智能家居這門生意褪去科技與智能的外殼后,，變得光怪陸離,，賺快錢的浮躁心態(tài)正在將所有跟風者裹挾其中，走向一片狼藉,。
“銷量大么這東西,？”
“肯定大啊，我們中國的智能門鎖普及率還不到10％,，市場肯定行,。”
“這款鎖大約多少錢,？”
“出廠價650元，現(xiàn)在售價2980元,，天貓旗艦店就有賣,，電子鎖體、兩級防鋼,，安全系數(shù)高,，非法人員就算把面板撬開也打不開這鎖?！?/p>
一家智能門鎖工廠的招商經(jīng)理,，面對前來咨詢行情的客戶，信誓旦旦地說道,，為了打消顧慮,，他補充說在深圳和溫州有自主的研發(fā)設計和生產(chǎn)制造、電鍍拋光工廠車間,，量大的話提貨價還可以更低,，也可以幫忙開模貼牌，產(chǎn)品品質(zhì)和供貨都有保障,。
他不斷強調(diào)“我們有自己的廠子”,，是想盡量把自己和旁邊一些貼牌的“智能鎖雜牌軍”區(qū)分開來，表明自身作為廠家是專業(yè)的,。
因為現(xiàn)如今,，市面上的智能鎖從外觀到功能，基本一模一樣,。
而在不遠處的產(chǎn)品展位,，還扎堆聚集著一片在行業(yè)中有些知名度的智能鎖廠商和跨界入侵者，包括凱迪仕,、亞太天能,、耶魯,、三星、亞薩合萊,、優(yōu)點以及海爾,、科徠尼、歐瑞博,、螢石等,，這些門鎖產(chǎn)品外觀和功能等也都大同小異，僅在材質(zhì)用料和色澤上略有區(qū)分,，偶爾會有幾款帶人臉識別功能,，并無多大驚喜。
“今年跨行入局的特別多,，做晾衣機的,、做板材的、做智能家裝的,、做電器的,、做安防的、做窗簾的……現(xiàn)在都開始賣指紋鎖,，不管是不是鎖商都在做鎖,，以前是利潤高量少，現(xiàn)在是量多利潤越來越薄,?！?/p>
但這位招商經(jīng)理并不忌憚什么大牌，他對行業(yè)的理解是“生意是靠人做出來的”,，企業(yè)再大,，融資再多也得想辦法賺錢，要不就得等死,，市場還有90％以上是空白,，抓住機會總能分一杯羹。
這樣的局面和場景,，如同當下智能家居市場的浮世繪,，大家競爭的邊界逐漸模糊，賺錢至上,，吃著碗里看著鍋里,，整個行業(yè)從單品到整體方案都開始嚴重同質(zhì)化，新的技術研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新越來越不明顯,，廠商們深陷其中,，卻都吹捧自家產(chǎn)品方案是最好的。
風口下的開店誘惑
熱炒全屋互聯(lián)的智能家居生態(tài)系統(tǒng),，現(xiàn)在幾乎成了所有跟智能家居概念沾邊企業(yè)的標配,，無論是智能門鎖廠商,、開關面板廠商、傳感器廠商,、電器廠商,、還是傳統(tǒng)的家居系統(tǒng)集成商，仿佛都是萬能的,，只要有賺錢的機會,，就沒有不能干的業(yè)務。
在招商環(huán)節(jié),，無論是知名廠商還是草根企業(yè),，都在極力拓展自己的線下加盟門店數(shù)量以求市場規(guī)模效應，有幾種相似的粗獷口徑：1,、這是風口,，這是方向，市場潛力巨大,；2,、我們的產(chǎn)品方案中間毛利高，早投入早賺到,；3、我們是真的全屋智能,，最容易落地,；4、交錢加盟開店,，總部會有培訓,。
