推特、美國宇航局NASA,、各個州政府,、其他公司、自己的員工……談判的對象不同,，馬斯克都有辦法發(fā)揮優(yōu)勢甚至擴大優(yōu)勢,，并且善于利用自己龐大的粉絲基礎發(fā)動信息戰(zhàn),，占領輿論高地，讓談判對象陷入被動,，從而實現(xiàn)自己的利益最大化,。

　　馬斯克收購推特的“壓價”之心人盡皆知，連推特股東們都看不下去了,。

　　近日,，推特股東向加州北部地區(qū)法院提交了一份集體訴訟狀，其中指控馬斯克利用當前正在進行的混亂收購交易來操縱推特股價,，馬斯克對所謂“機器人賬號”的抱怨,，就是其“操縱股價”計劃的一部分。

　　就連最近馬斯克在推特上向ESG體系開火一事,，初看是基于特斯拉（715.41,， -59.59， -7.69%）,，緊接著演變成轉投共和黨的政治宣言,，最后居然在被曝出性騷擾指控后，兜兜轉轉又回到了“馬斯克應該收購推特”上,。

　　這看起來似乎有些繞,，讓我們試著捋一下：馬斯克不滿ESG體系，而民主黨對ESG問題一向是關注且有相關政策扶持的,，馬斯克繼而將ESG體系的問題擴大到政治立場問題,，宣布轉投共和黨，并且做出預告：接下來幾個月針對我的政治攻擊會很頻繁,。

　　緊接著,，外媒曝出有供職于SpaceX的空姐稱馬斯克性騷擾她的丑聞，馬斯克將之歸結于“政治攻擊”,；而馬斯克的粉絲很快發(fā)現(xiàn),，馬斯克針對此事的回應在推特平臺上被“折疊”——推文還存在，但是很多人看不到,。于是,，繞一大圈，這件事又落到“推特爛透了,，馬斯克快來收購”上,。

　　不愧是馬斯克。

　　從4月中旬馬斯克突然開出總價440億美元的收購提議開始,，已經過去了一個多月：先是提出一個誘人的報價,，然后揪著“虛假賬號”的問題炮轟推特，甚至發(fā)推稱推特不提供真實的平臺假帳號比例，交易就無法推進,。緊接著,，馬斯克又盛贊微信。最后,，馬斯克不遺余力地利用各種事件,、在各類場合營造“推特需要馬斯克”的氣氛。

　　就連之前馬斯克和巴西總統(tǒng)見面,，明明聊的是農村互聯(lián)網鏈接和亞馬遜雨林的檢測措施,，也要放出氣球，“巴西總統(tǒng)稱馬斯克提議收購推特,，帶來‘希望的氣息’,。”

　　就很像花言巧語追求到手,，又嫌棄你這嫌棄你那,，還說隔壁小麗很漂亮的渣男。

　　推特明明原本活得好好的,，如今處于一種被世人發(fā)現(xiàn)“不值那價”,、不被馬斯克收購是一種失敗的奇怪處境當中。

　　收購提議本來看似“爽快”,，實際操作卻是對推特步步緊逼,，不斷壓價，馬斯克這招反客為主,，既暴露了他錙銖必較的本性,，也展露出他作為談判專家的高超技巧。

　　馬斯克在這場藏在表面之下的談判中,，利用自己首富的身份和數(shù)個公司經營的履歷,，調動自己坐擁9000萬粉絲的巨大影響力，激活廣大用戶對推特已有的不滿,，將推特逼進了談判的死胡同,。

　　美國宇航局NASA、各個州政府,、其他公司、自己的員工……談判的對象不同,，馬斯克都有辦法發(fā)揮優(yōu)勢甚至擴大優(yōu)勢,，并且善于利用自己龐大的粉絲基礎發(fā)動信息戰(zhàn)，占領輿論高地,，讓談判對象陷入被動,，從而實現(xiàn)自己的利益最大化。

　　談判專家，馬斯克當之無愧,。

　　1 

　　正如馬斯克一上來就報價440億美元收購推特一樣,，上嘴唇碰下嘴唇畫大餅，是馬斯克談判的第一步,，此為下誘餌,。

　　如果馬斯克不是“買方”，而是要被收買的那一方,，誘人的大餅則很有可能會惹得談判對象們先展開廝殺,，馬斯克則可以坐等最優(yōu)解。

　　這就不得不說到馬斯克與得克薩斯州的“愛情故事”,。早在2011年,，馬斯克就給得州暗送秋波，表達自己有意將“世界上第一個商用垂直火箭發(fā)射臺”建在得州,。

　　不論是航天設施還是就業(yè)崗位與其他金錢回報,，對于得州都有著致命吸引力。得州共和黨州長里克·佩里和布朗斯維爾經濟發(fā)展委員會副總裁吉爾伯托·薩利納斯在收到馬斯克遞出的秋波三周后,，就來到SpaceX加州總部和馬斯克見面,，一場持續(xù)三年的談判就這樣拉開序幕。

