綜合能源服務(wù)是將能源銷售服務(wù),、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式，在中國(guó)這將是一個(gè)數(shù)萬億的巨大市場(chǎng),。

　　? 1、什么是綜合能源服務(wù)？

　　受電力體制改革和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的影響，綜合能源服務(wù)迎來了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代機(jī)遇期,，近年來受到了廣泛的關(guān)注和討論，然而,，不能回避的是,，我們需要先回答一個(gè)問題，當(dāng)我們?cè)谟懻摼C合能源服務(wù)的時(shí)候,，我們到底在討論的是什么,。

　　目前仍然沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定義。如果不界定清楚討論的對(duì)象,，就沒有辦法互相理解,，無法進(jìn)一步討論商業(yè)模式、市場(chǎng)潛力等,，而且更重要的是,，不利于看清楚它的創(chuàng)新性是什么、重要價(jià)值是什么,，無法感知它將帶來的巨大變化,。因此，為了有效開展研究和增進(jìn)理解,，本文先對(duì)綜合能源服務(wù)給出一個(gè)定義,，界定清楚本文的討論范圍。

　　“綜合”,，根據(jù)《當(dāng)代漢語詞典》,，是指將不同種類、不同性質(zhì)的事物組合在一起,。

　　“能源服務(wù)”,，根據(jù)《能源詞典》，是指通過能源的使用為消費(fèi)者提供的服務(wù),。筆者按照專業(yè)關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度,，將能源服務(wù)歸納為三類。第一類是能源銷售服務(wù),，包括售電,、售氣、售熱冷,、售油等基礎(chǔ)服務(wù),，以及用戶側(cè)管網(wǎng)運(yùn)維、綠色能源采購(gòu),、利用低谷能源價(jià)格的智慧用能管理（例如在低谷時(shí)段蓄熱,、給電動(dòng)汽車充電）、信貸金融服務(wù)等深度服務(wù)。第二類是分布式能源服務(wù),，包括設(shè)計(jì)和建設(shè)運(yùn)行分布式光伏,、天然氣三聯(lián)供、生物質(zhì)鍋爐,、儲(chǔ)能,、熱泵等基礎(chǔ)服務(wù)，以及運(yùn)維,、運(yùn)營(yíng)多能互補(bǔ)區(qū)域熱站,、融資租賃、資產(chǎn)證券化等深度服務(wù),。第三類是節(jié)能減排服務(wù)及需求響應(yīng)服務(wù),，包括改造用能設(shè)備、建設(shè)余熱回收,、建設(shè)監(jiān)控平臺(tái),、代理簽訂需求響應(yīng)協(xié)議等基礎(chǔ)服務(wù)，和運(yùn)維,、設(shè)備租賃,、調(diào)控空調(diào)、電動(dòng)汽車,、蓄熱電鍋爐等柔性負(fù)荷參與容量市場(chǎng),、輔助服務(wù)市場(chǎng)、可中斷負(fù)荷項(xiàng)目等深度服務(wù),。

　　按照上述分析,，綜合能源服務(wù)是指將不同種類的能源服務(wù)組合在一起，即將能源銷售服務(wù),、分布式能源服務(wù),、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式。綜合能源服務(wù)是在國(guó)內(nèi)剛開始發(fā)展,、有廣闊前景的新業(yè)態(tài),，它意味著能源行業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸走向橫向互聯(lián)，從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的服務(wù)模式,，成為實(shí)現(xiàn)國(guó)家能源革命的新興市場(chǎng)力量,。而對(duì)于同一大類中的不同細(xì)分類別的組合，可以稱之為綜合的專項(xiàng)服務(wù),，例如綜合能源銷售服務(wù),、綜合節(jié)能服務(wù)等，由于過去早已存在這樣的業(yè)態(tài),，沒有帶來跨界整合的影響力,、市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)能方面的巨大變化，本文不做討論,。

　　? 2,、能源服務(wù)的新模式

　　傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式,，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶需求提供一站式服務(wù)的連橫模式,。新模式相對(duì)于傳統(tǒng)模式的變化主要體現(xiàn)為以下兩個(gè)方面。

　　一是從以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式,，變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆?wù)模式,。傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是上游企業(yè)的附屬業(yè)務(wù),，往往圍繞上游企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷開展服務(wù),，服務(wù)模式是以產(chǎn)品為中心。而綜合能源服務(wù)是以能源服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù),，圍繞客戶的綜合需求開展服務(wù),，服務(wù)模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度,、增強(qiáng)客戶粘性,，綜合能源服務(wù)企業(yè)甚至不僅僅提供能源服務(wù)，還可以針對(duì)客戶使用能源背后的最終需求,，考慮客戶對(duì)成本,、安全、舒適,、便捷,、速度等方面的要求，提供物業(yè)管理,、垃圾處理,、碳金融、智慧生活,、大氣治理,、水處理、固廢處理等相關(guān)服務(wù),。

