推特,、美國(guó)宇航局NASA,、各個(gè)州政府、其他公司,、自己的員工……談判的對(duì)象不同，馬斯克都有辦法發(fā)揮優(yōu)勢(shì)甚至擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),，并且善于利用自己龐大的粉絲基礎(chǔ)發(fā)動(dòng)信息戰(zhàn),，占領(lǐng)輿論高地，讓談判對(duì)象陷入被動(dòng),，從而實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化,。

　　馬斯克收購(gòu)?fù)铺氐摹皦簝r(jià)”之心人盡皆知，連推特股東們都看不下去了,。

　　近日,，推特股東向加州北部地區(qū)法院提交了一份集體訴訟狀，其中指控馬斯克利用當(dāng)前正在進(jìn)行的混亂收購(gòu)交易來(lái)操縱推特股價(jià),，馬斯克對(duì)所謂“機(jī)器人賬號(hào)”的抱怨,，就是其“操縱股價(jià)”計(jì)劃的一部分。

　　就連最近馬斯克在推特上向ESG體系開火一事,，初看是基于特斯拉（715.41,， -59.59， -7.69%）,，緊接著演變成轉(zhuǎn)投共和黨的政治宣言,，最后居然在被曝出性騷擾指控后，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了“馬斯克應(yīng)該收購(gòu)?fù)铺亍鄙稀?/p>

　　這看起來(lái)似乎有些繞,，讓我們?cè)囍垡幌拢厚R斯克不滿ESG體系,，而民主黨對(duì)ESG問(wèn)題一向是關(guān)注且有相關(guān)政策扶持的，馬斯克繼而將ESG體系的問(wèn)題擴(kuò)大到政治立場(chǎng)問(wèn)題,，宣布轉(zhuǎn)投共和黨,，并且做出預(yù)告：接下來(lái)幾個(gè)月針對(duì)我的政治攻擊會(huì)很頻繁。

　　緊接著,，外媒曝出有供職于SpaceX的空姐稱馬斯克性騷擾她的丑聞,，馬斯克將之歸結(jié)于“政治攻擊”；而馬斯克的粉絲很快發(fā)現(xiàn),，馬斯克針對(duì)此事的回應(yīng)在推特平臺(tái)上被“折疊”——推文還存在,，但是很多人看不到,。于是，繞一大圈,，這件事又落到“推特爛透了,，馬斯克快來(lái)收購(gòu)”上。

　　不愧是馬斯克,。

　　從4月中旬馬斯克突然開出總價(jià)440億美元的收購(gòu)提議開始,，已經(jīng)過(guò)去了一個(gè)多月：先是提出一個(gè)誘人的報(bào)價(jià)，然后揪著“虛假賬號(hào)”的問(wèn)題炮轟推特,，甚至發(fā)推稱推特不提供真實(shí)的平臺(tái)假帳號(hào)比例,，交易就無(wú)法推進(jìn)。緊接著,，馬斯克又盛贊微信,。最后，馬斯克不遺余力地利用各種事件,、在各類場(chǎng)合營(yíng)造“推特需要馬斯克”的氣氛,。

　　就連之前馬斯克和巴西總統(tǒng)見面，明明聊的是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)鏈接和亞馬遜雨林的檢測(cè)措施,，也要放出氣球,，“巴西總統(tǒng)稱馬斯克提議收購(gòu)?fù)铺兀瑤?lái)‘希望的氣息’,?！?/p>

　　就很像花言巧語(yǔ)追求到手，又嫌棄你這嫌棄你那,，還說(shuō)隔壁小麗很漂亮的渣男,。

　　推特明明原本活得好好的，如今處于一種被世人發(fā)現(xiàn)“不值那價(jià)”,、不被馬斯克收購(gòu)是一種失敗的奇怪處境當(dāng)中,。

　　收購(gòu)提議本來(lái)看似“爽快”，實(shí)際操作卻是對(duì)推特步步緊逼,，不斷壓價(jià),，馬斯克這招反客為主，既暴露了他錙銖必較的本性,，也展露出他作為談判專家的高超技巧,。