這些新興項目天花亂墜般的說辭，讓不少從事傳統(tǒng)家裝行業(yè)或者電器門店類的經(jīng)營者們?yōu)橹膭?，可以預見的是,，接下來智能家居市場會迎來一波密集開店潮，而在同質(zhì)化競爭的市場背景下,，經(jīng)銷商,、加盟商的門店生死，只能看各自的生意開拓能力和經(jīng)營造化了,。
一位優(yōu)點智能的大區(qū)經(jīng)理介紹,，很多人認為優(yōu)點是做智能門鎖的，其實優(yōu)點在發(fā)力線上全屋智能家居生態(tài)產(chǎn)品,，從一些單品爆品為主的家電產(chǎn)品入手,，比如凈水器，空氣凈化器,、臺燈,、晾衣架,、智能馬桶蓋、電動窗簾等,，還有和紅星美凱龍合資的智能廚房品牌優(yōu)點智諦,，有集成灶和冰箱，中間渠道大約有60％的毛利,，加盟的前提是要開店,。
“我們是按城市進行招商，你代理我們的門鎖,，我們其他的產(chǎn)品你也有經(jīng)銷權,，都可以自由拿貨，發(fā)展到今年年底我們大概會有200個產(chǎn)品SKU,，這個路線有點像小米多品類覆蓋,，我們也在做整個智能家居的平臺生態(tài)，產(chǎn)品品類多了對于線下經(jīng)銷商來說利于增加復購率,，我們還打通了蘇寧,、國美、紅星美凱龍等渠道合作,，代理商可以入駐這些賣場,。”
關于行業(yè)都在做的晾衣架和電動窗簾品類,，優(yōu)點智能的大區(qū)經(jīng)理認為,，“這都是剛需嘛，比如晾衣架烘干殺菌,、窗簾自動化,，我們都可以通過遙控、APP或者智能音箱進行控制,，首先要有銷量咱經(jīng)銷商才能活下來,。真正系統(tǒng)化的產(chǎn)品，說實話,，目前消費者接受程度偏低,。”
具體方案和服務落地,，基本是通過培訓經(jīng)銷商,、代理商團隊去覆蓋，“安裝這個不難,，產(chǎn)品已經(jīng)內(nèi)嵌智能模塊了,，不需要單獨開發(fā)什么，互相連接很簡單，都是成品,?！?/p>
除了C端市場，優(yōu)點基于智能門鎖還衍生了一套B端社區(qū)安防的系統(tǒng),?！拔覀兂酥悄苡耙魶]有，其他都有,，必須得做大平臺,，你只做一樣東西太單一太局限了?！?/p>
這樣的大生態(tài)大平臺概念背后,，讓人們忽略了優(yōu)點只是一家2017年（官網(wǎng)顯示）才籌備成立的年輕公司，在其激進的布局之下公司發(fā)展質(zhì)量如何值得關注和思考,。
綠米的大區(qū)經(jīng)理表示并不認同這類產(chǎn)品代理,，經(jīng)銷的招商方式，同樣是開店,，綠米想在線下打造更多的體驗店和服務商,，賣全屋智能體驗，當然,，加盟方式是首先開一個體驗店,。
“我們核心的東西不是各類傳感器、開關等零碎產(chǎn)品,，這些用戶看不懂,，核心是我們的體驗間，用戶在里面能直觀感受到什么是智能家居,，他想要什么功能，我們通過一套產(chǎn)品方案幫他實現(xiàn)就行了,，所以綠米做的才是真正的全屋智能,。”
開這種體驗店能賺到錢么,？綠米的大區(qū)經(jīng)理表示,，被動銷售肯定不行，目前智能家居還處于一個低認知階段,，需要通過渠道合作,、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)宣傳等方式主動營銷,，這個階段95％的市場還是一片空白,，而且綠米主要是針對廣泛的C端用戶在做產(chǎn)品，產(chǎn)品套裝定價也壓縮到了極低。中間的毛利大概有60％上下,，包括產(chǎn)品利潤和服務費等,。
