國(guó)際太陽能光伏市場(chǎng)可謂風(fēng)云變幻,。目前,，歐美光伏市場(chǎng)萎縮已成定局,，德,、美兩國(guó)又相繼對(duì)中國(guó)光伏企業(yè)的組件產(chǎn)品進(jìn)行“雙反”調(diào)查，無疑這給中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)帶來了巨大沖擊,。而4月中旬,，國(guó)內(nèi)獨(dú)立光伏電站開發(fā)運(yùn)營(yíng)商天華陽光與光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)超日太陽另辟蹊徑,，共同攜手在日本啟動(dòng)太陽能電站項(xiàng)目；中興能源（光伏）則將在SNEC第六屆（2012）上海國(guó)際太陽能光伏展上,，發(fā)布其市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整至應(yīng)用端后在非洲和印度市場(chǎng)的新布局。

那么,，在新一輪的國(guó)際市場(chǎng)角逐中,，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)如何找到新的發(fā)展方向，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力呢,？近日,，記者就相關(guān)問題探訪了這幾家進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的一線企業(yè)，以分享其開拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),。

中國(guó)光伏企業(yè)能在國(guó)外拿到項(xiàng)目和建電站,，令人刮目相看，但是大多數(shù)企業(yè)卻賠了血本,、鮮少勝出,，這是什么原因呢？

目前,，在世界上十幾個(gè)國(guó)家都有開發(fā),、投融資和技術(shù)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的天華陽光集團(tuán)創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)蘇維利，在接受記者采訪時(shí)打趣地說,，能夠深諳國(guó)際市場(chǎng)的行情和動(dòng)態(tài),，難免付出了諸多代價(jià)、交付了很多學(xué)費(fèi),。而企業(yè)惟有不斷總結(jié)學(xué)習(xí),，才能取得進(jìn)步成長(zhǎng)。血的教訓(xùn)主要表現(xiàn)在：

缺乏遠(yuǎn)見,。很多企業(yè)一哄而上集中在上游投資光伏組件生產(chǎn),，鮮少下工夫鉆研下游的發(fā)展機(jī)會(huì)。初期著實(shí)賺取了許多外匯,，以致中國(guó)超過95%的光伏產(chǎn)品出口海外,，歐美成為最重要的出口市場(chǎng)。但今春遭遇歐美“雙反”重創(chuàng),，致使很多企業(yè)產(chǎn)品大量滯銷,、積壓。面對(duì)危機(jī),，有些企業(yè)企圖向下游拓展,，但策略調(diào)整為時(shí)已晚，進(jìn)入新的領(lǐng)域不知深淺,，難免踩到“雷區(qū)”,。

戰(zhàn)略失誤,。企業(yè)的悲哀在于其領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略在起點(diǎn)即輸?shù)簟Ｈ澜绲钠髽I(yè)都競(jìng)相在中國(guó)建立生產(chǎn)制造工廠,，顯然,，這是市場(chǎng)性價(jià)比的優(yōu)選。然而,，竟有中國(guó)企業(yè)決策砸巨資在加拿大,、日本建立組件生產(chǎn)線，只為給產(chǎn)品貼上國(guó)外標(biāo)簽,，但其產(chǎn)品在市場(chǎng)卻并不看好,。其實(shí)，中國(guó)產(chǎn)品組件與國(guó)際同類產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度已不相上下,，根本不必頭頂“洋帽”討巧,。

悶頭前行。天華陽光在美國(guó)新澤西開發(fā)了很多土地,，在發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境并不理想后2010年全部退出,。但遺憾的是，仍有中國(guó)企業(yè)大刀闊斧挺進(jìn),，于是這邊花十萬美元圈的地,，美國(guó)地主以兩百萬美元天價(jià)轉(zhuǎn)手賣與這家企業(yè)。

