自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高,，合作客戶比較穩(wěn)定,，在服務(wù)的醫(yī)療器械種類越來(lái)越多的情況下，會(huì)更加受頭部的器械公司關(guān)注,，相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級(jí)改造中的重要引領(lǐng)者,。

　　姜波：自連科技在醫(yī)療器械 IoT 領(lǐng)域的進(jìn)展怎么樣,？

　　談林濤：自連科技運(yùn)營(yíng)至今已有 7 年，在國(guó)內(nèi)的醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里,，目前來(lái)說(shuō)是出貨量最大的一家公司,，使用我們產(chǎn)品的醫(yī)療設(shè)備總數(shù)已經(jīng)超過(guò) 30 萬(wàn)臺(tái)。自連的國(guó)內(nèi)客戶大多是上市公司或者各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊,，同時(shí)我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)也有相當(dāng)不錯(cuò)的口碑,，服務(wù)的客戶有：邁瑞、日本光電,、GE,、德爾格、史密斯醫(yī)療,，最近我們也爭(zhēng)取到了與強(qiáng)生和羅氏合作醫(yī)療器械的有關(guān)項(xiàng)目,。

　　姜波：當(dāng)前覆蓋的器械在二類還是三類，主要為醫(yī)療器械公司提供什么服務(wù),？

　　談林濤：我們主要提供的產(chǎn)品是醫(yī)療設(shè)備的通信模組,，解決設(shè)備的連接問(wèn)題。目前主要覆蓋的是二類,、三類醫(yī)療器械,，與此同時(shí)還提供一些模塊級(jí)的方案和小型工具產(chǎn)品。技術(shù)上以嵌入式為主,，但最基本的還是芯片級(jí)的創(chuàng)新,。當(dāng)然，不同的設(shè)備需要做專項(xiàng)的開發(fā),，目前項(xiàng)目已經(jīng)涉及的有針對(duì)呼吸,、注射,、心電、移動(dòng)醫(yī)療,、急救等方面的控制系統(tǒng),。

　　隨著我們對(duì)市場(chǎng)需求的不斷探索，為了加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感,，去年我們推出了人工智能的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品線更有系統(tǒng)性,、更完善,。從目前客戶的正面反饋來(lái)看，預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年市場(chǎng)需求將繼續(xù)不斷上升,，相信我們的訂單量也將會(huì)以倍數(shù)增加,。

　　姜波：器械公司研發(fā)連接通訊模塊的能力如何，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境怎么樣,？

　　談林濤：對(duì)于協(xié)議開發(fā)者來(lái)說(shuō),，醫(yī)療行業(yè)非常特殊，對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知需要經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀后,，才能達(dá)到與之匹配的高度,，所以跨行業(yè)專業(yè)性的兼顧要求非常高，而設(shè)備廠商如果自我研發(fā)則會(huì)需要在這部分投入巨大的人力成本和時(shí)間成本,。而且,，器械公司研發(fā)的設(shè)備年出貨量有限，研發(fā)生產(chǎn)周期比較長(zhǎng),，二類設(shè)備研發(fā)生產(chǎn)周期一般在兩年左右,，三類設(shè)備可能在四到五年，在相對(duì)固定出貨量的前提下,，增加大量長(zhǎng)期成本在自研通信產(chǎn)品上是不合理的,，所以器械公司通常選擇和大型合作公司共同研發(fā)。

　　姜波：醫(yī)療器械公司一旦合作穩(wěn)定性應(yīng)該比較高,，更換器械中的設(shè)備是不是對(duì)銷售許可證會(huì)有影響,？

　　談林濤： 是的。醫(yī)療器械涉及的是患者的生命安全,，所以對(duì)于產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的品質(zhì)都有嚴(yán)格要求,，通常不會(huì)輕易地更換供應(yīng)商，包括通信層面的,。而且,，這個(gè)層面的供應(yīng)商必須能達(dá)到國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)，如果我們不是來(lái)自高通的專業(yè)人員,，估計(jì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)也不容易打開,。