　　馬斯克在這場(chǎng)藏在表面之下的談判中，利用自己首富的身份和數(shù)個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的履歷,，調(diào)動(dòng)自己坐擁9000萬(wàn)粉絲的巨大影響力,，激活廣大用戶對(duì)推特已有的不滿，將推特逼進(jìn)了談判的死胡同,。

　　美國(guó)宇航局NASA,、各個(gè)州政府,、其他公司、自己的員工……談判的對(duì)象不同,，馬斯克都有辦法發(fā)揮優(yōu)勢(shì)甚至擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),，并且善于利用自己龐大的粉絲基礎(chǔ)發(fā)動(dòng)信息戰(zhàn)，占領(lǐng)輿論高地,，讓談判對(duì)象陷入被動(dòng),，從而實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化,。

　　談判專家,，馬斯克當(dāng)之無(wú)愧。

　　1 

　　正如馬斯克一上來(lái)就報(bào)價(jià)440億美元收購(gòu)?fù)铺匾粯?，上嘴唇碰下嘴唇畫大餅,，是馬斯克談判的第一步，此為下誘餌,。

　　如果馬斯克不是“買方”,，而是要被收買的那一方，誘人的大餅則很有可能會(huì)惹得談判對(duì)象們先展開廝殺,，馬斯克則可以坐等最優(yōu)解,。

　　這就不得不說(shuō)到馬斯克與得克薩斯州的“愛(ài)情故事”。早在2011年,，馬斯克就給得州暗送秋波,，表達(dá)自己有意將“世界上第一個(gè)商用垂直火箭發(fā)射臺(tái)”建在得州。

　　不論是航天設(shè)施還是就業(yè)崗位與其他金錢回報(bào),，對(duì)于得州都有著致命吸引力,。得州共和黨州長(zhǎng)里克·佩里和布朗斯維爾經(jīng)濟(jì)發(fā)展委員會(huì)副總裁吉爾伯托·薩利納斯在收到馬斯克遞出的秋波三周后，就來(lái)到SpaceX加州總部和馬斯克見面,，一場(chǎng)持續(xù)三年的談判就這樣拉開序幕,。

　　在那個(gè)玻璃墻會(huì)議室中，馬斯克描繪了送人類上火星的愿景,，表達(dá)了對(duì)得州的興趣,，但是也強(qiáng)調(diào)得州只是“眾多關(guān)注的地方之一”。

　　這讓得州的兩位官員又激動(dòng)又緊張——得州是美國(guó)人口第二多的大州,，而布斯維爾是美國(guó)最貧窮的大都會(huì)區(qū)之一,。根據(jù)美國(guó)人口普查局的數(shù)據(jù)，該地區(qū)的家庭收入中位數(shù)是美國(guó)各州最低的,，約為32,，000美元，而全國(guó)平均水平約為53,，000美元,。

　　肩負(fù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)招募責(zé)任的薩利納斯回憶當(dāng)時(shí)的感受稱：“如果這樣的項(xiàng)目我們都不全力以赴,，還有什么值得我們盡全力？”

　　此后的三年,，馬斯克都與得州保持著“吃著碗里看著鍋里”的談判關(guān)系,。一方面馬斯克打點(diǎn)周到，多次為當(dāng)?shù)氐母?jìng)選活動(dòng)等捐款,，當(dāng)官員去SpaceX加州總部拜訪的時(shí)候也愿意以三天近7000美金的水平好生招待,。

　　但另一方面，馬斯克一直左手給糖右手拿棒,。就連2012年前去參加得州奧斯汀國(guó)會(huì)大廈的監(jiān)督支出的聽證會(huì)上,，馬斯克仍舊說(shuō)得州是優(yōu)先的候選者，但SpaceX“絕對(duì)也在考慮其他的地點(diǎn)”,。

