廠家把產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，通過業(yè)務(wù)人員在全國各地?zé)艟呤袌黾凶鳂I(yè),，尋找代理商，然后通過代理商將產(chǎn)品分銷出去,，這是照明行業(yè)典型的渠道合作模式。隨著LED照明競爭的加劇和行業(yè)集中度的提高,，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起和新模式的不斷涌現(xiàn),，如今這一被傳統(tǒng)照明企業(yè)沿用了十幾年的渠道模式越來越受到挑戰(zhàn)。
新形式下 經(jīng)銷商拷問傳統(tǒng)照明渠道銷售模式
在傳統(tǒng)渠道代理模式下,，經(jīng)銷商與品牌企業(yè)屬于松散型合作關(guān)系,，企業(yè)做大做強(qiáng)了，對(duì)代理商提出了更高的要求,，隨時(shí)有可能因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展和利益考量而取消經(jīng)銷商的代理權(quán),，而大的經(jīng)銷商手上資源相對(duì)比較集中，渠道網(wǎng)點(diǎn),、團(tuán)隊(duì)和資本實(shí)力比較雄厚,，實(shí)力相對(duì)較弱的成長型廠家要與其合作也沒有那么容易，事實(shí)上,，這種兩極分化的局面一方面造成了某種意義上的壟斷,，另一方面也不利于企業(yè)自身和行業(yè)的健康發(fā)展。
2016年 資本化將成為照明行業(yè)的主旋律
2015年,，照明行業(yè)進(jìn)入資本時(shí)代,，飛利浦、歐司朗,、GE等國際照明巨頭成了國內(nèi)主流照明企業(yè)“碗里的菜”,，德豪潤達(dá)、飛樂音響,、木林森等國內(nèi)主流企業(yè)相繼傳出要收購幾大國際品牌,，雖然過程曲折，結(jié)果待定,，但可以預(yù)見,，未來全球數(shù)十萬億的照明市場將是中國人的天下,。而國內(nèi)品牌的木林森上市、廣晟入主佛山照明和國星光電等資本動(dòng)作也成為行業(yè)熱門話題,，就連歐普照明和三雄極光這兩家傳統(tǒng)照明巨頭也開啟了資本路,。更多的中小型企業(yè)則選擇了新三板來推動(dòng)資本之路，據(jù)了解,，2015年國內(nèi)新三板上市的照明企業(yè)就有近十家,。
可以預(yù)見，在資本和市場環(huán)境日益嚴(yán)峻的大環(huán)境下,，資本和整合將是2016年照明行業(yè)的主旋律之一,。
低價(jià)競爭、電商沖擊,、消費(fèi)疲軟……照明經(jīng)銷商的出路在哪里,？隨著“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的興起,，“眾籌”這一源于美國的商業(yè)模式也越來越受到社會(huì)各界的關(guān)注,。眾籌這一在照明行業(yè)相對(duì)比較陌生的商業(yè)模式日益受到行業(yè)人士的重視。
日前,，由國內(nèi)30多個(gè)省市實(shí)力經(jīng)銷商發(fā)起的嘉德資本成立大會(huì)暨晶正照明項(xiàng)目全國啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)在江蘇宜興隆重舉行,，宜興市張渚鎮(zhèn)黨委書記張敏、嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事長鄒迪,、晶正照明董事長汪治興以及來自全國各省照明行業(yè)精英共近100人出席了此次會(huì)議,。據(jù)悉，這是行業(yè)內(nèi)首家由經(jīng)銷商眾籌發(fā)起的投資公司,，開創(chuàng)了經(jīng)銷商投資整合品牌和渠道資源的先河,。
嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事長鄒迪在會(huì)上對(duì)嘉德資本眾籌聯(lián)盟的主要模式進(jìn)行了詳細(xì)介紹。他表示,，嘉德資本眾籌聯(lián)盟主要分為五大平臺(tái)：集采平臺(tái),、投資平臺(tái)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)平臺(tái),、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和貿(mào)易平臺(tái),。據(jù)了解，嘉德資本眾籌聯(lián)盟旨在打造O2O全新商業(yè)平臺(tái),，將線下的商業(yè)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起,，實(shí)現(xiàn)利益最大化。
