“如果不能將產(chǎn)品落地,，一批AI公司將死掉,。”優(yōu)點科技創(chuàng)始人兼CEO劉江峰曾表示,，人工智能目前仍是從0到1階段,，企業(yè)家不要因為技術(shù)理想去創(chuàng)業(yè)，一定要想好怎么將產(chǎn)品落地,。

　　AI雖然“落地”難,，但誰都不想被時代拋棄。

　　智能貨柜行業(yè),，一邊是成百上千的AI柜機公司,；另一方卻是需求疲軟的品牌方。熙熙攘攘又冷冷清清,。智能貨柜“卡殼”,，到底卡在哪里？

　　一半是海水一半是火焰

　　“你看外面到底有多少柜機呢,？非常少,，對吧,！”零售商王吉表示，他對智能貨柜的盈利前景看不清,。

　　“賺錢難！”他掰著手指頭算了一筆賬,。普通柜機,，不計算場地費用下，流水2000元／月,，毛利算30％,，電費加運營成本。6000元的貨柜想要收回成本要,，50個月,，也就是4年多。

　　這是極其理想的狀態(tài),，他喝了口水長嘆一聲,，“你知道現(xiàn)在布一個點位有多難！”

　　和王吉有相同感覺的,，還有一位購物中心mall的管理者,。這位身經(jīng)百戰(zhàn)的高管說，“在mall里面,，便利店或其他小品類專營店,，完全可以代替柜機?！?/p>

　　據(jù)他介紹,，購物中心并不太關(guān)注智能貨柜。與貨柜廠商多是合作關(guān)系,。并沒有自己做柜子的計劃,。這是因為智能貨柜價格高，回本周期長,。

　　難道智能貨柜的邏輯是錯的,？

　　不可否認，各項報告顯示智能貨柜的市場潛力巨大,。2017年我國商用柜機存量超過40萬左右,，整體市場規(guī)模約180億，預(yù)計2020年市場規(guī)模將突破450億,。

　　同時,，賽道里的創(chuàng)業(yè)者不斷增多。娃哈哈2017年6月向外界公布3年10萬臺智能售貨機訂單,，農(nóng)夫山泉從2013年就開始布局,，如今有超2萬臺智能售貨機,。除此之外，深蘭科技,、YITunnel,、猩便利等創(chuàng)業(yè)者也紛紛扎入智能貨柜領(lǐng)域。

　　“智能貨柜是未來趨勢,，但是這個行業(yè)不缺技術(shù),、不缺公司，但問題就在落地上,?！币晃煌顿Y人告訴億邦動力。

　　行業(yè)很熱,，如果無法落地,，只能看上去很美。

　　王吉是品牌零售商和便利店的負責(zé)人,，他分析,，需求不旺的原因主要有：

　　第一，鋪點位難,。據(jù)介紹,，目前點位的占場費平均約1000元一年，不同場景也有風(fēng)險,。如,，把貨柜放入封閉小區(qū)，不僅要物業(yè)同意,，小區(qū)所有業(yè)主都要贊成,。據(jù)了解，之前有無人超市的盒子進入社區(qū),，有一名業(yè)主覺得礙事并通知物業(yè),。最終盒子只能搬走，貨柜亦如此,。

　　第二,，運營成本高。如果點位不能規(guī)?；?，運營成本將高得嚇人。幾個貨柜產(chǎn)品利潤,，還不夠換一次貨的成本,。

　　第三，盈利無法保證,。柜機回本周期長,，需要3－8年,，而且國內(nèi)物業(yè)公司幾乎不會簽長期合同，盈利預(yù)期無法保證,。

　　第四,、利潤空間低。飲料,、礦泉水等低利潤產(chǎn)品,，很難掙到錢。利潤率高的產(chǎn)品則很難高頻,。鮮食、牛奶之類又對溫度,，保質(zhì)期要求嚴格,。除非食品廠家直營，否則賺錢很難,。

　　“初期高投入加不確定性,，擋住了很多中、小零售商,?！蓖跫J為，現(xiàn)有智能貨柜,，也無法對現(xiàn)有商業(yè)形態(tài)進行顛覆,，最多是錦上添花。

　　業(yè)界共識,，智能貨柜跑出贏家,，尚需時日。

　　賣水or賣熟食,？

　　柜機賣什么能賺錢,？

　　智能貨柜廠商很多是AI公司，平時做了大量的識別和研發(fā),，公司云集高精尖的團隊,，有很多科學(xué)家、海歸,、高精尖技術(shù)人士,。

　　“拿高精尖科技的柜子賣1元的礦泉水，太可笑了,！”熟悉智能貨柜的投資人分析,，預(yù)包裝產(chǎn)品毛利率低，加上運營成本,，根本賺不到錢,。此外,，這種預(yù)包裝產(chǎn)品競爭大。

