安防監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)不僅僅是布線復雜的模擬監(jiān)控系統(tǒng),，而是更多地依賴于網(wǎng)絡化的視頻監(jiān)控系統(tǒng)。通過多年的市場培育,，網(wǎng)絡化觀念已被眾多系統(tǒng)集成商和最終用戶接受和認可,。目前中國網(wǎng)絡視頻監(jiān)控市場以模數(shù)結(jié)合方式為主，大多數(shù)項目還是采用傳統(tǒng)的模擬攝像機加上數(shù)字編碼器方式,，純IP產(chǎn)品的推廣依然面臨著重重阻力和困難。
IP攝像機的市場推廣有別于模擬攝像機,，模擬攝像機組網(wǎng)方式簡單,，眾多系統(tǒng)集成商及工程商有成熟完善的系統(tǒng)解決方案。而對于IP網(wǎng)絡攝像機,，由于系統(tǒng)解決方案中涉及到網(wǎng)絡傳輸,、網(wǎng)絡規(guī)劃,、視頻存儲、圖像轉(zhuǎn)發(fā),、圖像上墻顯示等眾多問題,，同時各個網(wǎng)絡攝像機生產(chǎn)廠家芯片方案、底層控制協(xié)議不同,，給系統(tǒng)的互連互通造成了很大困難,，IP網(wǎng)絡攝像機的銷售往往需要給客戶提供一套完整的系統(tǒng)解決方案，這樣就為廠商/系統(tǒng)集成商提出了更高的技術(shù)要求,。
針對IP產(chǎn)品推廣中有面臨種種問題以及逐步成熟的網(wǎng)絡市場需求,，本人結(jié)合多年的市場推廣經(jīng)驗，淺談營銷策略的見解,。
IP攝像機行業(yè)客戶群
IP監(jiān)控的優(yōu)勢在于互聯(lián)互通,，遠程監(jiān)控以及靈活的組網(wǎng)方式。對癥下藥,，需要找準用戶群體,。目前網(wǎng)絡視頻監(jiān)控的主力市場集中在政府公安、電信運營商,、金融,、交通、監(jiān)獄,、電力,、工業(yè)企業(yè)、教育等幾個主要行業(yè),。由政府機關(guān)和公安主導的“平安城市”項目中,，絕大部分明確表示要選擇網(wǎng)絡監(jiān)控。金融和交通行業(yè)在近幾年呈現(xiàn)出了明確的大聯(lián)網(wǎng)需求,，網(wǎng)絡化毫無疑問已經(jīng)成為其首要選擇,。教育行業(yè)則由于網(wǎng)絡基礎設施的完善傾向于網(wǎng)絡化監(jiān)控。交通行業(yè)目前主要集中在治安卡口系統(tǒng)及電子警察系統(tǒng),，此系統(tǒng)往往采用標清網(wǎng)絡攝像機或者模擬攝像機,，在每個車道均需配置一臺攝像機，車牌識別率低,，攝像機安裝數(shù)量多,，系統(tǒng)成本高。高清網(wǎng)絡攝像機的推出,，1臺高清網(wǎng)絡攝像機可監(jiān)看多條車道,，節(jié)約了攝像機安裝數(shù)量，提高了車牌識別率。工業(yè)企業(yè)和建筑小區(qū)比較分散,、獨立,，行業(yè)特征不太明顯，產(chǎn)品自主選擇性較弱,，因此傾向性沒有上面幾個行業(yè)那么顯著,。
不同的行業(yè)，對IP產(chǎn)品的性能要求不同,。針對電信運營商來說,，對IP網(wǎng)絡攝像機的性能要求更高，相關(guān)條件更加苛刻,，例如電信全球眼項目一般針對連鎖店,、商鋪、企業(yè),，產(chǎn)品價格比較便宜,，性能穩(wěn)定，設備配置簡單,，一般要求零配置,，即插即用，具有網(wǎng)絡私有穿透技術(shù),，自動在電信服務器注冊,，電信服務器給用戶分配權(quán)限，通過電信網(wǎng)絡查看實時圖像和錄像資料等,。
IP攝像機的市場營銷策略
針針對IP攝像機的銷售,，筆者認為主要有幾點需要注意。
第一,，做好重點行業(yè)/項目的品牌入圍工作,，特別是平安城市、金融,、電信移動等入圍工作,，品牌入圍是進入該行業(yè)門檻。品牌入圍項目一般都是大型項目,，在行業(yè)內(nèi)具有很高的影響力和知名度,，IP網(wǎng)絡攝像機點位比較多，用量比較大,，做好品牌入圍工作才有可能在重大項目上有所突破,，提升品牌知名度。不過品牌入圍只是進入行業(yè)的門檻,，后續(xù)還有很多工作要做,，最終簽訂采購合同才算品牌入圍工作的順利結(jié)束。