嘉德資本眾籌聯(lián)盟董事會(huì)成員侯學(xué)謙表示,，企業(yè)運(yùn)用資本運(yùn)作模式能給企業(yè)帶來更好的發(fā)展前景,，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向資本運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變。如今,，生意越來越難做,，以新模式刺激市場是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的方式,，守舊傳統(tǒng)模式只能等待被淘汰。全新的商業(yè)眾籌模式為有理想的新一代人創(chuàng)造了機(jī)會(huì),，眾籌模式的優(yōu)勢(shì)在于：最快地建立渠道,，解決資金困擾等問題。
晶正照明是嘉德資本投資的首家照明企業(yè),，晶正照明與嘉德資本的眾籌合作模式在照明行業(yè)開創(chuàng)了先河,，這也是經(jīng)銷商們?cè)贚ED價(jià)格的不斷下降導(dǎo)致庫存損失、受控于品牌廠家的制約等生產(chǎn)壓力下催生的新模式和新探索,。
據(jù)了解,，由30多家實(shí)力經(jīng)銷商投資成立的嘉德資本（深圳）投資控股企業(yè)（有限合伙）和海棠投資管理（深圳）有限公司，其合伙人在全國每個(gè)省都有了運(yùn)營渠道商,，這些渠道商加起來的銷售額不亞于一家主流上市公司的銷售額,。這一合作模式的確立，將通過資本層面打通了生產(chǎn),、品牌、營銷,、銷售和服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié),，兩大公司的成立及合伙人入股過程也全部完善了法律手續(xù)，并建立了退出機(jī)制,，充分使投資人權(quán)益獲得了保障,。
嘉德資本最大的優(yōu)勢(shì)是擁有了強(qiáng)悍的銷售渠道，這是一般品牌廠家要花大量時(shí)間和推廣資金才能獲得的黃金銷售渠道,，此外,，嘉德資本通過內(nèi)部眾籌獲得了數(shù)億資金的使用權(quán)，隨著項(xiàng)目的良性發(fā)展,，后續(xù)資金池的規(guī)模也可無上限放大,，強(qiáng)大的銷售渠道和雄厚的資本成了嘉德資本雄厚的資本。
通過三個(gè)多月對(duì)各廠家的實(shí)地考察,，嘉德資本走訪了國內(nèi)幾十個(gè)實(shí)力廠家,，最終敲定合作伙伴為位于江蘇宜興的晶正照明，晶正照明是一個(gè)制造能力極強(qiáng)的企業(yè),，從封裝,、貼片、支架,、到壓鑄,、鑄塑、鈑金,、噴涂,、燈具組裝等全部可以自行完成,，并大部分為全自動(dòng)化生產(chǎn)。入股整合以后嘉德資本就成了晶正的股東,。某種意義上講,，嘉德資本的投資者們，既是晶正的股東,，又是他的渠道運(yùn)營商,，所以銷售端的積極性就又產(chǎn)生了變化，每賣一個(gè)產(chǎn)品不僅能產(chǎn)生傳統(tǒng)代理時(shí)代所獲取的利潤,，還能為自己的股權(quán)投資增值加分,。
在晶正照明眾籌投資運(yùn)作中，深圳投資公司前海厚潤德起到了關(guān)鍵作用,，厚潤德對(duì)晶正的發(fā)展前景也十分看好,，并向晶正投入了大量資本后變成了晶正舉足輕重的股東。在三方的磋商下,，為晶正更好的發(fā)展,，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，把晶正照明的管理分成三部分,，既晶正照明原大股東只負(fù)責(zé)研發(fā)制造,，厚潤德資本負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和資本運(yùn)作，而嘉德資本則全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售渠道,。這一切都源于為公司將來的IPO做準(zhǔn)備,，企業(yè)IPO后，投資股東將會(huì)得到更多發(fā)展和獲利的機(jī)會(huì),，所以在產(chǎn)品的實(shí)際銷售過程中銷售規(guī)模比短期高毛利賺錢更重要,，這也就使得嘉德資本走進(jìn)了跨行業(yè)競爭的陣營。
讀后觀察：互聯(lián)網(wǎng)讓很多行業(yè)邊界不斷變得模糊,，在“大眾創(chuàng)業(yè),，萬眾創(chuàng)新”的號(hào)召下，在照明行業(yè)走眾籌路線的不止嘉德資本一家,，這是LED行業(yè)慘烈價(jià)格戰(zhàn)的延續(xù)甚至是升級(jí),，勢(shì)必給照明行業(yè)帶來新的考驗(yàn)和沖擊。在當(dāng)下的市場環(huán)境中,，不參與跨行業(yè)競爭將會(huì)越來越被動(dòng),，直到壓力真的山大，可以預(yù)見,，在2016年,，越來越多的企業(yè)將走上資本和整合之路。