國際太陽能光伏市場可謂風云變幻,。目前,，歐美光伏市場萎縮已成定局，德、美兩國又相繼對中國光伏企業(yè)的組件產(chǎn)品進行“雙反”調(diào)查,，無疑這給中國光伏產(chǎn)業(yè)帶來了巨大沖擊。而4月中旬,，國內(nèi)獨立光伏電站開發(fā)運營商天華陽光與光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)超日太陽另辟蹊徑,，共同攜手在日本啟動太陽能電站項目；中興能源（光伏）則將在SNEC第六屆（2012）上海國際太陽能光伏展上,，發(fā)布其市場戰(zhàn)略調(diào)整至應(yīng)用端后在非洲和印度市場的新布局,。

那么，在新一輪的國際市場角逐中,，中國光伏產(chǎn)業(yè)如何找到新的發(fā)展方向,，提升國際競爭力呢？近日,，記者就相關(guān)問題探訪了這幾家進軍國際市場的一線企業(yè),，以分享其開拓海外市場的經(jīng)驗與教訓。

中國光伏企業(yè)能在國外拿到項目和建電站,，令人刮目相看,，但是大多數(shù)企業(yè)卻賠了血本、鮮少勝出,，這是什么原因呢,？

目前，在世界上十幾個國家都有開發(fā),、投融資和技術(shù)設(shè)計團隊的天華陽光集團創(chuàng)始人及董事長蘇維利,，在接受記者采訪時打趣地說，能夠深諳國際市場的行情和動態(tài),，難免付出了諸多代價,、交付了很多學費。而企業(yè)惟有不斷總結(jié)學習,，才能取得進步成長,。血的教訓主要表現(xiàn)在：

缺乏遠見。很多企業(yè)一哄而上集中在上游投資光伏組件生產(chǎn),，鮮少下工夫鉆研下游的發(fā)展機會,。初期著實賺取了許多外匯,，以致中國超過95%的光伏產(chǎn)品出口海外，歐美成為最重要的出口市場,。但今春遭遇歐美“雙反”重創(chuàng),，致使很多企業(yè)產(chǎn)品大量滯銷、積壓,。面對危機,，有些企業(yè)企圖向下游拓展，但策略調(diào)整為時已晚,，進入新的領(lǐng)域不知深淺,，難免踩到“雷區(qū)”。

戰(zhàn)略失誤,。企業(yè)的悲哀在于其領(lǐng)導者的戰(zhàn)略在起點即輸?shù)?。全世界的企業(yè)都競相在中國建立生產(chǎn)制造工廠，顯然,，這是市場性價比的優(yōu)選,。然而，竟有中國企業(yè)決策砸巨資在加拿大,、日本建立組件生產(chǎn)線,，只為給產(chǎn)品貼上國外標簽，但其產(chǎn)品在市場卻并不看好,。其實,，中國產(chǎn)品組件與國際同類產(chǎn)品的市場認可度已不相上下，根本不必頭頂“洋帽”討巧,。

悶頭前行,。天華陽光在美國新澤西開發(fā)了很多土地，在發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌霏h(huán)境并不理想后2010年全部退出,。但遺憾的是,，仍有中國企業(yè)大刀闊斧挺進，于是這邊花十萬美元圈的地,，美國地主以兩百萬美元天價轉(zhuǎn)手賣與這家企業(yè)。

打價格戰(zhàn),。狠壓價格是中國多數(shù)企業(yè)的“殺手锏”,，特別是在海外市場“打壓擠”風浪下，中國企業(yè)之間頻發(fā)惡性競爭,，同行角逐激烈,，而這在國際市場上并非上策，還導致傳統(tǒng)單純的制造盈利空間越發(fā)狹窄,。若企業(yè)忽視提升核心競爭力,，總停留在勞動密集型水準,，終將被市場淘汰。

看準商機 規(guī)避風險

知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆,。歐洲、北美,、亞太及非洲等國際市場應(yīng)該說各有特點,。其中，哪些市場蘊涵著商機,、哪些又應(yīng)該規(guī)避呢,？

中興能源有限公司副總經(jīng)理、中興能源光能技術(shù)有限公司總經(jīng)理盛建安在接受記者訪談時說,，依托中興集團的通訊業(yè)務(wù)在全球幾十個國家的開拓經(jīng)驗,，中興能源對國際光伏市場進行了深度調(diào)研和預測。目前歐洲市場飽和度很高,，競爭相當激烈,，但東南亞、非洲地區(qū)的電力供應(yīng)需求量大,，很有發(fā)展空間,。因此中興能源把曾在美國發(fā)展光伏項目重心轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在印度已有業(yè)務(wù)接觸,，由于當?shù)厥袌龀杀镜颓曳芍贫容^完善,，今年預期會有訂單產(chǎn)生。