　　競(jìng)爭(zhēng)的概念深深植入得州官員的腦海中,，后續(xù)主要與SpaceX的人進(jìn)行磋商的得州布朗斯維爾民主黨州代表雷內(nèi)·奧利維拉也向立法者表示，得州必需參與到與其他州的競(jìng)爭(zhēng)中：“佛羅里達(dá)州本財(cái)年有2000 萬(wàn)美元用于招募與太空相關(guān)的公司,?！?/p>

　　等到2014年得州州長(zhǎng)佩里宣布，SpaceX的火箭發(fā)射臺(tái)建造地點(diǎn)選擇了南得州某處的時(shí)候,，得州給馬斯克提供的是230萬(wàn)美元的激勵(lì)措施,，并且向卡梅倫縣太空港發(fā)展公司提供1300萬(wàn)美元，用于支持太空港所需的基礎(chǔ)設(shè)施,。

　　得州甚至對(duì)本地的法律做了改變,，以支持SpaceX的宏圖偉業(yè)，包括在發(fā)射期間關(guān)閉公共海灘以及免受噪音投訴的法律保護(hù),。

　　也許是從這次談判中嘗到了甜頭,，其后馬斯克以競(jìng)爭(zhēng)促談判的手段在州政府身上屢試不爽，也更加赤裸裸,。

　　2014年,，也就是得州剛正式拿下SpaceX建火箭發(fā)射臺(tái)項(xiàng)目的同一年，馬斯克的另一家公司特斯拉要建造其首個(gè)大型電池工廠,。

　　馬斯克干脆直接要求預(yù)付5億美元現(xiàn)金,，結(jié)果，幾個(gè)州展開了一場(chǎng)價(jià)格競(jìng)購(gòu)戰(zhàn),。最終內(nèi)華達(dá)州勝出,，拿出了13億美元的可轉(zhuǎn)讓稅收抵免和20年的各項(xiàng)其他減稅措施。

　　2016年,，紐約州也跟上,，不僅批準(zhǔn)了7.5億美元的激勵(lì)計(jì)劃，用于在水牛城為馬斯克的太陽(yáng)城建造太陽(yáng)能電池板工廠，還直接從財(cái)政部撥款5億美元給太陽(yáng)城,。

　　彼時(shí)馬斯克剛收購(gòu)光伏企業(yè)太陽(yáng)城,，并且雄心勃勃地宣稱，要將水牛城打造成西半球最大的光伏組件生產(chǎn)基地,。

　　2 

　　談判桌沒(méi)有一招鮮,，馬斯克深諳這一點(diǎn)，當(dāng)馬斯克不可避免地處于談判桌的被動(dòng)方的時(shí)候,，他會(huì)當(dāng)機(jī)立斷出讓利益以求快速打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

　　還記得去年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的貝索斯和馬斯克的太空大戰(zhàn)嗎？

　　在那場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，坐在談判桌“上座”的是美國(guó)宇航局NASA,，當(dāng)時(shí)NASA要做月球飛船項(xiàng)目，向私營(yíng)公司伸出橄欖枝,。參與競(jìng)標(biāo)的公司有三家,，分別是馬斯克的SpaceX,、貝索斯的藍(lán)色起源,，以及Dynetics。

　　最終SpaceX在4月拿到了NASA的獨(dú)家合約,，價(jià)值29億美元,。貝索斯隨后的表現(xiàn)只能用“氣急敗壞”形容，直接狀告了NASA和SpaceX,，希望推翻這個(gè)決定,。

　　貝索斯的憤怒點(diǎn)在于，他還以為競(jìng)標(biāo)會(huì)有一來(lái)一回的談判,，結(jié)果NASA一錘定音,，選了報(bào)價(jià)最低的SpaceX——藍(lán)色起源的報(bào)價(jià)有59億美元，是SpaceX的兩倍還多,。

