)音響產(chǎn)品，向包括快速更新?lián)Q代的主流家用級,、個人化的影音產(chǎn)品市場發(fā)力,，從只專注于電子部分向含音箱的一體化產(chǎn)品拓展。為此,，漢桑的二期3萬平米工廠將于2012年投產(chǎn),。

    在展開更大的事業(yè)藍(lán)圖之時，一貫低調(diào)的王斌說,，漢桑將適當(dāng)增大公司的自我宣傳力度,；因為隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，人才已經(jīng)成為最大的瓶頸,，作為一個高速成長的公司,，漢桑希望有更多的人才加入。“我們希望漢桑的員工首先要有熱情,。如果他熱愛消費(fèi)電子這個行業(yè),，熱愛工作，那么他想學(xué)到的技能,，漢?？梢越蹋蔷襁@個東西,，自己沒有別人就很難培養(yǎng)了,，”王斌微笑著表示，一旦招到了有激情的可塑之才,，漢桑將提供他們可成長和施展的空間和機(jī)會,，“我們骨干員工的流失率很低，漢桑的成長離不開他們的聰明才智和貢獻(xiàn)。”

    13年來,，王斌一直是一只高速旋轉(zhuǎn)的陀螺,。因為做的是全球生意，一天工作14個小時是家常便飯,，但是她說,，創(chuàng)業(yè)最大的意義，就是能夠在自己的一片天空下,，按照自己的價值觀做人做事,。“對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，最重要的有三件事,，”王斌總結(jié)說,，“那就是業(yè)界認(rèn)可、員工愛戴,、企業(yè)盈利,。”