蘇維利說,，全球光伏市場分三類,，首先是德國2004年實施的“補貼電價全額收購”（FIT）市場，這是業(yè)內(nèi)比較看好的商業(yè)模式,，現(xiàn)在幾乎整個歐洲及日本都參照了這種穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)模式,。第二個是美國的“補貼制市場”，這在業(yè)內(nèi)很不看好,。美國幾乎把所有的東西都市場化,，可謂其有多少州相當于有多少國家有多少電價政策。由于沒有固定電價,，每個項目的價格都要跟電網(wǎng)公司去談,；雖是持資人但因不是當?shù)仄髽I(yè)卻做不了股東而拿不到退稅補貼，要拿就要與當?shù)仄髽I(yè)合作簽一大串合同,，花費高昂律師費,。即便投資獲得了補貼，還要去買每年價格都在變的綠電指標,。第三個是南美如智利的平價市場,，即沒有補貼制度,。

上海超日太陽能科技股份有限公司董事長倪開祿對記者說，日本市場其實比較封閉,，而近幾年遭遇地震致使核電站泄漏,，其政府調(diào)整能源戰(zhàn)略將重點放在新能源發(fā)展上，并且該國電力資源稀缺,，所以這些客觀因素也促使了中國企業(yè)進入,。與天華陽光攜手在日本建立電站，也是光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)與光伏電站開發(fā)運營商合作進軍海外市場的一種創(chuàng)新模式,。當然由于日本自然環(huán)境有些惡劣,，考慮到抗震等因素，在當?shù)亟⑻柲茈娬镜墓こ藤M用相對較高,。

蘇維利補充道,，天華在日本經(jīng)過了五年的努力，從宣傳,、交流,、示范到典型項目，現(xiàn)在當?shù)亟K端里排前五名,。原來,，日本是由一個委員會來決定采用哪家企業(yè)的產(chǎn)品及給不給補貼，但改成FIT之后,，用哪家的太陽能板這樣的事幾乎由開發(fā)商說了算,，于是天華便有了行使話語權(quán)的機會，從而可以助推超日這樣的組件企業(yè)進入日本市場,。

精準定位 穩(wěn)扎攻略

盡管中國目前已經(jīng)成為了全球太陽能光伏組件的重要出口國,，但在光伏系統(tǒng)開發(fā)及電力運營方面卻始終存在產(chǎn)業(yè)鏈斷層。蘇維利說,，“賣組件不是真正的‘走出去’,，國家鼓勵投資，企業(yè)應(yīng)通過投資‘走出去’擴大出口,，在這個行業(yè)里有所作為,。同時，企業(yè)要把這些經(jīng)驗‘反哺’我國的光伏產(chǎn)業(yè),。”

中國企業(yè)要想在全球光伏市場立穩(wěn)腳跟,，有何具體攻略呢？

首先,，做好科學前瞻性市場戰(zhàn)略分析,，準確定位發(fā)展方向,。盛建安總結(jié)道,，中興能源2009年在進入這個行業(yè)時便提早預測到現(xiàn)今制造端的風險,，泡沫很大。審時度勢,，中興能源將光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定位在下游的太陽能電站管理及應(yīng)用端綜合解決方案,。蘇維利強調(diào)說，一定要做市場戰(zhàn)略分析,，看看市場真正需要什么,。過去十年來，天華陽光一直與眾不同地做一件事,，即終端電站的開發(fā)和投融資,、電站運維與轉(zhuǎn)讓銷售。由此具有了現(xiàn)今影響和推動上游制造業(yè)的能力,。

其次,，切忌追求“大而全”，要凸顯核心競爭力,。盛建安說,，有的企業(yè)企圖全面發(fā)展，以己之力獨攬市場,，但搞得哪般技藝都不精湛,。其實，目前單純某個光伏企業(yè)還無法勝任整個光伏產(chǎn)業(yè)的要求,，要想躋身市場,，一定要有所專長。蘇維利說,，在選擇組件時投資商并不關(guān)心單個組件的轉(zhuǎn)換率有多高,，而是關(guān)注其應(yīng)用到整個系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換率。所以國內(nèi)企業(yè)要專攻核心競爭力,。

再有,，構(gòu)建優(yōu)化商業(yè)模型。盛建安說,，與當?shù)睾献鏖_發(fā)過程中,，構(gòu)建好商業(yè)模型，可協(xié)調(diào)好各方利益,，通過國際投融資專業(yè)化隊伍控制國際項目風險,。而對組件采購的選擇首選國內(nèi)廠家，只要物美價廉,、成本可控,，通過這種方式可把更多國內(nèi)光伏產(chǎn)品推向國際市場。

還有，現(xiàn)金流是企業(yè)生存的根本,。目前現(xiàn)在有的企業(yè)雖然生產(chǎn)組件很多,，但其資產(chǎn)負債并不平衡。這樣會阻礙其進軍國際市場,。時刻保持企業(yè)現(xiàn)金流健康是中興能源的立企原則,。在光伏產(chǎn)業(yè)資金鏈斷裂危機全球性顯現(xiàn)的時候，中興能源（光伏）適時提出了輕資產(chǎn)運作的模式,，向產(chǎn)業(yè)鏈高端服務(wù)轉(zhuǎn)移,。而天華陽光之所以在眾多的國內(nèi)廠家中選擇超日太陽為合作伙伴，就是因為其資產(chǎn)負債賬目干凈,。

那么,，我們拭目以待，未來我國光伏企業(yè)在國際市場震蕩之中能夠整合資源,，不斷提升完善產(chǎn)業(yè)的核心競爭力,。