　　二是從基于事物的弱互動(dòng)服務(wù)模式,，變?yōu)榛陉P(guān)系的強(qiáng)互動(dòng)服務(wù)模式。過去縱向延伸的能源服務(wù)模式,，重點(diǎn)在于圍繞事物開展?fàn)I銷,，與事物無關(guān)的方面不開展?fàn)I銷，企業(yè)與客戶的互動(dòng)比較有限,。而橫向一站式的綜合能源服務(wù),，重點(diǎn)在于圍繞關(guān)系開展?fàn)I銷，致力于建立、保持并穩(wěn)固與客戶之間緊密的,、長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系,，充分開展能量流、信息流,、業(yè)務(wù)流的互動(dòng),，吸引客戶的高頻次訪問，贏得客戶對(duì)企業(yè)的強(qiáng)烈認(rèn)同甚至偏愛,。

　　? 3,、商業(yè)生態(tài)的新形態(tài)

　　（一）挑戰(zhàn)

　　綜合能源服務(wù)企業(yè)面臨多客戶類別,、多專業(yè)領(lǐng)域,、多供應(yīng)鏈、多基礎(chǔ)能力帶來的需求,、技術(shù),、生態(tài)、管理差異性大,、復(fù)雜性高的挑戰(zhàn),。一是多客戶類別，例如有高耗能工業(yè),、新興產(chǎn)業(yè),、公共建筑、住宅建筑,、交通等領(lǐng)域的不同細(xì)分類別客戶,，而不同客戶的需求差異性大；二是多專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域,，例如電力,、燃?xì)狻⒐?、分布式能源,、?jié)能、需求響應(yīng),、車聯(lián)網(wǎng),、環(huán)保等專業(yè)，而不同專業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)差異性大,；三是多供應(yīng)鏈,，供電、供熱,、供氣,、光伏裝備,、生物質(zhì)裝備、風(fēng)電裝備,、熱泵等,，而且不同供應(yīng)鏈的商業(yè)生態(tài)差異性大；四是多基礎(chǔ)能力,，例如規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工,、運(yùn)行,、科研、營(yíng)銷,、融資,、投資、法律等,，不同基礎(chǔ)能力的管理制度差異性大,。

　　（二）資源

　　為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須具備四類重點(diǎn)資源的所有權(quán)或者使用權(quán),。一是資質(zhì)資源，包括售電,、售氣,、售熱、設(shè)計(jì),、施工等,；二是多專業(yè)的技術(shù)資源，例如節(jié)能本身是技術(shù)密集型領(lǐng)域,，需要針對(duì)不同類別的客戶開發(fā)不同的專業(yè)技術(shù),，例如分布式能源和能源銷售運(yùn)維均需要專業(yè)技術(shù)支持；三是客戶資源,，服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是讓客戶滿意,，能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)不是以技術(shù)為導(dǎo)向，也不是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向,，而是以客戶為中心,，需要建立長(zhǎng)期的客戶粘性；四是一定的資本資源,，例如分布式能源的投資建設(shè)運(yùn)行是資本密集型,，同時(shí)能源銷售、節(jié)能服務(wù)等也需要一定的周轉(zhuǎn)資金,。

　?。ㄈ┥虡I(yè)生態(tài)圈

　　為了獲取多種必要資源,，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務(wù)企業(yè)必須發(fā)展合作伙伴關(guān)系,，建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)連接能力,，創(chuàng)建互利互惠的商業(yè)生態(tài)圈。企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系,，通常包括非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,、競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、開發(fā)新業(yè)務(wù)的合資企業(yè),、發(fā)展穩(wěn)定供應(yīng)商的采購(gòu)商-供應(yīng)商合作關(guān)系,，從而有效促進(jìn)規(guī)模效應(yīng)、減少風(fēng)險(xiǎn)和獲取資源等,。筆者將與綜合能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系相關(guān)的企業(yè)歸結(jié)為A,、B、C三種類型,，如下表所示,。

