我對(duì)百貨,、購物中心、超市,、母嬰、家具,、電器等專業(yè)店的O2O全渠道進(jìn)行描述，因篇幅有限,，品牌商的全渠道以后另外開篇,。

　　希望，大家對(duì)全渠道實(shí)施有個(gè)大概了解,，不僅僅是業(yè)務(wù)層面的,，更需要關(guān)注人。唯有人才,，全渠道才能實(shí)施成功,。

　　1、 全渠道的本質(zhì)是什么

　　全渠道本質(zhì)是對(duì)中國零售的一場(chǎng)大變革，不僅僅是對(duì)實(shí)體零售的變革,，也是對(duì)電商的變革,。

　　用不著懷疑，歷史已多次演繹,。

　　大變革，就是行業(yè)的大變局,。

　　大變革,，不換思維就換腦袋。

　　2016年全渠道勢(shì)在必行,！

　　2,、渠道商為什么要做全渠道

　　渠道商需要解決一個(gè)核心運(yùn)營問題：如何平衡商品的“大而全”和“少而精”。這對(duì)線下渠道商特別重要,，對(duì)優(yōu)化商品動(dòng)銷率,、店鋪經(jīng)營面積,、營業(yè)人員等都有好處。一個(gè)線上的總店(大而全商品),，N個(gè)線下的終端門店(盡量少而精商品),，就是最有效率的組合方式，比較完美的解決商品,、店鋪,、用戶、服務(wù)等整體問題,。

　　舉一個(gè)超市業(yè)態(tài)的例子,，做一個(gè)線上的總店(所有商品),，A個(gè)線下的超級(jí)大賣場(chǎng)，B個(gè)社區(qū)超市,。社區(qū)超市做少而精的,、動(dòng)銷率高的商品，關(guān)鍵是圈住用戶,，用戶想買更多的商品,，可以引導(dǎo)到網(wǎng)上總店購買,。

　　全渠道有一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是所有終端可以賣一盤貨,！

　　這對(duì)提高實(shí)體門店坪效,、降低門店選址難度、提高人均效率都大有好處,。

　　渠道商必須做全渠道,，不然就會(huì)被慢慢干掉，這符合降維攻擊理論,。

　　天貓如果不涉及全渠道,，那就有慢慢被干掉。用阿里CEO張勇的話,，就是原有商業(yè)模式會(huì)被逐步淘汰,。

　　京東、當(dāng)當(dāng),、亞馬遜等都是如此,！

　　線下的百貨、超市,、專營店也都是如此,！

　　真的不是嚇唬人，云陽子用一個(gè)形象的比喻來描述：實(shí)體零售像陸軍,，網(wǎng)上零售像空軍,，各有優(yōu)劣；全渠道就是陸空聯(lián)合作戰(zhàn),，可以集團(tuán)軍進(jìn)攻,，可以斬首行動(dòng)，進(jìn)攻多樣化,，而且有效率,。

　　3、全渠道對(duì)品牌商的影響

　　再次回顧一下,，全渠道的定義：線上終端與線下終端的融合,。從定義能很明顯的看出，目前線上終端與線下終端是不融合的,；線上終端是品牌商的，線下終端是加盟商的,，兩者經(jīng)常打架,。

　　舉一個(gè)真實(shí)的例子，某知名家電品牌,，以前只有線下渠道,，終端由代理商,、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；現(xiàn)在有了線上渠道,，終端由品牌商直供,。特供款讓線下終端苦不堪言，同款同價(jià)政策讓線上終端又叫苦連天,，因?yàn)榫€下終端經(jīng)常直接降價(jià),，雖然有查價(jià)員。結(jié)果是逼著幾百家經(jīng)銷商集體造反,，這可能會(huì)是家電領(lǐng)域的普遍矛盾,。