　　不缺流量入口,。淘寶,、京東的線上配送，大城市當(dāng)日達,，每日優(yōu)鮮能確保商品兩小時送到周邊3公里范圍內(nèi)的消費者手中,。盒馬鮮生則依托自有配送體系，能進行24小時服務(wù),，還承諾“30分鐘內(nèi)必達”的家庭救急服務(wù),，加上工作間的無人貨架等。

　　新零售的興起,，截獲了很多消費者,。賣預(yù)包裝商品，可謂狹縫中生存,。

　　如何破局,？一個智能鮮榨果汁機的風(fēng)靡，給了新的啟發(fā),。

　　天使之橙成立于2013年,，2015年開始快速擴展，并獲得4億元B輪融資,。

　　截至目前,，天使之橙在全國220城市及轄區(qū)，密集布置了6000多臺終端,，月銷量超800萬杯,，每年鮮橙吞吐量達7－8萬噸，市場占有率達到90％,。

　　“這個市場急不得,。”作為天使之橙母公司,，上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺講述了天使之橙的”魔法“,。

　　“這個行業(yè)其實門檻很高！”周祺介紹,，從一開始,，天使之橙在做智能終端，果斷自建工廠不斷迭代產(chǎn)品,。

　　在鋪設(shè)點位上,，擴展速度過快時，供應(yīng)鏈端壓力就陡增。

　　供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€很慢的事,，天使之橙用6年時間建倉庫,、磨合員工，不斷地迭代,、整合,。踩過坑，走過彎路,，才有目前的勻速增長,，基本上每年1到2倍的擴張率。

　　“市場上有些人說,，點位翻十倍,，但需要看供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲艹休d十倍的力量?！敝莒鹘榻B,，天使之橙在倉儲物流就花費上億元，在強大供應(yīng)鏈,、工廠的系統(tǒng)支撐,，點位增長才會健康,。天使之橙的柜機成本要高于一般智能貨柜,，但是在核心網(wǎng)點，6到8個月就能收回一臺終端的成本,，形成良性循環(huán),。如果沒有后端支持，一切很難實現(xiàn),。

　　特殊場景下的垂直品類智能柜的走紅,，率先規(guī)模化,。其中以咖啡機,、鮮榨果汁機最為亮眼，這拓展了很多柜機廠商的思路,。

　　“預(yù)包裝的產(chǎn)品我們輕易不碰,。”周祺說,。

　　商品分為預(yù)包裝和后包裝,。

　　比如水、飲料,、零食等算預(yù)包裝,，假設(shè)30％的毛利。物流運營等成本大概10％到20％。即使中間沒有發(fā)生任何意外,，利潤最多15％,。所以，如果預(yù)包裝產(chǎn)品,，留給柜機的利潤空間很小,。

　　現(xiàn)在市面上便利店也開始轉(zhuǎn)型做后包裝食品：關(guān)東煮、包子,、飯,、烤雞腿或自有品牌，因為這些毛利率高,。

　　哈哈零獸創(chuàng)始人兼CEO樊偉也曾經(jīng)表示,，如果智能貨柜想要做好，一個是規(guī)模大,，一個是成本低,。第三是，一定要能賣生鮮,。

　　“賣低利潤的預(yù)包裝產(chǎn)品很難掙到錢,，未來商品會更加多樣化。后包裝,、熟食,、自有品牌將是柜機SKU發(fā)展趨勢?！币晃煌顿Y人建議,。

　　“偽AI”收割機

　　沒有什么比AI概念更讓人興奮！

　　這是一個改變零售格局的技術(shù),，AI人工智能可以最高效解決人,、貨、場的關(guān)系,，在日益高企的人工成本面前,，機器智能的威力逐漸顯現(xiàn)。

　　AmazonGo為代表的無人超市成本高得超乎想象,，而無人值守的貨架貨損率又高,。具有AI技術(shù)的智能貨柜，非常好的平衡兩者關(guān)系,。人臉識別,，RFID，重力識別三大技術(shù)賦能,，即拿即走的Geek體驗,，給消費者留下深刻的印象,。

　　和業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲相反的，貨柜玩家還在洶涌入場,。

　　今年初,，無人貨架行業(yè)經(jīng)歷了一系列劇烈洗牌，投資熱情急劇降溫,。在一片嘲笑和質(zhì)疑聲中,，行業(yè)頭部公司悄然轉(zhuǎn)型。每日優(yōu)鮮,、猩便利,、便利蜂都推出自己的智能貨柜。