　　在那個玻璃墻會議室中,，馬斯克描繪了送人類上火星的愿景,，表達了對得州的興趣，但是也強調得州只是“眾多關注的地方之一”,。

　　這讓得州的兩位官員又激動又緊張——得州是美國人口第二多的大州,，而布斯維爾是美國最貧窮的大都會區(qū)之一。根據(jù)美國人口普查局的數(shù)據(jù),，該地區(qū)的家庭收入中位數(shù)是美國各州最低的,，約為32，000美元,，而全國平均水平約為53,，000美元。

　　肩負當?shù)仄髽I(yè)招募責任的薩利納斯回憶當時的感受稱：“如果這樣的項目我們都不全力以赴,，還有什么值得我們盡全力,？”

　　此后的三年，馬斯克都與得州保持著“吃著碗里看著鍋里”的談判關系,。一方面馬斯克打點周到,，多次為當?shù)氐母傔x活動等捐款，當官員去SpaceX加州總部拜訪的時候也愿意以三天近7000美金的水平好生招待,。

　　但另一方面,，馬斯克一直左手給糖右手拿棒,。就連2012年前去參加得州奧斯汀國會大廈的監(jiān)督支出的聽證會上，馬斯克仍舊說得州是優(yōu)先的候選者,，但SpaceX“絕對也在考慮其他的地點”,。

　　競爭的概念深深植入得州官員的腦海中，后續(xù)主要與SpaceX的人進行磋商的得州布朗斯維爾民主黨州代表雷內·奧利維拉也向立法者表示,，得州必需參與到與其他州的競爭中：“佛羅里達州本財年有2000 萬美元用于招募與太空相關的公司,。”

　　等到2014年得州州長佩里宣布,，SpaceX的火箭發(fā)射臺建造地點選擇了南得州某處的時候,，得州給馬斯克提供的是230萬美元的激勵措施，并且向卡梅倫縣太空港發(fā)展公司提供1300萬美元,，用于支持太空港所需的基礎設施,。

　　得州甚至對本地的法律做了改變，以支持SpaceX的宏圖偉業(yè),，包括在發(fā)射期間關閉公共海灘以及免受噪音投訴的法律保護,。

　　也許是從這次談判中嘗到了甜頭，其后馬斯克以競爭促談判的手段在州政府身上屢試不爽,，也更加赤裸裸,。

　　2014年，也就是得州剛正式拿下SpaceX建火箭發(fā)射臺項目的同一年,，馬斯克的另一家公司特斯拉要建造其首個大型電池工廠,。

　　馬斯克干脆直接要求預付5億美元現(xiàn)金，結果,，幾個州展開了一場價格競購戰(zhàn),。最終內華達州勝出，拿出了13億美元的可轉讓稅收抵免和20年的各項其他減稅措施,。

　　2016年,，紐約州也跟上，不僅批準了7.5億美元的激勵計劃,，用于在水牛城為馬斯克的太陽城建造太陽能電池板工廠,，還直接從財政部撥款5億美元給太陽城。

　　彼時馬斯克剛收購光伏企業(yè)太陽城,，并且雄心勃勃地宣稱,，要將水牛城打造成西半球最大的光伏組件生產基地。

　　2 

　　談判桌沒有一招鮮,，馬斯克深諳這一點,，當馬斯克不可避免地處于談判桌的被動方的時候，他會當機立斷出讓利益以求快速打敗競爭對手,。

　　還記得去年鬧得沸沸揚揚的貝索斯和馬斯克的太空大戰(zhàn)嗎,？

　　在那場競爭中，坐在談判桌“上座”的是美國宇航局NASA,，當時NASA要做月球飛船項目,，向私營公司伸出橄欖枝。參與競標的公司有三家,，分別是馬斯克的SpaceX,、貝索斯的藍色起源，以及Dynetics,。

　　最終SpaceX在4月拿到了NASA的獨家合約,，價值29億美元。貝索斯隨后的表現(xiàn)只能用“氣急敗壞”形容,，直接狀告了NASA和SpaceX,，希望推翻這個決定。

　　貝索斯的憤怒點在于,，他還以為競標會有一來一回的談判,，結果NASA一錘定音，選了報價最低的SpaceX——藍色起源的報價有59億美元,，是SpaceX的兩倍還多,。

　　在貝索斯事后的抗議中，滿滿都是“我可以砍價的,，你怎么不砍呢”的郁悶,。

　　而訴訟也坐實了貝索斯輸在談判起跑線上的事實。

　　根據(jù)NASA律師的說法,，藍色起源之所以報價那么高,，一定是從2020年的合約中獲得了信心：彼時三家公司分別獲得了一筆開發(fā)資金，藍色起源的最高,，為5.79億美元,，SpaceX最低，為1.35億美元,。

　　2020年藍色起源這5.79億美元獎金,，正是從報價8.79億美元“談判”起的，最后藍色起源大手一揮,，給了NASA 3億美元折扣,。

　　這次貝索斯也想從高報價談判出個好價格來，沒想到NASA不和他玩,，直接找了報價“誠意滿滿”的馬斯克,。

　　在這一次競標中，馬斯克是弱勢的一方,，相比于之前造基地造工廠時給州政府畫大餅給壓力,，他非常明白自己需要打動NASA,，而不是NASA需要拉攏他。

　　對客戶誠意滿滿,，對競爭對手藍色起源,，馬斯克就沒那么友好了。他在推特上對貝索斯極盡揶揄之能事,，戲謔道：“原來貝索斯退休后的全職工作是起訴SpaceX啊,。”