　　全渠道對(duì)品牌商的影響，最為核心的是加盟分銷體系的變革,。這里涉及了線下加盟與線上分銷,，實(shí)庫與虛庫、促銷與平銷,、服務(wù)協(xié)同,、利益分配等運(yùn)營方式的變革。

　　“消費(fèi)側(cè)改革”可以帶動(dòng)“供給側(cè)改革”,，這是一味治療中國經(jīng)濟(jì)困境的良藥,。因此，快速供應(yīng)鏈的變革也是重點(diǎn),，這會(huì)帶動(dòng)工業(yè),、農(nóng)業(yè)等生產(chǎn)方式的變革。最近的一個(gè)實(shí)例,，復(fù)星將協(xié)助紅領(lǐng)推進(jìn)“柔性生產(chǎn)全套解決方案”在各行業(yè)落地,，并將追加投資至30億元，著力推進(jìn)中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),。

　　4,、購物中心的全渠道案例

　　這個(gè)領(lǐng)域，目前只有3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

　　一個(gè)萬達(dá),，一個(gè)阿里，一個(gè)微信,。

　　一個(gè)線下商業(yè)地產(chǎn),，一個(gè)線上商業(yè)地產(chǎn)，一個(gè)萬能的連接神器,。

　　狹義角度來說,，全渠道并不是商業(yè)模式，而是一種服務(wù)方式,。但是這種服務(wù)方式會(huì)導(dǎo)致零售業(yè)的大變革,，顛覆已有的慣性思維方式,，以至于運(yùn)營方式有非常大的不同。因此,，從廣義角度來說,，全渠道也是一種商業(yè)模式，但其根本還是一種服務(wù)方式,。

　　購物中心的全渠道實(shí)施,，有3個(gè)核心服務(wù)：一個(gè)黏住用戶的工具，一個(gè)黏住商品的移動(dòng)購物平臺(tái),，一個(gè)移動(dòng)支付工具,。

　　阿里主要是移動(dòng)淘寶+移動(dòng)支付寶，還搞了一個(gè)釘釘,，一個(gè)喵街,。

　　微信是黏住用戶的工具，微信支付是可以和支付寶抗衡的支付工具,，另外微店或京東是移動(dòng)購物平臺(tái),。

　　萬達(dá)希望用飛凡卡做為黏住用戶的工具，網(wǎng)上購物平臺(tái)目前沒有,，旗下的快錢支付做為支付工具,。

　　這本是一場(chǎng)三國殺！

　　萬達(dá)似乎一直在退卻,，從百貨到購物中心,，再到互聯(lián)網(wǎng)金融，但真的退無可退??！

　　這是巨頭們的游戲，本文不詳細(xì)闡述,。

　　5,、百貨店的全渠道案例

　　這個(gè)領(lǐng)域，目前沒有一家做的好,，非要矮子里拔將軍,，就銀泰算一個(gè)，素型生活館算一個(gè),。其它云陽子眼力有限,，還沒發(fā)現(xiàn)。

　　百貨店的全渠道實(shí)施,，有3個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)：大量同款同價(jià)的品牌,，一個(gè)網(wǎng)上移動(dòng)購物平臺(tái)，快速復(fù)制連鎖實(shí)體店,。

　　按照以上標(biāo)準(zhǔn),，銀泰只要增加大量同款同價(jià)的品牌，是可以正式開展全渠道實(shí)施,；運(yùn)營重點(diǎn)在招商,，特別是高性價(jià)比的品牌。但要實(shí)施成功,，那還得看整體運(yùn)營的操盤水平,，目前主要是沒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將來銀泰還是不可輕敵,。

　　素型生活館,，目前自稱新型百貨店，其實(shí)可以叫集合店,，也可以叫品類專業(yè)店,。其模式有擴(kuò)展性，是可大可小的,，幾萬平方多品類百貨化經(jīng)營是可以的,，幾千平方少品類專業(yè)店經(jīng)營也是可以的。百貨業(yè)是可以適當(dāng)借鑒一下,，實(shí)體店也是需要擴(kuò)展性的,，更方便選址和連鎖擴(kuò)張。