　　醫(yī)療行業(yè)對(duì)部分技術(shù)往往是謹(jǐn)慎的,、滯后性的，但對(duì)穩(wěn)定性和安全性的要求極高,。因?yàn)橐坏┰O(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題需要召回,，即使是一個(gè)部件有問(wèn)題，7 年間售出的產(chǎn)品都可能被召回,，影響非常大,；海外的貨品若是召回，公司需要面對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理,、運(yùn)費(fèi),、罰款等各方面售后處理上的壓力。所以醫(yī)療行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的安全性和各方面的業(yè)務(wù)支持能力要求非常高,。

　　姜波：通訊連接層做完后,，還有哪些創(chuàng)新業(yè)務(wù)可以做？

　　談林濤：創(chuàng)新點(diǎn)很多,，我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)在電池技術(shù)上的改革,，傳感器的壽命本身就比較短，我們會(huì)往充電技術(shù),、儲(chǔ)能技術(shù),、能源傳播的一些方向去創(chuàng)新。

　　物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)空間很大,，智能化的響應(yīng)空間也很大,。從系統(tǒng)級(jí)理解，在一個(gè)終端里面分三部分：感知部分,，計(jì)算部分和連接部分,。這三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可，它是一個(gè)鏈條,，最重要的就是連接,。關(guān)于連接，一種是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)連接,，比如在傳統(tǒng)打印機(jī)上插一個(gè)硬件,，使打印機(jī)從原來(lái)沒(méi)有無(wú)線聯(lián)網(wǎng)的能力，升級(jí)為擁有無(wú)線聯(lián)網(wǎng)的能力,；另一種是集中式的技術(shù),，如果藍(lán)牙和 Wi-Fi 里面有個(gè)路由器或一個(gè) AP 接入點(diǎn)，就可以連接更多東西,。

　　姜波：有沒(méi)有規(guī)劃多吸引一些開發(fā)者到里面來(lái)提供一些好的應(yīng)用,？

　　談林濤：當(dāng)一家公司在市場(chǎng)上有一定的占有量，就成為了一個(gè)平臺(tái),，當(dāng)我們?cè)诓粩嗤卣褂脩舻耐瑫r(shí),，市場(chǎng)占有量就在同比增加,，品牌知名度也在不斷提升，平臺(tái)就漸漸擴(kuò)大了,。對(duì)于大平臺(tái),，相信是每一個(gè)開發(fā)者的向往。目前公司處于上升期,，所以我只尋求更加合適的人才,，采用更適合我們未來(lái)規(guī)劃的應(yīng)用。

　　姜波：現(xiàn)在整個(gè)公司大概有多少人,？現(xiàn)在銷售這方面的人員夠嗎,？

　　談林濤：現(xiàn)在公司有 60 多人，相比銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù),，我們更加重視銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量。我們的銷售不同與傳統(tǒng)的銷售,，我們目標(biāo)性強(qiáng),，例如行業(yè)中占比最大的客戶只有三家，如果我們不能成功拿下這三家,，就沒(méi)必要做這個(gè)細(xì)分行業(yè),。銷售的主要工作是讓客戶知道我們的產(chǎn)品，了解我們的公司,，知道我們對(duì)他們的價(jià)值,，從而達(dá)到互相共贏的關(guān)系。目前成為我們客戶的公司,，相當(dāng)于成為與我們的規(guī)劃達(dá)成共識(shí)的長(zhǎng)期合作伙伴,，所以我們對(duì)銷售人員的溝通力、合作能力以及是否具備服務(wù)精神等都有綜合的要求,。

　　姜波：自連在醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用上,，從大家直觀感受上來(lái)說(shuō)實(shí)際上解決了哪些問(wèn)題？