　　最后,，嚴肅的商業(yè)競賽中,，馬斯克不僅審時度勢拿下了訂單，還殺人誅心,，讓貝索斯在輿論層面徹底變成一個玩不起的小氣鬼,。

　　而當員工企圖和老板馬斯克談判，又會發(fā)生什么,？

　　一個廣為流傳的故事是,，擔任馬斯克助理12年的瑪麗·布朗想和馬斯克談談加薪問題。大概是自認勞苦功高,，理應得到更好的報酬,，但是老板馬斯克不這么想問題。

　　既然是談判,，馬斯克要先搞清楚對手與自己的角色,，于是他先給瑪麗放了兩周的假。在這段時間里,，馬斯克也沒有讓其他人接手她的工作,，兩周時間過去，馬斯克得出結論：這場談判壓根沒必要進行,。

　　于是,，在休假回來之后，她不僅沒有得到加薪,，還被老板馬斯克無情開除,。

　　不管你是求財求就業(yè)機會心切的州政府，還是甲方爸爸美國宇航局,，亦或是想要和老板談判的員工,，再或是被相中的第三方公司，馬斯克總有辦法在談判桌上變換形態(tài),，或快或慢,，或猛火或慢燉，將你拿下,。

　　3 

　　馬斯克在談判中的所向披靡,，實際上是有前提的,，那就是他本身商業(yè)上的成功帶給他的可信度，以及話癆,、直言直語,、心系人類等特質綜合下的人格魅力。

　　馬斯克在談判中拿下得州后,，確確實實給得州當?shù)貛砹瞬簧俸锰帯５?021年,，星艦基地（Starbase）已經在當?shù)負碛?700名員工,，工資總額超過8000萬美元。在星舟（StarShip）爆炸之后,，馬斯克立刻在推特表示會向卡梅倫縣和布朗斯維爾市捐贈3000萬美元,，用于學校和市中心的建設。

　　畫的餅吃到嘴了,，馬斯克和得州算是“鎖死了”,。在2021年接受媒體采訪的時候，7年前布朗斯維爾市的市長還記得馬斯克當年給他說的話：“市長先生,，有一天你會在歷史書中讀到一個人離開布朗斯維爾去火星,。”

　　以至于馬斯克在2020年給第五座超級工廠選址的時候,，得州非常歡迎,。當時馬斯克還發(fā)了一條投票推特，投贊成票的超過八成,。

　　今年4月,，得州的特斯拉超級工廠已經舉行了開幕活動，馬斯克戴著得州標志的西部牛仔帽,，尬了一段舞,。

　　當成功與人格魅力有一項不保的時候，馬斯克的談判專家身份怕也是很難繼續(xù)當下去,。

　　這方面的苗頭已經有所顯現(xiàn),。得州雖然深深被馬斯克折服，但德國柏林下次再和馬斯克談判,，可能會更加謹慎一些,。

　　想當初為了帶領特斯拉從柏林攻占歐洲市場，馬斯克也是使出了渾身解數(shù)談判,。

　　和在美國本土放出誘餌讓各州互撕不同,，對柏林馬斯克沒少退步。遭到當?shù)丨h(huán)保人士砍伐林地的質疑,，馬斯克就承諾每砍一棵樹,，未來種三棵樹補償,。

　　投產進度在審查程序中卡住，他一邊吐槽對方官僚主義,，一邊連夜趕到德國和當?shù)毓賳T溝通,。

　　然而等到柏林工廠真的開起來，情況卻并不樂觀,。

　　雖然特斯拉柏林工廠對外宣傳口徑是年產量50萬輛,，但實際上還處于“產能爬坡”階段。根據(jù)摩根大通（130.24,， -1.76,， -1.33%）的預測，真正要實現(xiàn)年產50萬輛得等到2025年,。

　　除此之外,，德國的失業(yè)率并不高，特斯拉在柏林的超級工廠招不夠人,。本來計劃是招12000人,，實際上現(xiàn)在的正式員工不過3000人，還差得很遠,。

　　再加上德國本土的汽車品牌比較“能打”,，特斯拉在德國并沒能發(fā)揮出什么優(yōu)勢來。

　　產能上不去,，工作機會也不是柏林迫在眉睫的問題,，再加上仍然死咬特斯拉工廠不放的當?shù)丨h(huán)保人士頻頻出擊，對于德國柏林和馬斯克雙方來說,，這場談判是拿下了,，卻尚未見到好的結果，而它也會打擊到外界對馬斯克所畫的餅的信任度,。

　　至于人格魅力,，雖然馬斯克稱“騷擾空姐”的性丑聞純屬政治攻擊，但吃瓜群眾都明白一個人的人設崩塌起來有多么快,，而越是亮眼的人設,，越有轟然倒塌的危險。

　　馬斯克是眼下當之無愧的談判專家,，只是這專家還能當幾時,，誰也說不好。

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