“我們線下目前只保留了服務商這種形式,，產(chǎn)品代理經(jīng)銷的方式取締了，現(xiàn)在重點是做全屋智能的方案設計、安裝調(diào)試和售后,，真正致力于智能家居落地，我們是首創(chuàng),?！?/p>
目前很多智能家居廠商其實在從地產(chǎn)渠道推項目落地，拿大單賺快錢,，對此,，綠米的招商經(jīng)理揭露說這條路徑存在很大弊端，沒有從用戶需求出發(fā),。
“很多友商和地產(chǎn)商合作推業(yè)務規(guī)模,，最便宜的入門級4－6萬元，并且高收費,，高中間利潤,，但很多都不是自己的產(chǎn)品，整合體驗較差,。項目做完用戶不需要,，甚至有些還造成地產(chǎn)商、物業(yè)跟業(yè)主之間的矛盾,。我們這邊三居室套餐標配1．5萬元,，2萬元基本就是頂配了，別墅4－5萬元也基本覆蓋,，目的就是讓有房子的用戶都能用得起智能家居,，甚至是租房人群，產(chǎn)品拆裝也很方便,?！?/p>
而開設一家綠米體驗店的成本投入不菲，建店之外,，總部統(tǒng)一設計,、主材裝修，大概每平米2000元左右費用,，包括軟裝硬裝,，統(tǒng)一形象。而根據(jù)城市級別,，有質(zhì)保金和首批提貨,，一線城市大概30萬元起步，二線城市大概20萬元起，店面裝修,、租金以及人員配備等都需要“加盟商”自己承擔費用,。
“家裝就分為硬裝、軟裝和智裝,，軟硬裝再怎么改就那個樣子,，但是一有智能這個體驗就瞬間提高逼格，消費者用著方便,，住著也舒服,，用戶進入這家店轉(zhuǎn)一下就能完全了解什么是智能家居，我們前裝,、后裝,、老房子都能做，這是方向,?！?/p>
在這樣的方向下，相比各類創(chuàng)業(yè)公司的花式打法,，一些行業(yè)龍頭并沒有突出的亮點,，優(yōu)勢也只能分品類看賽道來體現(xiàn)，比如海爾強項是家電類產(chǎn)品,，但智能家居和全屋智能集成,，從筆者實際的感官體驗而言，并沒有領先或者超前同行的突破,。
雖然海爾品牌知名度大,，營銷勢能強，有集團實力和可信賴度,，但真實的落地體驗不敢恭維,。
“我們集團今年從青島海爾更名海爾智家的戰(zhàn)略意圖就是要搞這些東西，海爾已經(jīng)連續(xù)10年在智能家居行業(yè)里品牌排位第一,?！泵鎸σ恍┲悄芗揖觿?chuàng)業(yè)公司的喧囂，海爾智家的工作人員有些不屑,，表示海爾正在通過現(xiàn)有的集成店,、專賣店,、社區(qū)店,，升級到現(xiàn)在的智能體驗店，不久后在任何一家海爾的店都能體驗,。
不過類似“品牌排位第一”,、“首個”、“首創(chuàng)”等標簽，在智能家居行業(yè)中正在不斷失去含金量和權威性,，淪為濫用的詞匯,。相比創(chuàng)業(yè)公司的開店加盟，海爾的加盟費更貴一些,，從小型體驗店到旗艦店的檔次不同,，籌備建店的成本大概40萬左右到上百萬不等。
“加盟后的銷售,、技術都有專門培訓,，給用戶推一套差不多的方案大概7、8萬元一套,，C端和住宅,、商業(yè)地產(chǎn)項目都可以做，主要看配置了,，現(xiàn)在基本能有一半以上利潤,，再過幾年就不好說了?！?/p>