　　智能貨柜的早期玩家——深蘭科技創(chuàng)始人陳海波認為,，未來商品一定能夠被遠距離非接觸識別,，機器視覺才是正確方向。

　　2017年11月,，“京東到家Go”從無人貨柜變身成為智能貨柜,，12月，阿里聯(lián)合美的推出全場景即使零售“小賣柜”,；隨后,，蘇寧升級后的新版智能貨柜也正式亮相。

　　但是,，智能貨柜賽道上,，涌現(xiàn)很多“偽AI”科技公司。僅僅炒作概念,，他們收割一波快錢,，也給市場帶來極大的傷害,。

　　見福便利店董事長張利,，在億邦智能商業(yè)大會夏季峰會中，提到“偽科技”,，“唯科技”的誤區(qū),。

　　很多“偽科技”柜機，智能化程度處非常低,。僅僅通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了手機支付,，手機開門。其他體驗和機械式自動售貨機一樣,。

　　真正智能貨柜,，背后是科技賦能，包括數(shù)據(jù)的收集,、商品識別,，分析、優(yōu)化才是其中內(nèi)核。不只是貨柜本身,，還有數(shù)據(jù)收集,、上傳，分析系統(tǒng)等配套服務(wù),。

　　另一方面,，無用科技大行其道。商業(yè)企業(yè)要學(xué)會應(yīng)用科技,，而不是講故事,。

　　零售行業(yè)對于人工智能等新技術(shù)并非無動于衷，許多連鎖超市,、快消服裝品牌,、商業(yè)地產(chǎn)商、加盟店開始接觸技術(shù)公司,，表達需求,，有的甚至進行內(nèi)部試點。但“偽AI”公司對市場殺傷力巨大,。

　　“一旦出現(xiàn)真正量產(chǎn)的玩家,，行業(yè)就將井噴，但是在此之前,，大家都爭取熬到天亮,。”一位智能貨柜玩家總結(jié)現(xiàn)在形勢,。

　　巨頭扛flag

　　“箭在弦上的感覺,，在賽道上擠滿了準(zhǔn)備起跑的玩家，少說也有300－500家,?！币晃煌顿Y人說。

　　智能貨柜的概念,，已經(jīng)講了一年,，技術(shù)上也相對透明。

　　“技術(shù)提供方這么多,，只要有預(yù)算就可以自己做,。”品牌商玩家王吉說,，人臉識別,，RFID，重力識別三大技術(shù)賦能,，早無秘密可言,。目前,，智能貨柜熱度持續(xù)升溫，眾多廠商像堰塞湖一樣堵在起跑線前,。

　　在排隊人群中,，不乏創(chuàng)新工場、曠視科技等獨角獸企業(yè),，也包括阿里,、騰訊投資背書的猩便利、每日優(yōu)鮮便利購等頭部玩家,。

　　“未來肯定能爆發(fā),，如果商業(yè)模式不通，怎么會有這么多人涌入呢,？”這位投資人說,。

　　“沒有將技術(shù)應(yīng)用到實際的模式是不負責(zé)任的”。京東的X事業(yè)部無人超市總經(jīng)理牟廣森曾表示,，京東不僅是零售商,，更是零售的基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，線上消費是用戶的半張臉,，京東向線下發(fā)展,，則是為了畫用戶的另一張臉。

　　現(xiàn)在各個AI廠商在這個賽道上展開多維度激烈競爭,，如群雄涿鹿,。

　　在競爭中尋求突破的深蘭科技，他們巧妙的繞過“落地難”,，推出智能移動售賣車,。運用自動駕駛和無人店等人工智能技術(shù)打造的智能移動消費場景。

　　“BAT”之一的百度,，也開始暗中布局,。在今年，7月4日剛剛舉行開發(fā)者大會中,，眼尖的觀眾會發(fā)現(xiàn),，百度亮相了無人超市,，無人販賣車的示意圖,。百度可以提供基于AI零售的底層技術(shù)，AI芯片和視覺算法,。

　　百度似乎站在更高的山頭上遙望整個賽道,。雖沒有搖旗吶喊，但給AI智能貨柜玩家打了一劑強心劑,。

　　YITunnel創(chuàng)始人兼CEO吳一黎利用了聰明的方法,，搶占了部分先機,。

　　YITunnel并沒有把注意力放在零售本身的布局，而是去選擇了做品牌商,、零售商背后的賦能者,。YITunnel與碧桂園、萬達,、交通銀行信用卡中心,、中石油，超市發(fā),、永輝超市,、海航、上海巨昂,、可口可樂等達成合作,，這些客戶更關(guān)注后端的交易行為獲取。

　　大客戶更看重數(shù)據(jù)的意義,，這和零售商有區(qū)別,，短期的投入并不是他們唯一看中的要素。他們對智能零售技術(shù)都持有歡迎態(tài)度,，落地意愿更強,。