　　素型生活館,，強(qiáng)在實(shí)體連鎖的快速復(fù)制,，目前又加強(qiáng)了對(duì)線上淘品牌(鞋服包為主)的招商，力推同款同價(jià)的品牌,。線下實(shí)體做的不錯(cuò),，有100多家實(shí)體連鎖，但是網(wǎng)上購物平臺(tái)做的很垃圾,，只能說成長(zhǎng)空間還很大,。

　　百貨店要做大，必須走全渠道,，空軍和陸軍配合,，線上搶占天貓的份額，線下發(fā)展實(shí)體連鎖或整合,。

　　這本是八國聯(lián)軍戰(zhàn)天貓,！

　　阿里收購銀泰，將來意味著阿里還會(huì)繼續(xù)入股或收購其它百貨店,。前提是打贏了才能談合作,。

　　百貨店全渠道的風(fēng)口已經(jīng)出現(xiàn)，時(shí)間窗最多3年,。

　　6,、電器城的全渠道案例

　　這個(gè)領(lǐng)域,，線下代表有2家，國美和蘇寧,，線上代表有1家,，京東。這也是典型的三國殺,！雖然3家都希望成為綜合類目平臺(tái),，但3C品類始終是核心。

　　電器領(lǐng)域有點(diǎn)復(fù)雜,，品牌商都不太好實(shí)施“同款同價(jià)”,，因?yàn)榫€上實(shí)體極少直營店。按照原有加盟體系,，某些家電品牌也推行過“同款同價(jià)”政策,；但非常難執(zhí)行，因?yàn)榫€下經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)降價(jià),，特別是在催款期,，貸款壓力期，更加容易自行降價(jià)銷售,。

　　家電品牌商與代理商經(jīng)銷商的矛盾很大,，很難調(diào)和，華帝2015年都發(fā)生代理商“造反事件”,。大多數(shù)家電品牌商都有如此問題,，這個(gè)領(lǐng)域的加盟連鎖體系是需要好好優(yōu)化。

　　蘇寧實(shí)施全渠道的同款同價(jià)是怎么回事呢,？

　　采用的方式是平銷(平常正價(jià))商品,，雙線同款同價(jià)；促銷(活動(dòng)促銷價(jià))商品,，活動(dòng)期雙線同款不同價(jià),。

　　這種方式也不是不可以，但是蘇寧的促銷活動(dòng)也太多了,，實(shí)體促銷,，蘇寧自營促銷，蘇寧第三方旗艦店促銷……而且還有蘇寧包銷采購模式的專供款,，搞的消費(fèi)者很復(fù)雜,，認(rèn)為蘇寧在搞“同款同價(jià)”的噱頭。

　　最為可怕的是,，電器消費(fèi)者搞不清蘇寧實(shí)體店還是蘇寧易購好,，而蘇寧易購又比不上京東，會(huì)形成一個(gè)整體認(rèn)知：京東比蘇寧好一些！

　　從蘇寧全渠道案例,，我們會(huì)明白全渠道并不好搞,，都是一些實(shí)實(shí)在在的難關(guān)需要闖。比如：平銷與促銷的關(guān)系,，就是全渠道實(shí)施的一個(gè)難點(diǎn),。

　　客觀而言，蘇寧的全渠道實(shí)施是不及格的,，當(dāng)然也意味著成長(zhǎng)空間很大。阿里入股蘇寧近20%,，是財(cái)務(wù)投資,，更是戰(zhàn)略投資，因?yàn)槿朗侵袊闶圻M(jìn)化的唯一之路,；因此阿里以后還會(huì)在母嬰,、家具建材、醫(yī)藥等專業(yè)店進(jìn)行戰(zhàn)略投資,。