　　A類企業(yè)是能源行業(yè)的大企業(yè)，通常有較好的上游供應(yīng)能力,，在某個(gè)專項(xiàng)領(lǐng)域已經(jīng)具備較強(qiáng)實(shí)力,，一定程度上具備資質(zhì)、技術(shù),、資本,、客戶、線下服務(wù)能力等資源,，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè),。A類企業(yè)通過發(fā)展綜合能源服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶粘性,，從而加強(qiáng)促進(jìn)反哺上游業(yè)務(wù)發(fā)展,，包括促進(jìn)增加上游收入規(guī)模、減少上游收入風(fēng)險(xiǎn)等,。當(dāng)前綜合能源服務(wù)企業(yè)幾乎都有A類企業(yè)的背景,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)具備一定的資源基礎(chǔ)，能更快速開展綜合業(yè)務(wù),。A類企業(yè)之間存在一定的合作需求,，以求快速填補(bǔ)業(yè)務(wù)空白，例如售電企業(yè)與地方燃?xì)馄髽I(yè)的合作,，供熱企業(yè)與分布式能源裝備制造企業(yè)合作,，地方燃?xì)馄髽I(yè)與節(jié)能企業(yè)合作，售電企業(yè)與分布式能源裝備企業(yè)的合作等,。A類企業(yè)之間的合作具有一定的不確定性,，因?yàn)殡p方具有業(yè)務(wù)重合,、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的可能性，通常采取戰(zhàn)略聯(lián)盟,、采購(gòu)商-供應(yīng)商的合作方式,。

　　B類企業(yè)是非能源行業(yè)但為大量客戶提供能源相關(guān)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，有較好的客戶資源,，可能主導(dǎo)或者參與發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè),，但大都需要與A類企業(yè)合作。B類企業(yè)由于在資質(zhì),、技術(shù),、資本等資源方面存在較多空白，難以獨(dú)立提供綜合服務(wù),，因此大都需要與A類企業(yè)開展合作,，例如通過合資,、戰(zhàn)略聯(lián)盟,、采購(gòu)商-供應(yīng)商合作方式成立綜合能源服務(wù)企業(yè)。以大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)為例,，他們具有強(qiáng)大的平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)和互動(dòng)服務(wù)能力,，對(duì)APP產(chǎn)品開發(fā)、大數(shù)據(jù)分析,、商業(yè)模式創(chuàng)新積累大量經(jīng)驗(yàn),，可以與A類能源企業(yè)以戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購(gòu)商-供應(yīng)商合作方式提供強(qiáng)互動(dòng)的綜合能源服務(wù),。

　　C類企業(yè)是非能源行業(yè)的專業(yè)技術(shù)企業(yè),，或者能源行業(yè)小微企業(yè)，具有專業(yè)服務(wù)能力,、專利技術(shù)資源等,，由于缺乏資質(zhì)、技術(shù),、客戶等資源,，很難主導(dǎo)發(fā)展綜合能源服務(wù)企業(yè)，主要以參與為主,。由于綜合能源服務(wù)企業(yè)會(huì)提供一定的非能源服務(wù),，例如垃圾處理、碳交易,、物業(yè)管理,、建筑物維護(hù)、節(jié)水管理,、智慧生活,、大氣治理等,，以充分滿足客戶多元需求、增強(qiáng)客戶粘性,，因此需要與非能源行業(yè)提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)的企業(yè)合作,。另外，綜合能源服務(wù)企業(yè)為了更快速填補(bǔ)資源空白,，會(huì)與能源行業(yè)小微企業(yè)合作,，例如專業(yè)節(jié)能企業(yè)、能源大數(shù)據(jù)企業(yè)等,，以使用小微企業(yè)的技術(shù)資源和快速響應(yīng)的服務(wù)能力,。尤其對(duì)于采用開放平臺(tái)型商業(yè)模式的綜合能源服務(wù)企業(yè)，更將會(huì)與數(shù)量眾多的C類企業(yè)合作,。

　　因此筆者認(rèn)為綜合能源服務(wù)企業(yè)的商業(yè)生態(tài)圈建設(shè)主要有兩類模式,，一類是A類企業(yè)主導(dǎo)生態(tài)圈建設(shè)模式：A＋A，A＋＋B,，A＋C,，A＋＋B＋C，另一類是B類企業(yè)主導(dǎo)生態(tài)圈建設(shè)模式：B＋＋A,，B＋＋A＋C,。“＋＋”是指收購(gòu)兼并,、合資,、戰(zhàn)略聯(lián)盟、采購(gòu)商-供應(yīng)商合作等合作模式,，“＋”是指?jìng)?cè)重于戰(zhàn)略聯(lián)盟,、采購(gòu)商-供應(yīng)商合作等的合作模式。綜合能源服務(wù)企業(yè)的成長(zhǎng),，伴隨著不斷通過建立合作伙伴關(guān)系,，獲取資質(zhì)、技術(shù),、客戶,、資本等資源所有權(quán)或者使用權(quán)。綜合能源服務(wù)使單核心企業(yè),，變成集群式組織,，使單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，變成商業(yè)生態(tài)圈之間的競(jìng)爭(zhēng),。