打價(jià)格戰(zhàn),。狠壓價(jià)格是中國(guó)多數(shù)企業(yè)的“殺手锏”,，特別是在海外市場(chǎng)“打壓擠”風(fēng)浪下，中國(guó)企業(yè)之間頻發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng),，同行角逐激烈,，而這在國(guó)際市場(chǎng)上并非上策，還導(dǎo)致傳統(tǒng)單純的制造盈利空間越發(fā)狹窄,。若企業(yè)忽視提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,，總停留在勞動(dòng)密集型水準(zhǔn)，終將被市場(chǎng)淘汰,。

看準(zhǔn)商機(jī) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆。歐洲,、北美,、亞太及非洲等國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該說各有特點(diǎn)。其中,，哪些市場(chǎng)蘊(yùn)涵著商機(jī),、哪些又應(yīng)該規(guī)避呢？

中興能源有限公司副總經(jīng)理、中興能源光能技術(shù)有限公司總經(jīng)理盛建安在接受記者訪談時(shí)說,，依托中興集團(tuán)的通訊業(yè)務(wù)在全球幾十個(gè)國(guó)家的開拓經(jīng)驗(yàn),，中興能源對(duì)國(guó)際光伏市場(chǎng)進(jìn)行了深度調(diào)研和預(yù)測(cè)。目前歐洲市場(chǎng)飽和度很高,，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,，但東南亞、非洲地區(qū)的電力供應(yīng)需求量大,，很有發(fā)展空間,。因此中興能源把曾在美國(guó)發(fā)展光伏項(xiàng)目重心轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在印度已有業(yè)務(wù)接觸,，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成本低且法律制度較完善，今年預(yù)期會(huì)有訂單產(chǎn)生,。

蘇維利說,，全球光伏市場(chǎng)分三類，首先是德國(guó)2004年實(shí)施的“補(bǔ)貼電價(jià)全額收購”（FIT）市場(chǎng),，這是業(yè)內(nèi)比較看好的商業(yè)模式,，現(xiàn)在幾乎整個(gè)歐洲及日本都參照了這種穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)模式。第二個(gè)是美國(guó)的“補(bǔ)貼制市場(chǎng)”,，這在業(yè)內(nèi)很不看好,。美國(guó)幾乎把所有的東西都市場(chǎng)化，可謂其有多少州相當(dāng)于有多少國(guó)家有多少電價(jià)政策,。由于沒有固定電價(jià),，每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格都要跟電網(wǎng)公司去談；雖是持資人但因不是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻做不了股東而拿不到退稅補(bǔ)貼,，要拿就要與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作簽一大串合同,，花費(fèi)高昂律師費(fèi)。即便投資獲得了補(bǔ)貼,，還要去買每年價(jià)格都在變的綠電指標(biāo),。第三個(gè)是南美如智利的平價(jià)市場(chǎng)，即沒有補(bǔ)貼制度,。

上海超日太陽能科技股份有限公司董事長(zhǎng)倪開祿對(duì)記者說,，日本市場(chǎng)其實(shí)比較封閉，而近幾年遭遇地震致使核電站泄漏,，其政府調(diào)整能源戰(zhàn)略將重點(diǎn)放在新能源發(fā)展上,，并且該國(guó)電力資源稀缺，所以這些客觀因素也促使了中國(guó)企業(yè)進(jìn)入,。與天華陽光攜手在日本建立電站,，也是光伏電池組件生產(chǎn)企業(yè)與光伏電站開發(fā)運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)軍海外市場(chǎng)的一種創(chuàng)新模式。當(dāng)然由于日本自然環(huán)境有些惡劣，考慮到抗震等因素,，在當(dāng)?shù)亟⑻柲茈娬镜墓こ藤M(fèi)用相對(duì)較高,。

蘇維利補(bǔ)充道，天華在日本經(jīng)過了五年的努力,，從宣傳,、交流、示范到典型項(xiàng)目,，現(xiàn)在當(dāng)?shù)亟K端里排前五名,。原來，日本是由一個(gè)委員會(huì)來決定采用哪家企業(yè)的產(chǎn)品及給不給補(bǔ)貼,，但改成FIT之后,，用哪家的太陽能板這樣的事幾乎由開發(fā)商說了算，于是天華便有了行使話語權(quán)的機(jī)會(huì),，從而可以助推超日這樣的組件企業(yè)進(jìn)入日本市場(chǎng),。