　　京東的全渠道戰(zhàn)略核心一直在搞京東到家,，希望能顛覆京東，寄予厚望,。這個(gè)項(xiàng)目是可以做大,，但時(shí)機(jī)早了點(diǎn)，而且最應(yīng)該做的沒做,，從京東O2O負(fù)責(zé)人鄧文卓公開言論分析,，2015年京東全渠道一直在試錯(cuò)。

　　2016年京東年會(huì),，劉強(qiáng)東定了一個(gè)火車頭一號(hào)項(xiàng)目,，新通路事業(yè)部，簡(jiǎn)單說就是京東做大批發(fā)商,，給個(gè)體戶實(shí)體商家供貨,。這個(gè)路子是對(duì)了，定位一號(hào)工程是絕對(duì)正確的,，關(guān)注個(gè)體戶會(huì)加速渠道變革,，蘇寧國美2016年會(huì)比較麻煩；唯一問題是,，格局還不夠高,，這不是B2B批發(fā)項(xiàng)目，而應(yīng)該是O2O全渠道項(xiàng)目,！應(yīng)該是O2O全渠道項(xiàng)目,！是O2O全渠道項(xiàng)目！重要的事情說3遍。

　　從目前看電器城全渠道,，京東是占據(jù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)的,，2016年可以快速開設(shè)大量實(shí)體終端(包括社區(qū)服務(wù)站)。能否取得最終勝利,，主要看渠道商如何幫助品牌商開展全渠道,，這還是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

　　7,、母嬰專業(yè)店的全渠道案例

　　這個(gè)領(lǐng)域,，線下代表有2家，孩子王和樂友,，線上代表有2家,，蘇寧紅孩子、媽媽100,。

　　實(shí)體派：孩子王,，典型的線下強(qiáng)，線上弱,。線下終端不僅僅是實(shí)物商品,，還有很大的娛樂場(chǎng)，這個(gè)黏性值得借鑒,；但線上網(wǎng)站完全是小學(xué)生水平,，這是沒有理解全渠道的用處。這是線下實(shí)體做全渠道的典型案例,，忽視網(wǎng)上商城的重要性,。

　　中間派：樂友，比較均衡,，線下門店幾百家,，線上也不弱。但客觀來講,，從歷史來看,，樂友打戰(zhàn)一直太穩(wěn)，任正非說：大戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)是需要進(jìn)行飽和攻擊的,；另外一點(diǎn)樂友做的不足,，10多年的經(jīng)營，線上與線下都沒有做到優(yōu)秀級(jí)別,。不過,，樂友是目前母嬰專營店做全渠道算最好的，還是值得借鑒的,。

　　電商派：紅孩子,，剛剛做的組織架構(gòu)調(diào)整，2016年蘇寧紅孩子將再開設(shè)50家自營實(shí)體店，三年內(nèi)紅孩子門店預(yù)計(jì)將達(dá)200家,。紅孩子目前最大的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)上商城,，B2B2C模式，又有自營商品,，最合適發(fā)展線下連鎖,。如果我規(guī)劃，三年內(nèi)紅孩子各類大小門店目標(biāo)至少2000家,，時(shí)間窗很重要,，3年搞個(gè)200家實(shí)在太小氣。

　　以上3家資源實(shí)力都很好,，是今年做母嬰店全渠道的重點(diǎn)觀察對(duì)象,，特別是紅孩子在2016年特別容易出彩，如果運(yùn)營得當(dāng)?shù)脑挕?/p>

　　媽媽100是個(gè)失敗案例,，但是得重點(diǎn)講講。

　　媽媽100是合生元旗下公司,，2007年開始主做會(huì)員營銷,，有點(diǎn)像社區(qū)；2015年1月媽媽100購物平臺(tái)正式成立,，用O2O+B2B的創(chuàng)新模式打造母嬰平臺(tái),。