　　? 4,、能源服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)能

　　過去節(jié)能服務(wù)、需求響應(yīng)服務(wù),、分布式能源服務(wù)主要是專項(xiàng)服務(wù)企業(yè)來提供,，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍窄,、業(yè)務(wù)規(guī)模不大，這些能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)集中度低,，小企業(yè)能源服務(wù)成本難以進(jìn)一步下降,，缺乏規(guī)模效應(yīng)，不利于能源服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展,。

　　綜合能源服務(wù)是能源服務(wù)的新業(yè)態(tài),，它整合了不同的能源服務(wù)業(yè)務(wù)，并且還超越了能源服務(wù)范疇,，可以提供滿足客戶需求的其它相關(guān)服務(wù),。綜合能源服務(wù)企業(yè)具有更多的業(yè)務(wù)類別、利潤(rùn)來源,，因此可以在某些服務(wù)內(nèi)容上提供更加低利潤(rùn)的價(jià)格以吸引客戶,，結(jié)合市場(chǎng)機(jī)遇打造爆款產(chǎn)品及服務(wù)，導(dǎo)致這類服務(wù)的收入規(guī)模迅速擴(kuò)大,，于是產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，服務(wù)成本可以有效降低。因此綜合能源服務(wù)企業(yè)有利于為客戶提供更低成本,、更優(yōu)惠價(jià)格的能源服務(wù),，有利于能源服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展,，促進(jìn)加快實(shí)現(xiàn)國(guó)家能源革命,。

　　能源服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，如果僅僅考慮電力銷售,、天然氣銷售,、節(jié)能服務(wù)、集中供熱,、分布式光伏等五個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，能源服務(wù)目前至少是一個(gè)4.58-4.93萬億元的市場(chǎng)，到2020年市場(chǎng)潛力至少增長(zhǎng)至6.47-7.34萬億元,，估算依據(jù)如下表所示,。綜合能源服務(wù)企業(yè)作為具有革命意義的新興市場(chǎng)力量，將同許多專項(xiàng)能源服務(wù)企業(yè)一起,，充分挖掘能源服務(wù)市場(chǎng)巨大的潛力,。

　　備注：根據(jù)2016 年電網(wǎng)企業(yè)平均銷售電價(jià)為614.83元/千千瓦時(shí)，全社會(huì)用電量59198億千瓦時(shí),，估算目前全國(guó)售電市場(chǎng)規(guī)模為3.64萬億元,，根據(jù)《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃 (2016-2020 年) 》，2020年全社會(huì)用電量預(yù)期為6.8-7.2萬億千瓦時(shí),，預(yù)計(jì)2020年電力銷售市場(chǎng)規(guī)模為4.18-4.43萬億元,。

　　據(jù)運(yùn)行快報(bào)統(tǒng)計(jì),，2016年天然氣消費(fèi)量2058億立方米，預(yù)計(jì)2020年全國(guó)天然氣消費(fèi)量在3600億立方米左右,。

　　根據(jù)中國(guó)節(jié)能協(xié)會(huì)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)委員會(huì)統(tǒng)計(jì),，2015年節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的3,127.34億元，如果保持“十二五”的年均增長(zhǎng)率30.19%,，則2020年市場(chǎng)潛力為1.17萬億元,。

　　根據(jù)清華大學(xué)和國(guó)際能源署聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)區(qū)域清潔供暖發(fā)展研究報(bào)告》，中國(guó)集中供暖管網(wǎng)目前覆蓋的建筑面積達(dá)到85億平方米,，并預(yù)計(jì)到2020年,，集中供暖管網(wǎng)覆蓋面積會(huì)增加到將近130億平方米。按照城市供熱價(jià)格25-40元/平方米/采暖季,，目前市場(chǎng)規(guī)模為0.21-0.34萬億元,，2020年將達(dá)到0.33-0.52萬億元。

　　2016年分布式累計(jì)裝機(jī)容量1032萬千瓦,，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到6000萬千瓦,，全國(guó)全年平均利用小時(shí)數(shù)為1133小時(shí)，考慮國(guó)家,、省級(jí),、市級(jí)、縣區(qū)級(jí)4級(jí)補(bǔ)貼之和后的工業(yè)/商業(yè)/居民自用電度電電價(jià)為1-2元/千瓦時(shí),。

　　綜合能源服務(wù)將帶來能源服務(wù)新模式,、商業(yè)生態(tài)新形態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展新動(dòng)能,，必將成為實(shí)現(xiàn)國(guó)家能源革命的重要市場(chǎng)力量,，將帶給所有傳統(tǒng)大型能源企業(yè)、新型小微能源企業(yè),、眾多裝備供應(yīng)商以巨大影響,，將給全社會(huì)客戶帶來更經(jīng)濟(jì)高效、清潔可靠,、便捷個(gè)性,、智慧互動(dòng)的服務(wù)。

　　大幕開啟,，未來已來,。