　　在貝索斯事后的抗議中,，滿滿都是“我可以砍價(jià)的，你怎么不砍呢”的郁悶,。

　　而訴訟也坐實(shí)了貝索斯輸在談判起跑線上的事實(shí),。

　　根據(jù)NASA律師的說(shuō)法，藍(lán)色起源之所以報(bào)價(jià)那么高,，一定是從2020年的合約中獲得了信心：彼時(shí)三家公司分別獲得了一筆開發(fā)資金,，藍(lán)色起源的最高，為5.79億美元,，SpaceX最低,，為1.35億美元。

　　2020年藍(lán)色起源這5.79億美元獎(jiǎng)金，正是從報(bào)價(jià)8.79億美元“談判”起的,，最后藍(lán)色起源大手一揮,，給了NASA 3億美元折扣。

　　這次貝索斯也想從高報(bào)價(jià)談判出個(gè)好價(jià)格來(lái),，沒(méi)想到NASA不和他玩,，直接找了報(bào)價(jià)“誠(chéng)意滿滿”的馬斯克。

　　在這一次競(jìng)標(biāo)中,，馬斯克是弱勢(shì)的一方,，相比于之前造基地造工廠時(shí)給州政府畫大餅給壓力，他非常明白自己需要打動(dòng)NASA,，而不是NASA需要拉攏他,。

　　對(duì)客戶誠(chéng)意滿滿，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藍(lán)色起源,，馬斯克就沒(méi)那么友好了,。他在推特上對(duì)貝索斯極盡揶揄之能事，戲謔道：“原來(lái)貝索斯退休后的全職工作是起訴SpaceX啊,?！?/p>

　　最后，嚴(yán)肅的商業(yè)競(jìng)賽中,，馬斯克不僅審時(shí)度勢(shì)拿下了訂單,，還殺人誅心，讓貝索斯在輿論層面徹底變成一個(gè)玩不起的小氣鬼,。

　　而當(dāng)員工企圖和老板馬斯克談判,，又會(huì)發(fā)生什么？

　　一個(gè)廣為流傳的故事是,，擔(dān)任馬斯克助理12年的瑪麗·布朗想和馬斯克談?wù)劶有絾?wèn)題,。大概是自認(rèn)勞苦功高，理應(yīng)得到更好的報(bào)酬,，但是老板馬斯克不這么想問(wèn)題,。

　　既然是談判，馬斯克要先搞清楚對(duì)手與自己的角色,，于是他先給瑪麗放了兩周的假,。在這段時(shí)間里，馬斯克也沒(méi)有讓其他人接手她的工作,，兩周時(shí)間過(guò)去,，馬斯克得出結(jié)論：這場(chǎng)談判壓根沒(méi)必要進(jìn)行。

　　于是,，在休假回來(lái)之后,，她不僅沒(méi)有得到加薪，還被老板馬斯克無(wú)情開除。

　　不管你是求財(cái)求就業(yè)機(jī)會(huì)心切的州政府,，還是甲方爸爸美國(guó)宇航局,，亦或是想要和老板談判的員工，再或是被相中的第三方公司,，馬斯克總有辦法在談判桌上變換形態(tài),，或快或慢，或猛火或慢燉,，將你拿下,。

　　3 

　　馬斯克在談判中的所向披靡，實(shí)際上是有前提的,，那就是他本身商業(yè)上的成功帶給他的可信度,，以及話癆、直言直語(yǔ),、心系人類等特質(zhì)綜合下的人格魅力,。

　　馬斯克在談判中拿下得州后，確確實(shí)實(shí)給得州當(dāng)?shù)貛?lái)了不少好處,。到2021年,，星艦基地（Starbase）已經(jīng)在當(dāng)?shù)負(fù)碛?700名員工，工資總額超過(guò)8000萬(wàn)美元,。在星舟（StarShip）爆炸之后,，馬斯克立刻在推特表示會(huì)向卡梅倫縣和布朗斯維爾市捐贈(zèng)3000萬(wàn)美元，用于學(xué)校和市中心的建設(shè),。