縱觀這些廠商們的基本套裝方案,，大概都是通過一套智能門鎖、攝像頭,、開關面板和各類水浸,、氣體、溫濕,、紅外傳感器以及電動窗簾,、晾衣架、智能鏡等產(chǎn)品,，實現(xiàn)室內(nèi)的燈光控制,、產(chǎn)品聯(lián)動、情景模式或安防系統(tǒng)等,，也可以接入控制中央空調(diào),、地暖、新風等產(chǎn)品,，基本無差異化,。
但好不好用、耐不耐用就等著時間檢驗,，先推業(yè)務,，反正用戶是最終買單者。
目前大小品牌魚龍混雜,，大多都在試水拓展加盟商和經(jīng)銷商開店,，經(jīng)營成敗大程度上取決于,，廠家對加盟門店的管理深度和運營策略，很多粗放式管理的廠家更像是在通過這種方式賺取加盟費和服務費,，表面大家有錢一起賺,，但背后沒有精細化運營和管理扶持機制的廠家就是在耍流氓。
智能家居的“偽裝”
互聯(lián)網(wǎng)家電這兩年快速興起,，線下拓展速度兇猛異常,，低價套裝成為營銷利器，概念塑造能力比技術創(chuàng)新能力更勝一籌,。
云米一位大區(qū)經(jīng)理表示,，2014年公司成立至今，云米不僅在納斯達克成功上市,，還全國拓展了2000多家線下店,，目前圍繞凈水系統(tǒng)、廚房,、客廳／臥室,、衛(wèi)生間等各場景都可提供整套智能家電設備解決方案，實現(xiàn)去中心化的全面互聯(lián)互通,，在家電領域打出了一種新概念,。
“什么產(chǎn)品都做能互聯(lián)互通，你可以看看我們的產(chǎn)品,，再去看看海爾,、美的的產(chǎn)品，你就能明白差異化在哪里,，哪個才是趨勢才是未來,。”每當有人問詢云米和傳統(tǒng)家電巨頭比起來有什么優(yōu)勢的時候,，云米的大區(qū)經(jīng)理都會把這樣的全屋互聯(lián)網(wǎng)家電概念重復一遍,。
但概念和智能互聯(lián)體驗之后，最終還會被問到核心問題：怎么賺錢,？云米的大區(qū)經(jīng)理表示,，家電企業(yè)里除了美的，云米的產(chǎn)品品類最全,，現(xiàn)在主要以開專賣店的形式,，最低要求要有120～150平方的地方進行體驗店打造，門店投入大概在30～50萬元,，總部會負責培訓建設零售團隊和安裝售后,。
主要的利潤點來自零售，采用門店體驗＋工廠直發(fā)的模式,，云米互聯(lián)網(wǎng)家電的零售配套率很高,，一般家庭過來買一套大概2～3萬元，平均的毛利點在30％～35％之間,，這一套包括冰箱,、洗衣機、煙灶,、凈水機,、熱水器、烤箱,、掃地機器人等,，云米會通過一些區(qū)域或全國性的市場營銷活動來提振市場聲量，剩下的就看門店自己的日常管理和操盤營銷情況,。
“你們成立沒幾年,，這么多產(chǎn)品是貼牌、代工還是自研生產(chǎn)??？”不少有意向的經(jīng)銷商對云米產(chǎn)品的真實技術能力和產(chǎn)品質(zhì)量存疑，而這類問題,，通常都會被巧妙地回避,。
“這個不是重點，重要的是我們的品牌統(tǒng)一叫云米,，產(chǎn)品可以當傳統(tǒng)產(chǎn)品用,，并多了一個智能互聯(lián)的亮點，最重要的是價格,，別以為智能很貴,，我們做到了很便宜，說白了,，電器類的產(chǎn)品大家做的都一樣,，產(chǎn)品本身差不多，就是品牌推廣的問題,。我們的價格比傳統(tǒng)品牌還要便宜,，傳統(tǒng)的電器雖然品牌硬一些，大一些,，但是現(xiàn)在家電都是智能化趨勢,，線下我們的產(chǎn)品是很好推的?！?/p>