　　談林濤：拿人工智能結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)來(lái)舉例,，在養(yǎng)老院里如果有老人跌倒,，通過(guò)給老人佩戴的手環(huán)，我們第一時(shí)間就可以在其他地方獲得這個(gè)信息,。手環(huán)是沒(méi)有視覺(jué)的,，需要搭配攝像頭來(lái)工作，而傳統(tǒng)的局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)攝像頭布局不需要改動(dòng),，就在原先布局中新增加一個(gè)邊緣盒子就可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程智能監(jiān)控,。

　　姜波：在做了設(shè)備的連接后，有考慮做數(shù)據(jù)的增值業(yè)務(wù)嗎,？

　　談林濤：我不認(rèn)為這些數(shù)據(jù)我們可以變現(xiàn),，這些數(shù)據(jù)的變現(xiàn)應(yīng)該是更專業(yè)公司提供的專業(yè)服務(wù),，我們更專注于解決的是穩(wěn)定性、安全性,，以及有效性的問(wèn)題,，這些提供我們的用戶更好的體驗(yàn)，使我們的產(chǎn)品更完善,，才是我們工作的重點(diǎn),。

　　姜波：自連科技未來(lái)規(guī)劃是什么樣的？

　　談林濤：接下來(lái)幾十年的時(shí)代就是以科技為核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代,，科技將會(huì)影響我們幾十年,。科技是什么,？我們做的產(chǎn)品里面要有獨(dú)創(chuàng)性,，要有獨(dú)特性，要有各方面差異化的一些特性,，我們要把該有的功能做好做精,，這是我們的信念，對(duì)此我們也十分有信心,。我們是帶著諸多成功案例的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，這是其一；第二,，自連有來(lái)自成熟大企業(yè)的一些研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才,，可能更容易成功，原因是我們?cè)谟龅酱蟮膯?wèn)題的時(shí)候,，能夠有具體解決問(wèn)題的思路和方法,。第三，我們?cè)谏a(chǎn)安全和質(zhì)量意識(shí)上有更強(qiáng)的自我要求,，尤其在質(zhì)量上的要求會(huì)很高,。第四，我們還在開拓中國(guó)以外的市場(chǎng),，海外重品質(zhì)和高技術(shù)要求的客戶,，可以為中國(guó)企業(yè)的科技發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力，同時(shí)也有利于帶動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體對(duì)品質(zhì)的認(rèn)同,。

　　與我們合作的實(shí)驗(yàn)室是價(jià)值 40 億美元的實(shí)驗(yàn)室,，能看到世界上最先進(jìn)的芯片設(shè)計(jì)和新的測(cè)試性驗(yàn)證。我們把所有的時(shí)間都花在拓展更廣闊的技術(shù)領(lǐng)域以及前沿的合作資源,，在這個(gè)基礎(chǔ)上,，再重新去選擇一個(gè)方向突破，會(huì)幫助很大,。

　　另外我們還在開拓細(xì)分領(lǐng)域,，為包括 360 在內(nèi)的更多企業(yè)打造視覺(jué)邊緣計(jì)算的設(shè)備,，緩解云端壓力，通過(guò)邊緣計(jì)算的產(chǎn)品,，將工業(yè)邊緣計(jì)算和流失數(shù)據(jù)在邊際上的場(chǎng)景落地,。

　　以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)我們會(huì)不斷挖掘細(xì)分客戶的需求，如此細(xì)分行業(yè)的投資者會(huì)更多,。我們的目標(biāo)是三年后在細(xì)分領(lǐng)域做到數(shù)億銷售額,，凈利潤(rùn)可以上億，以現(xiàn)在的利潤(rùn)率來(lái)看,，是可預(yù)見的,，可預(yù)估的。

　　結(jié)語(yǔ)：自連科技定位醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高,，合作客戶比較穩(wěn)定,，在服務(wù)的醫(yī)療器械種類越來(lái)越多的情況下，會(huì)更加受頭部的器械公司關(guān)注,，相信自連科技將是醫(yī)療器械 IoT 升級(jí)改造中的重要引領(lǐng)者,。