一家名為烽火研究的機(jī)構(gòu)發(fā)布了58頁的沽空?qǐng)?bào)告之后,，科通芯城依然在停牌中。
“一個(gè)從不更新,、無法瀏覽一周及流量接近零的線上平臺(tái),?！?這是烽火研究的做空?qǐng)?bào)告第一條。
在科通芯城公布自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步澄清之前,，有一個(gè)基本的問題：它需要進(jìn)一步解釋清楚商業(yè)模式,。
業(yè)內(nèi)的另辟蹊徑
“經(jīng)過近幾年的發(fā)展，科通芯城及旗下硬蛋已從上市時(shí)的IC元器件電商平臺(tái),，發(fā)展成一間新的生態(tài)系統(tǒng)公司,。”2016年的年度報(bào)告中有著這樣的表述,。
科通芯城一直標(biāo)榜的獨(dú)特商業(yè)模式是這樣的：打造企業(yè)關(guān)鍵決策人的社區(qū),，向企業(yè)關(guān)鍵決策人精準(zhǔn)營銷。在銷售的過程中,，及時(shí)地掌握客戶需求,，并有效而精準(zhǔn)地提供匹配他們需求的產(chǎn)品及服務(wù)，并構(gòu)建了一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)“社交+電商”為核心,，達(dá)致精準(zhǔn)營銷和交易變現(xiàn)的商業(yè)模式,。
這種方式可行嗎？
根據(jù)對(duì)IC元器件需求量不同，大客戶一般都是從廠家直接拿貨,，小公司基本都是分銷商采購,。如果從分銷商采購，那么該分銷商會(huì)先做初步技術(shù)支持,，未果,，會(huì)求助原廠。
這一點(diǎn)得到了業(yè)內(nèi)人士的確認(rèn),。
“所有的采購都走線下渠道,，我們有自己的供應(yīng)商?！比Z集團(tuán)公關(guān)告訴記者,。直接與供應(yīng)商合作是大企業(yè)采購IC元器件的基本模式，這些供應(yīng)商中不乏大品牌,。
華為,、思科也向記者證實(shí)通常采用直接對(duì)接的方式。思科一位不愿意透露姓名的人士告訴第一財(cái)經(jīng)記者：“原廠買芯片,，最大的優(yōu)勢是價(jià)格和技術(shù)支持,。”如果是分銷商,，也會(huì)有初步的技術(shù)支持,，但是大客戶會(huì)要求原廠的 FAE（現(xiàn)場技術(shù)支持工程師） 直接到公司來技術(shù)支持。
從原廠提貨通常是現(xiàn)款現(xiàn)貨,，一般不希望購買者有帳期,，但是代理商會(huì)給買家一個(gè)帳期，并能夠根據(jù)預(yù)測存貨,，所以一般原廠都會(huì)用代理商,。
知名芯片廠商博通有三家主要的代理商，科通芯城是其在中國最主要的代理商,。博通高級(jí)渠道總監(jiān)Frank Liang在介紹合作流程時(shí)表示,，“他們通過系統(tǒng)發(fā)訂單給我們，然后我們準(zhǔn)備貨,，通知他們什么時(shí)候發(fā)貨,，同時(shí)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)他們付款?！睂?duì)此,，他稱之為“傳統(tǒng)的代理商的生意”。
作為購買者的海信寬帶負(fù)責(zé)人透露,，芯片這一塊有一些固定的代理商,?！翱仆ㄐ境亲鳛槲覀?cè)跈C(jī)頂盒和光電模塊上的代理商，相同模塊的芯片是沒有第二個(gè)代理商的,，只有科通一個(gè),。但是我們一個(gè)產(chǎn)品會(huì)用好多芯片，我們可能會(huì)用很多廠家的芯片,，有不同的代理商,。”
據(jù)他介紹,，“在我們的模式當(dāng)中,，還是有一些比較細(xì)節(jié)的技術(shù)問題，所以完全通過線上的方式也很難滿足需求,，所以我們還是通過線下直接跟科通芯城對(duì)接的方式,，進(jìn)行技術(shù)的咨詢、實(shí)際的購買等等,。”
上海微泛電子科技有限公司的主要產(chǎn)品是一款集HiFi音質(zhì),、全彩氛圍,、集無線和節(jié)能照明功能于一身的WiFi音箱。其創(chuàng)始人湯亦榮告訴第一財(cái)經(jīng)記者,，對(duì)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,，一般會(huì)聯(lián)系原廠和經(jīng)銷商，但是因?yàn)樨浟坎粫?huì)太大,，一般跟經(jīng)銷商溝通效果會(huì)更好些,。“線上還是以詢價(jià)為主,，散貨會(huì)考慮線上交易,。”
離不開的“線下”
意大利人Marco Gervasi所著的《電商如何改變中國》中曾對(duì)科通芯城有這樣的描述：2011年,，科通芯城努力想了解如何讓一個(gè)活躍著眾多藍(lán)籌股企業(yè)和工程師的行業(yè)變得熱鬧,。這家公司并沒有把他們的工程師作為職員對(duì)待，而是把他們聚集起來,，組成一支可以進(jìn)行想法交流的團(tuán)隊(duì),，甚至是B2B這種冷門領(lǐng)域，都可以通過社交活躍起來,。