　　媽媽100基礎(chǔ)很好，有2萬多家合生元加盟門店,，200多萬活躍會(huì)員,，IT系統(tǒng)也不錯(cuò)，至少上百家母嬰品牌,。

　　各類加盟門店統(tǒng)一POS機(jī),，對(duì)接CRM會(huì)員系統(tǒng)，建立APP社交和購物工具,，建設(shè)派單系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)“線上下單，門店送貨”的O2O模式,。反正看起來都覺得有水平,，包括流程設(shè)計(jì)，當(dāng)然是術(shù)的層面,。

　　不到一年,，媽媽100基本失敗了！最大的原因是O2O實(shí)施戰(zhàn)略不對(duì),，戰(zhàn)術(shù)再好也是無用的,，這是法與術(shù)的關(guān)系。

　　媽媽100定位是一個(gè)渠道平臺(tái)，用“線上下單,，門店送貨”的O2O模式,，就是完全錯(cuò)誤的方法。媽媽100 的“線上下單,，門店送貨”,，是淘寶京東等網(wǎng)上渠道下單，通過派單系統(tǒng),，通知門店發(fā)貨,，門店接單后再送貨。

　　媽媽100做渠道商,，會(huì)有至少上萬級(jí)別SKU商品,， 1萬家門店的庫存是門店倉，只能承載部分SKU商品,。采用“線上接單,，門店送貨”的模式，也會(huì)導(dǎo)致一個(gè)巨復(fù)雜的運(yùn)營流程,，訂單分配,，庫存同步，商品調(diào)撥等等難點(diǎn),。一般母嬰品類剛開始做全渠道,，并不建議用此方式。

　　更何況2萬多家都是加盟門店,，線上商城與線下門店實(shí)際是兩家人,，利益問題，配合問題都是更加難處理的,。

　　總的來說,，云陽子認(rèn)為媽媽100是沒理解實(shí)庫與虛庫的關(guān)系，門店倉應(yīng)該主要針對(duì)線下消費(fèi)者,，總倉針對(duì)線上消費(fèi)者和店長(zhǎng),。簡(jiǎn)稱為：“門店歸門店，線上歸線上” 的模式,。這種結(jié)構(gòu)最簡(jiǎn)單易行,，以后再逐步進(jìn)化；在這種結(jié)構(gòu)下,，“線上下單,，門店送貨”，就是商品調(diào)撥行為,，也是異常流程,。

　　我總結(jié)了16字心法分享：“線上是總倉,，線下是分倉，實(shí)庫不夠貨,，虛庫來補(bǔ)充”,。這應(yīng)該是最方便操作的全渠道實(shí)施策略，絕大部分商家都適用,，但也不是絕對(duì)的正確,。個(gè)案需謹(jǐn)慎對(duì)待！??！

　　這就是O2O全渠道的魅力，所有終端可以賣一盤貨,。

　　母嬰市場(chǎng)很大,，萬億規(guī)模，超級(jí)多品類,，目前沒有真正的強(qiáng)者,，一個(gè)有想象力的市場(chǎng)。

　　8,、家居中心的全渠道案例

　　家居這個(gè)領(lǐng)域很大,，實(shí)體一般按照軟裝與硬裝區(qū)分，軟裝是家具城,，硬裝是建材城,。電商對(duì)家居領(lǐng)域的定義要更大,，除了家具建材類目,，還有家紡布藝，還有居家生活用品,。

　　本文重點(diǎn)談?wù)勡浹b,，也就是家具類目的全渠道。

　　就談?wù)劥蠹叶纪瞥绲拿罉窐贰?/p>

　　美樂樂,，垂直電商的代表,，2011年就開始實(shí)施O2O全渠道，當(dāng)年建立了22家實(shí)體體驗(yàn)店,，到2015年底大概有350家體驗(yàn)店,。反正今年也C輪融資8000萬美金，看起來都很好,。做一個(gè)好的操盤手,，除了學(xué)習(xí)榜樣，還要找出榜樣的問題,，才真的學(xué)到了真知,。云陽子認(rèn)為美樂樂方向感很對(duì),，執(zhí)行能力應(yīng)該也行，但是全渠道戰(zhàn)略實(shí)施出了嚴(yán)重問題(切入市場(chǎng)的前幾年：2011年~2013年),。