　　畫的餅吃到嘴了，馬斯克和得州算是“鎖死了”,。在2021年接受媒體采訪的時(shí)候,，7年前布朗斯維爾市的市長(zhǎng)還記得馬斯克當(dāng)年給他說(shuō)的話：“市長(zhǎng)先生，有一天你會(huì)在歷史書中讀到一個(gè)人離開布朗斯維爾去火星,?！?/p>

　　以至于馬斯克在2020年給第五座超級(jí)工廠選址的時(shí)候，得州非常歡迎,。當(dāng)時(shí)馬斯克還發(fā)了一條投票推特,，投贊成票的超過(guò)八成。

　　今年4月,，得州的特斯拉超級(jí)工廠已經(jīng)舉行了開幕活動(dòng),，馬斯克戴著得州標(biāo)志的西部牛仔帽，尬了一段舞,。

　　當(dāng)成功與人格魅力有一項(xiàng)不保的時(shí)候,，馬斯克的談判專家身份怕也是很難繼續(xù)當(dāng)下去。

　　這方面的苗頭已經(jīng)有所顯現(xiàn)。得州雖然深深被馬斯克折服,，但德國(guó)柏林下次再和馬斯克談判,，可能會(huì)更加謹(jǐn)慎一些。

　　想當(dāng)初為了帶領(lǐng)特斯拉從柏林攻占?xì)W洲市場(chǎng),，馬斯克也是使出了渾身解數(shù)談判,。

　　和在美國(guó)本土放出誘餌讓各州互撕不同，對(duì)柏林馬斯克沒(méi)少退步,。遭到當(dāng)?shù)丨h(huán)保人士砍伐林地的質(zhì)疑,，馬斯克就承諾每砍一棵樹，未來(lái)種三棵樹補(bǔ)償,。

　　投產(chǎn)進(jìn)度在審查程序中卡住,，他一邊吐槽對(duì)方官僚主義，一邊連夜趕到德國(guó)和當(dāng)?shù)毓賳T溝通,。

　　然而等到柏林工廠真的開起來(lái),，情況卻并不樂(lè)觀。

　　雖然特斯拉柏林工廠對(duì)外宣傳口徑是年產(chǎn)量50萬(wàn)輛,，但實(shí)際上還處于“產(chǎn)能爬坡”階段,。根據(jù)摩根大通（130.24， -1.76,， -1.33%）的預(yù)測(cè),，真正要實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)50萬(wàn)輛得等到2025年。

　　除此之外,，德國(guó)的失業(yè)率并不高,，特斯拉在柏林的超級(jí)工廠招不夠人。本來(lái)計(jì)劃是招12000人,，實(shí)際上現(xiàn)在的正式員工不過(guò)3000人,，還差得很遠(yuǎn)。

　　再加上德國(guó)本土的汽車品牌比較“能打”,，特斯拉在德國(guó)并沒(méi)能發(fā)揮出什么優(yōu)勢(shì)來(lái),。

　　產(chǎn)能上不去，工作機(jī)會(huì)也不是柏林迫在眉睫的問(wèn)題,，再加上仍然死咬特斯拉工廠不放的當(dāng)?shù)丨h(huán)保人士頻頻出擊,，對(duì)于德國(guó)柏林和馬斯克雙方來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判是拿下了,，卻尚未見到好的結(jié)果,，而它也會(huì)打擊到外界對(duì)馬斯克所畫的餅的信任度。

　　至于人格魅力,，雖然馬斯克稱“騷擾空姐”的性丑聞純屬政治攻擊,，但吃瓜群眾都明白一個(gè)人的人設(shè)崩塌起來(lái)有多么快,，而越是亮眼的人設(shè)，越有轟然倒塌的危險(xiǎn),。

　　馬斯克是眼下當(dāng)之無(wú)愧的談判專家,，只是這專家還能當(dāng)幾時(shí)，誰(shuí)也說(shuō)不好,。

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