第二,，戰(zhàn)略合作伙伴建設,。同眾多平臺軟件廠商結(jié)成廣泛的戰(zhàn)略合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟,，營造良好的生態(tài)環(huán)境,。平臺軟件的戰(zhàn)略合作主要集中在電信級運營平臺、行業(yè)級平臺軟件廠商(金融,、交通等)合作,。IP網(wǎng)絡攝像機需要提供整體系統(tǒng)解決方案，系統(tǒng)軟件功能控制前端攝像機的選擇,，通過平臺軟件決定是否能夠接入網(wǎng)絡攝像機,，因此，IP攝像機廠商要和國內(nèi)知名平臺軟件廠商做好溝通,，進行平臺軟件對接工作,，建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方合作共贏,，營造良好的生態(tài)環(huán)境,。借力平臺軟件的營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)IP網(wǎng)絡攝像機的產(chǎn)品銷售,。目前國內(nèi)電信級平臺軟件廠商主要有中興,、華為、華三,、中星電子,、互信互通、浙江信產(chǎn),、中興力維,、東方網(wǎng)力、蘇州科達等,，行業(yè)級平臺軟件廠商主要有中盛益華,、重慶訊美、信義科技,、星谷科技,、杭州天視、廣州金鵬,、藍色之星等,。
第三，細分市場,，開拓重點行業(yè),，重點關(guān)注公安、交通、金融,、電信,、監(jiān)獄、石油,、電力,、教育等。針對這些高端優(yōu)質(zhì)行業(yè)用戶,，通過行業(yè)發(fā)布會,、推廣會等方式有針對性地進行技術(shù)交流，實地了解客戶的需求,，提供符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案,。
第四，渠道建設(代理經(jīng)銷商),，通過項目代理,、產(chǎn)品代理，透過代理商的客戶資源進行市場開拓及產(chǎn)品銷售,。渠道代理可以聯(lián)合眾多合作伙伴,，通過戰(zhàn)略合作伙伴的營銷網(wǎng)絡快速的占領市場，贏取市場份額,。特別重要的是,，這是一種雙贏的策略，廠商要與集成商,、代理商緊密配合,，分享客戶資源，共同面對客戶問題,，協(xié)商處理好客戶需求,。針對渠道建設，合作伙伴的選擇尤為重要,，合作伙伴一定要門當戶對,，有良好的IP技術(shù)背景，具有系統(tǒng)解決方案提供能力,，這樣合作才會長久,，雙方可以進行緊密合作，快速占領市場,。
第五,，OEM/ODM建設。有一些公司可能會專注于系統(tǒng)集成,，在產(chǎn)品方面會比較弱,，也希望能夠有自己的品牌,，可以通過OEM/ODM的方式進行合作。
值得注意的部分
傳統(tǒng)模擬攝像機的生產(chǎn)廠商賣產(chǎn)品基本不用考慮多統(tǒng)集成的問題,，模擬產(chǎn)品可以輕松的和其它產(chǎn)品無縫對接,；IP產(chǎn)品不同，如果沒有配套的管理軟件,，客戶往往無法實現(xiàn)對攝像機的管理,。因此廠商需要考慮此產(chǎn)品如何管理，提供系統(tǒng)管理軟件,，對IP生產(chǎn)廠商來說，需要注意以下問題,。
完善的產(chǎn)品線,。國內(nèi)項目一般需要以下產(chǎn)品：標清/百萬像素網(wǎng)絡攝像機(一般包含槍機、半球,、紅外,、高速球等)、網(wǎng)絡視頻服務器,、網(wǎng)絡視頻解碼器,、特殊功能攝像機(例如HD-SDI高清攝像機)，特殊功能攝像機在一個項目中數(shù)量可能很少,，但是對一個項目整體運作至關(guān)重要,，往往可控制整個標段。
配套的管理軟件,。針對比較小的項目,，一般需要提供系統(tǒng)平臺管理軟件或者按照平臺對接方式提供相關(guān)協(xié)議實現(xiàn)對接。
有力的技術(shù)支持工作,。IP產(chǎn)品的銷售有別于模擬視頻監(jiān)控,，需要強有的技術(shù)團隊提供相應的技術(shù)測試及演示工作。
重大項目的研發(fā)團隊支持,。針對重大項目例如平安城市,、電信運營商入圍工作，可能根據(jù)客戶需要,，需要產(chǎn)品功能的定制或者系統(tǒng)對接,，需要研發(fā)團隊現(xiàn)場對接或者支持工作。
仁者見仁,，智者見智,，每個公司都有一套適合公司發(fā)展的行之有效的市場策略，專注IP監(jiān)控的廠商,，應堅持一貫的市場策略,，與渠道伙伴密切合作,，建立一個互惠互利的關(guān)系，并聯(lián)合系統(tǒng)集成商,、分銷商,、區(qū)域代理商一起把網(wǎng)絡視頻監(jiān)控市場做大做好，共同將最佳的網(wǎng)絡視頻解決方案推向市場,。