精準(zhǔn)定位 穩(wěn)扎攻略

盡管中國(guó)目前已經(jīng)成為了全球太陽能光伏組件的重要出口國(guó)，但在光伏系統(tǒng)開發(fā)及電力運(yùn)營(yíng)方面卻始終存在產(chǎn)業(yè)鏈斷層,。蘇維利說,，“賣組件不是真正的‘走出去’，國(guó)家鼓勵(lì)投資,，企業(yè)應(yīng)通過投資‘走出去’擴(kuò)大出口,，在這個(gè)行業(yè)里有所作為。同時(shí),，企業(yè)要把這些經(jīng)驗(yàn)‘反哺’我國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè),。”

中國(guó)企業(yè)要想在全球光伏市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，有何具體攻略呢,？

首先,，做好科學(xué)前瞻性市場(chǎng)戰(zhàn)略分析，準(zhǔn)確定位發(fā)展方向,。盛建安總結(jié)道,，中興能源2009年在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)便提早預(yù)測(cè)到現(xiàn)今制造端的風(fēng)險(xiǎn)，泡沫很大,。審時(shí)度勢(shì),，中興能源將光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位在下游的太陽能電站管理及應(yīng)用端綜合解決方案。蘇維利強(qiáng)調(diào)說,，一定要做市場(chǎng)戰(zhàn)略分析,，看看市場(chǎng)真正需要什么。過去十年來,，天華陽光一直與眾不同地做一件事,，即終端電站的開發(fā)和投融資,、電站運(yùn)維與轉(zhuǎn)讓銷售。由此具有了現(xiàn)今影響和推動(dòng)上游制造業(yè)的能力,。

其次,，切忌追求“大而全”，要凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力,。盛建安說,，有的企業(yè)企圖全面發(fā)展，以己之力獨(dú)攬市場(chǎng),，但搞得哪般技藝都不精湛,。其實(shí)，目前單純某個(gè)光伏企業(yè)還無法勝任整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)的要求,，要想躋身市場(chǎng),，一定要有所專長(zhǎng)。蘇維利說,，在選擇組件時(shí)投資商并不關(guān)心單個(gè)組件的轉(zhuǎn)換率有多高,，而是關(guān)注其應(yīng)用到整個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換率。所以國(guó)內(nèi)企業(yè)要專攻核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

再有，構(gòu)建優(yōu)化商業(yè)模型,。盛建安說,，與當(dāng)?shù)睾献鏖_發(fā)過程中，構(gòu)建好商業(yè)模型,，可協(xié)調(diào)好各方利益,，通過國(guó)際投融資專業(yè)化隊(duì)伍控制國(guó)際項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)組件采購的選擇首選國(guó)內(nèi)廠家,，只要物美價(jià)廉,、成本可控，通過這種方式可把更多國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng),。

還有,，現(xiàn)金流是企業(yè)生存的根本。目前現(xiàn)在有的企業(yè)雖然生產(chǎn)組件很多,，但其資產(chǎn)負(fù)債并不平衡,。這樣會(huì)阻礙其進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。時(shí)刻保持企業(yè)現(xiàn)金流健康是中興能源的立企原則,。在光伏產(chǎn)業(yè)資金鏈斷裂危機(jī)全球性顯現(xiàn)的時(shí)候,，中興能源（光伏）適時(shí)提出了輕資產(chǎn)運(yùn)作的模式，向產(chǎn)業(yè)鏈高端服務(wù)轉(zhuǎn)移,。而天華陽光之所以在眾多的國(guó)內(nèi)廠家中選擇超日太陽為合作伙伴,，就是因?yàn)槠滟Y產(chǎn)負(fù)債賬目干凈,。

那么，我們拭目以待,，未來我國(guó)光伏企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)震蕩之中能夠整合資源,，不斷提升完善產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。