廠家把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過業(yè)務(wù)人員在全國各地?zé)艟呤袌黾凶鳂I(yè),，尋找代理商，然后通過代理商將產(chǎn)品分銷出去，這是照明行業(yè)典型的渠道合作模式,。隨著LED照明競爭的加劇和行業(yè)集中度的提高,，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的興起和新模式的不斷涌現(xiàn),，如今這一被傳統(tǒng)照明企業(yè)沿用了十幾年的渠道模式越來越受到挑戰(zhàn),。
新形式下 經(jīng)銷商拷問傳統(tǒng)照明渠道銷售模式
在傳統(tǒng)渠道代理模式下,，經(jīng)銷商與品牌企業(yè)屬于松散型合作關(guān)系,，企業(yè)做大做強了，對代理商提出了更高的要求,，隨時有可能因為自身的發(fā)展和利益考量而取消經(jīng)銷商的代理權(quán),，而大的經(jīng)銷商手上資源相對比較集中,，渠道網(wǎng)點,、團隊和資本實力比較雄厚，實力相對較弱的成長型廠家要與其合作也沒有那么容易,，事實上,，這種兩極分化的局面一方面造成了某種意義上的壟斷，另一方面也不利于企業(yè)自身和行業(yè)的健康發(fā)展,。
2016年 資本化將成為照明行業(yè)的主旋律
2015年,，照明行業(yè)進入資本時代，飛利浦,、歐司朗,、GE等國際照明巨頭成了國內(nèi)主流照明企業(yè)“碗里的菜”，德豪潤達,、飛樂音響,、木林森等國內(nèi)主流企業(yè)相繼傳出要收購幾大國際品牌，雖然過程曲折,，結(jié)果待定,，但可以預(yù)見，未來全球數(shù)十萬億的照明市場將是中國人的天下,。而國內(nèi)品牌的木林森上市,、廣晟入主佛山照明和國星光電等資本動作也成為行業(yè)熱門話題，就連歐普照明和三雄極光這兩家傳統(tǒng)照明巨頭也開啟了資本路,。更多的中小型企業(yè)則選擇了新三板來推動資本之路,，據(jù)了解，2015年國內(nèi)新三板上市的照明企業(yè)就有近十家,。
可以預(yù)見,，在資本和市場環(huán)境日益嚴峻的大環(huán)境下，資本和整合將是2016年照明行業(yè)的主旋律之一,。
低價競爭,、電商沖擊、消費疲軟……照明經(jīng)銷商的出路在哪里,？隨著“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”的興起，“眾籌”這一源于美國的商業(yè)模式也越來越受到社會各界的關(guān)注,。眾籌這一在照明行業(yè)相對比較陌生的商業(yè)模式日益受到行業(yè)人士的重視,。
日前,，由國內(nèi)30多個省市實力經(jīng)銷商發(fā)起的嘉德資本成立大會暨晶正照明項目全國啟動新聞發(fā)布會在江蘇宜興隆重舉行，宜興市張渚鎮(zhèn)黨委書記張敏,、嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事長鄒迪,、晶正照明董事長汪治興以及來自全國各省照明行業(yè)精英共近100人出席了此次會議。據(jù)悉,，這是行業(yè)內(nèi)首家由經(jīng)銷商眾籌發(fā)起的投資公司,，開創(chuàng)了經(jīng)銷商投資整合品牌和渠道資源的先河。
嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事長鄒迪在會上對嘉德資本眾籌聯(lián)盟的主要模式進行了詳細介紹,。他表示,，嘉德資本眾籌聯(lián)盟主要分為五大平臺：集采平臺、投資平臺,、學(xué)習(xí)培訓(xùn)平臺,、網(wǎng)絡(luò)平臺和貿(mào)易平臺。據(jù)了解,，嘉德資本眾籌聯(lián)盟旨在打造O2O全新商業(yè)平臺,，將線下的商業(yè)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，實現(xiàn)利益最大化,。
嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事會成員侯學(xué)謙表示,，企業(yè)運用資本運作模式能給企業(yè)帶來更好的發(fā)展前景，實現(xiàn)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向資本運作模式轉(zhuǎn)變,。如今,，生意越來越難做，以新模式刺激市場是推動行業(yè)發(fā)展的方式,，守舊傳統(tǒng)模式只能等待被淘汰,。全新的商業(yè)眾籌模式為有理想的新一代人創(chuàng)造了機會，眾籌模式的優(yōu)勢在于：最快地建立渠道,，解決資金困擾等問題,。
晶正照明是嘉德資本投資的首家照明企業(yè)，晶正照明與嘉德資本的眾籌合作模式在照明行業(yè)開創(chuàng)了先河,，這也是經(jīng)銷商們在LED價格的不斷下降導(dǎo)致庫存損失,、受控于品牌廠家的制約等生產(chǎn)壓力下催生的新模式和新探索。
據(jù)了解,，由30多家實力經(jīng)銷商投資成立的嘉德資本（深圳）投資控股企業(yè)（有限合伙）和海棠投資管理（深圳）有限公司,，其合伙人在全國每個省都有了運營渠道商，這些渠道商加起來的銷售額不亞于一家主流上市公司的銷售額,。這一合作模式的確立,，將通過資本層面打通了生產(chǎn)、品牌、營銷,、銷售和服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié),，兩大公司的成立及合伙人入股過程也全部完善了法律手續(xù)，并建立了退出機制,，充分使投資人權(quán)益獲得了保障,。
嘉德資本最大的優(yōu)勢是擁有了強悍的銷售渠道，這是一般品牌廠家要花大量時間和推廣資金才能獲得的黃金銷售渠道,，此外,，嘉德資本通過內(nèi)部眾籌獲得了數(shù)億資金的使用權(quán)，隨著項目的良性發(fā)展,，后續(xù)資金池的規(guī)模也可無上限放大,，強大的銷售渠道和雄厚的資本成了嘉德資本雄厚的資本,。
通過三個多月對各廠家的實地考察,，嘉德資本走訪了國內(nèi)幾十個實力廠家，最終敲定合作伙伴為位于江蘇宜興的晶正照明,，晶正照明是一個制造能力極強的企業(yè),，從封裝、貼片,、支架,、到壓鑄、鑄塑,、鈑金,、噴涂、燈具組裝等全部可以自行完成,，并大部分為全自動化生產(chǎn),。入股整合以后嘉德資本就成了晶正的股東。某種意義上講,，嘉德資本的投資者們,，既是晶正的股東，又是他的渠道運營商,，所以銷售端的積極性就又產(chǎn)生了變化,，每賣一個產(chǎn)品不僅能產(chǎn)生傳統(tǒng)代理時代所獲取的利潤，還能為自己的股權(quán)投資增值加分,。
在晶正照明眾籌投資運作中,，深圳投資公司前海厚潤德起到了關(guān)鍵作用，厚潤德對晶正的發(fā)展前景也十分看好,，并向晶正投入了大量資本后變成了晶正舉足輕重的股東,。在三方的磋商下，為晶正更好的發(fā)展，發(fā)揮各自優(yōu)勢,，把晶正照明的管理分成三部分,，既晶正照明原大股東只負責(zé)研發(fā)制造，厚潤德資本負責(zé)財務(wù)和資本運作,，而嘉德資本則全面負責(zé)產(chǎn)品的銷售渠道,。這一切都源于為公司將來的IPO做準備，企業(yè)IPO后,，投資股東將會得到更多發(fā)展和獲利的機會,，所以在產(chǎn)品的實際銷售過程中銷售規(guī)模比短期高毛利賺錢更重要，這也就使得嘉德資本走進了跨行業(yè)競爭的陣營,。
讀后觀察：互聯(lián)網(wǎng)讓很多行業(yè)邊界不斷變得模糊,，在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的號召下,，在照明行業(yè)走眾籌路線的不止嘉德資本一家,，這是LED行業(yè)慘烈價格戰(zhàn)的延續(xù)甚至是升級，勢必給照明行業(yè)帶來新的考驗和沖擊,。在當下的市場環(huán)境中,，不參與跨行業(yè)競爭將會越來越被動，直到壓力真的山大,，可以預(yù)見,，在2016年，越來越多的企業(yè)將走上資本和整合之路,。