按套賣家電真的可行么,？答案是不按套賣更不行。這位云米的大區(qū)經(jīng)理表示,，家電市場原先很固化,，現(xiàn)在一個客戶很難抓,，你抓住一個客戶不盡量填滿其需求那就給別人機會了，現(xiàn)在所有做智能家居生意的都這樣,，恨不得把顧客所有可能需要的東西都賣給他,。
云米在一線城市與家電巨頭的PK可能不占太多優(yōu)勢，但是三,、四線城市中的門店業(yè)績都在快速增長,，來自下沉市場的消費力量正在崛起，這是一個可遇不可求的市場機會,。
從行業(yè)來看,，互聯(lián)網(wǎng)電器低價套裝競爭策略，雖在市場和業(yè)績增長上有一定優(yōu)勢,，但對整個行業(yè)來說無疑不是良性循環(huán),，畢竟，電器這種實體產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展不是靠互聯(lián)網(wǎng)概念驅(qū)動和支撐,，真實的技術含量和產(chǎn)品品質(zhì)才是重點,。
撕掉“偽裝”，智能家居還剩什么,？
無本質(zhì)差異化和低價競爭的氛圍在整個行業(yè)蔓延開,，留給消費者的是一片迷茫。
為什么行業(yè)同質(zhì)化如此嚴重,？一位涂鴉智能的技術人員表示,，智能家居如今的市場現(xiàn)狀最大的問題其實不在于技術發(fā)展，新技術只是催化劑,，會很快得到普及,，關鍵在供應鏈，廠家只要把供應鏈的問題解決,，什么問題都好說,，而供應鏈問題目前有不少專門的方案商整合，OEM和ODM產(chǎn)業(yè)鏈也非常完備,，所以整個智能家居產(chǎn)業(yè)下游廠商的入局門檻再次降低,。
而當行業(yè)的進入門檻降低，玩家就會激增,，各路廠家的產(chǎn)品和方案如果做不出太大差異化,，又會陷入同質(zhì)化的價格戰(zhàn)和比拼開店規(guī)模，幾乎走不出新的路徑來,，大把的精力和金錢會砸向品牌宣傳和渠道建設,。最后落地，智能家居反而不是門高科技生意,，更像是開店驅(qū)動,、服務型的業(yè)務,。
智能家居從單品到多品，多品到全屋智能,，一場無邊界的線下混戰(zhàn)打得很是糾結,，光鮮的一面是宣揚生活方式的高級感和便捷度，講的是未來趨勢,，晦澀的一面是野蠻拓荒與夸大其詞，各家活的并不體面,，產(chǎn)品和方案深陷同質(zhì)化,、抄襲、價格戰(zhàn),，同行互相嘲諷的現(xiàn)象更是屢見不鮮,。
廠家吹捧起概念后，將大把的資源投入到拉攏線下招商,、加盟,、開店和所謂的規(guī)模擴張上，“風口論”,、有“錢”景的說辭充斥著行業(yè),，造概念和炒大概念的企業(yè)比比皆是。
“前景是有,，但就算你把市面上所有的產(chǎn)品都進個遍,，放在店里守著也沒用，生意還是要出去跑,，這一行你別說什么技術難點,，現(xiàn)在市場不是很規(guī)范，家庭用戶還比較少,，用戶也不清楚誰好誰壞,，不存在什么品牌不品牌，最后就看你專業(yè)不專業(yè),?！币晃徽猩倘藛T如是說。
智能家居這門生意褪去科技與智能的外殼后,，變得光怪陸離,，賺快錢的浮躁心態(tài)正在將所有跟風者裹挾其中，走向一片狼藉,。
風口之下,，泡沫之中，真正能沉下心來投入產(chǎn)品創(chuàng)新和技術突破的智能家居企業(yè)愈發(fā)難能可貴,，或許正因如此,，也才更有機會從這片狼藉中突圍,。