以新華三集團(tuán)為例,，這家公司是科通芯城的客戶，其高管提到了雙方的兩種合作模式,，第一個(gè)是科通芯城可以通過新華三集團(tuán)的網(wǎng)上系統(tǒng)看到新華三的預(yù)測,，根據(jù)預(yù)測確定合同以后來進(jìn)行運(yùn)作,。第二個(gè)是科通有它的網(wǎng)站，根據(jù)情況發(fā)郵件確認(rèn),，雙方來確認(rèn)這個(gè)合同,，而簽定合同的步驟通過網(wǎng)上就可以。
前奇虎360副總裁,，智車優(yōu)行董事長沈海寅作了一番對(duì)比,。“360也算是一個(gè)知名企業(yè),，在跟供應(yīng)商打交道的時(shí)候,，相對(duì)來講更多的是跟原廠。但是我們投資的很多硬件公司,，還包括我們?cè)谝恍┓呛诵牡男酒矫?，我們有些是因?yàn)檎也坏竭@個(gè)原廠，或者說跟原廠談的時(shí)候,，他不一定給你有很好的合作,，反而通過代理做更順暢一些。另外還有一些芯片,，通過科通芯城這樣一種調(diào)劑的方式,，可以更容易進(jìn)行出貨量的調(diào)整，因?yàn)樗旧戆押芏嗫蛻舻男枨蠓旁谝粔K,，比如說這個(gè)月你這邊可能多要10萬顆芯片,，但別人正好可能少賣了10萬顆，就可以把這個(gè)退出來,，所以起了這樣一種調(diào)劑作用,。”
不過,，這種方式被烽火研究抓住了要害：線上,、線下不同形式溝通帶來的單子要如何劃分？
沈海寅接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示：“雖然科通芯城做的是在線電商的事,，但是很多時(shí)候訂單也不是通過在線的方式下的,，比如說通過一些微信群，或者是硬蛋搞的很多創(chuàng)業(yè)活動(dòng),，把創(chuàng)業(yè)者聚集在一起,，大家完全可以通過加入到微信群或者是公眾號(hào)，然后去了解科通芯城能夠幫他們做的事情,，再通過其它的,，比如說線下貸款，或者是線下訂單的模式來下訂單,?！?/p>
iRayrobot創(chuàng)始人兼CEO黃瑞麗接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)對(duì)這一觀點(diǎn)表示認(rèn)可,，她的產(chǎn)品主要是家用機(jī)器人，主要芯片來源是原廠或原廠指定的代理商,，一些通用器件通過分銷商,。“除了打樣一般都不會(huì)選擇線上,，如果對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈?zhǔn)煜さ墓?，線下的價(jià)格支持各方面一定比線上好?！彼f,。而這種“熟悉”，當(dāng)然不會(huì)單獨(dú)建立在線上的溝通,。
也有電子元器件平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者指出,，科通芯城這種通過微信公眾號(hào)了解獲取信息的模式只能算是互聯(lián)網(wǎng)1.0模式，“科通線下業(yè)務(wù)能力過硬,，100億的業(yè)績沒有問題,，只是他們沒有用對(duì)表達(dá)方式，用互聯(lián)網(wǎng)外衣包裝其代理商,、分銷商的角色,，根據(jù)網(wǎng)站流量來看確實(shí)不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的作為?！?/p>
針對(duì)種種質(zhì)疑，科通芯城方面表示：“從一開始,，科通芯城的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)就決定了我們要從多緯度,，多方式及多通道為客戶提供服務(wù)，具體呈現(xiàn)形式包括：PC端,、移動(dòng)端,、微信端（如芯云、群組）,、Email再到傳統(tǒng)的面對(duì)面線下服務(wù)等方式,。我們一開始就立足于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，而不是強(qiáng)行違背行業(yè)屬性和交易習(xí)慣,，去做一個(gè)大家認(rèn)為的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及交易環(huán)節(jié)完全線上化,。”
搜狗CEO王小川則提供了看待問題的新思路,，“TO C網(wǎng)站的核心是用戶數(shù),、流量、活躍度,，但對(duì)于科通芯城這樣的TO B公司,，邏輯就不太一樣了,。在TO B這個(gè)業(yè)務(wù)方式上，更多的還是要看它服務(wù)客戶的能力,，以及其在行業(yè)的地位,，客戶是怎樣找到它，要從什么路徑來看,?！?/p>
王小川認(rèn)為，如果以TO C的眼光來看TOB的網(wǎng)站,，本身是有失偏頗的,。“我們不能把TO C的業(yè)務(wù)模式套到TO B里面來看,?！?/p>