　　比如在交通銀行信用卡中心的合作中，客戶有很多ATM機網(wǎng)點以及營業(yè)大廳,，部署智能貨柜后,，這樣就能洞察精準(zhǔn)客戶的交易行為、屬性和消費偏好,。有利于數(shù)據(jù)采集,，背后的價值不只是買賣商品的利潤。

　　另外,，這些客戶在機場,、購物中心、醫(yī)院,、酒店,，加油站都有自己密集的點位，不會因為“點位問題”而頭疼,。

　　“智能貨柜邏輯走得通,，行業(yè)玩家已經(jīng)達成共識，場景的需求也被充分激活,，雖然很多場景目前還在前期測試階段,，但是最快下半年相信市場會徹底引爆?！盰ITunnel相關(guān)負責(zé)人對前景充滿樂觀,。

　　井噴前夜,？

　　“目前智能貨柜產(chǎn)品還需要打磨，而且AI人工智能設(shè)備測試周期很長,，一般都在半年左右,，這也客觀上給落地帶來很大難度?！币晃恢悄茇浌窦夹g(shù)服務(wù)商說,。但是一旦痛苦度過，接下來離爆發(fā)也越來越近了,?！?/p>

　　他提議，首先要把一些邏輯理順：

　　1．價格戰(zhàn)不一定有用

　　最初柜機科技含量高,，平均成本都在一萬元以上,，現(xiàn)在很多廠商也在出5000元級別的柜機，去掉一些不必要的功能,。甚至,，有公司承諾把單個柜機成本做得更低。

　　“技術(shù)確實很貴,?！彼f，智能貨柜,，不只是柜機設(shè)備成本,，前期研發(fā)的費用也占了很大一部分?！百r錢甩賣”已經(jīng)讓一些廠商開始吃不消,。但還是沒有刺激到零售商的熱情，這說明,，價格戰(zhàn)并不一定能有利于走出困局,。

　　2．“日本模式”不適合中國國情

　　智能貨柜市場，很多人都會拿“日本遍地零售貨柜”說事,。但是我國國情和消費者認知,，決定這種模式不一定行得通。

　　日本TBK國際貿(mào)易株式會社社長北里冬美曾經(jīng)介紹·,，日本柜機兩個特點,，1．鋪設(shè)靠融資租賃來支撐，不是靠風(fēng)投,。2．柜機很多是飲料商在做運營,。

　　“如果擺在我國消費者面前一個便利店，一個智能柜機,。大部分人會選擇有人的便利店,。”上海巨昂投資有限公司創(chuàng)始人兼CEO周祺也認為,，日本模式不一定適用于我國,。

　　國內(nèi)10前就有自動售貨機廠商，但一直沒有規(guī)?；,，F(xiàn)在智能柜機底層邏輯和自動售貨機一樣。日本更喜歡機械感,，而我們更喜歡有溫度的人和人的交易,。我國香港貨柜就沒有這么普及，人們更習(xí)慣去路邊攤位買飲料,。

　　3．資本在退燒

　　去年,，智能貨柜也迎來資本的小高潮，很多公司完成了一波融資,。但是今年投資圈更加回歸理性,。

　　哈哈零獸CEO樊偉表示，即便一年融資3次,，他依然覺得賽道不夠火,。“最近投資人開始真的投一些錢進來,，但到現(xiàn)在也不是特別多,。除了我們、深蘭,、魔盒CITYBOX,，其他的融錢的也不多?！?/p>

　　貨柜頭部玩家,，投資背景雄厚也有訂單支撐，但是中小玩家很可能會有不少人出局,。一位業(yè)內(nèi)人士分析,。“更新?lián)Q代是好事,，哪個行業(yè)都是會經(jīng)歷洗禮,。”

　　有消息說,，傳統(tǒng)制造業(yè)開始準(zhǔn)備進軍無人貨柜,。如美菱，澳柯瑪,，海信等,。他們擁有強大的資金和技術(shù)優(yōu)勢,，如果向OFO共享單車一樣，燒錢布置點位,，也許會讓戰(zhàn)局更加撲朔,。

　　一位資深行業(yè)人推測，電冰箱廠＝自行車廠,，電冰箱制造商尋找品牌商幫助,，從開始買水到賣生活用品，這樣是否能復(fù)制共享經(jīng)濟當(dāng)時的盛況呢,？

　　冰箱類制造業(yè)廠家,，因為本身行業(yè)其實很小，收縮度比較高?，F(xiàn)在突然間有了比較大的市場,。

　　“那么大家可能都進來了搶占市場，這說明智能貨柜生意還有的做,?！边@位智能貨柜的玩家分析。

　　智能貨柜的賽道路很長,，會有很多人中途離開,，也會有很多人進場。但是,，這個賽道就像AI一樣,，按照原有的技術(shù)曲線逐步前進。未來正在慢慢到來,。