　　1,、線上商城要走B2B2C平臺(tái)模式，而不是B2C自營模式,。2011年~2013年期間,，商家非常容易招商，直接挖淘寶天貓商家入駐,，短時(shí)間招商上千家都沒問題,。用B2C自營模式，資產(chǎn)太重,，商家和商品太少,，速度太慢，這是大忌,。

　　2,、線下終端要走服務(wù)站模式，而不是體驗(yàn)店模式,。我2013年底在天貓買了不少家具,，德邦物流要么物流點(diǎn)自提，要么加錢送貨到樓下,；當(dāng)年送貨上門,，安裝服務(wù)是個(gè)極大的痛點(diǎn)。

　　如果用服務(wù)站加盟的策略,，3年時(shí)間快速發(fā)展幾千家真沒問題,，不僅僅是美樂樂的線下廣告，也可以開放為其它商家服務(wù),，送貨到家,，安裝，維修,；而且服務(wù)站也是可做虛庫銷售的,，然后再進(jìn)化為體驗(yàn)店。切入線下用加盟體驗(yàn)店方式,，關(guān)鍵速度太慢,，而且哪怕數(shù)百平方的體驗(yàn)店，可能80%的潛在消費(fèi)者都無法滿足看實(shí)物的需求,。

　　而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，淘寶2014年搞極有家，天貓實(shí)施喵師傅服務(wù),，對(duì)美樂樂是有直接的打擊,，2014年銷售額開始大幅下降,；公開數(shù)據(jù)是2013年20億，2014年12.8億,。

　　即使到現(xiàn)在,，美樂樂的后遺癥還存在，線上太重,，線下太慢,，虧損有點(diǎn)多。

　　美樂樂這個(gè)案例,，其實(shí)透露了O2O全渠道實(shí)施的幾個(gè)要點(diǎn)：

　　網(wǎng)上商城采用B2B2C平臺(tái)模式,，一般不建議用B2C模式。

　　線下終端不一定做實(shí)庫銷售,，也可以100%做虛庫銷售,，但要視具體情況熱定。

　　線上實(shí)體店可大可小,，最小可到服務(wù)站的門店形態(tài),。家具、電器其實(shí)都可以用服務(wù)站的形式切入線下渠道,。

　　9,、超市的全渠道案例

　　超市形態(tài)的全渠道，運(yùn)營難度很高,，因?yàn)槠奉愄?；生鮮水果，食品糧油,，美容洗護(hù),，居家百貨，數(shù)碼家電,，母嬰用品,，服裝鞋包等等,。

　　百貨公司的核心品類是鞋服包,，主營穿的；大型超市的核心品類是生鮮水果和糧油食品,，主營吃的,。兩類商品最大的差異，是對(duì)地域性的要求不同,。

　　云陽子透露一個(gè)心得：電商對(duì)商品品類的影響程度,，與倉庫數(shù)量成反比。渠道電商做鞋服包品類,，做幾個(gè)大區(qū)分倉即可,；做生鮮水果,、糧油食品品類，至少需做幾十個(gè)省級(jí)分倉,，才有可能覆蓋全國,。所以，生鮮水果與糧油食品是電商一直比較難進(jìn)攻的品類,，非常適合做全渠道,，效率會(huì)更高。

　　超市的全渠道案例,，講2個(gè),，一個(gè)失敗案例是步步高，一個(gè)比較成功案例是大潤發(fā),。

　　步步高的云猴網(wǎng),，已經(jīng)沒做網(wǎng)上超市了，目前轉(zhuǎn)型做海外商品的全球購了,。步步高董事長(zhǎng)王填的商業(yè)感覺很好,，戰(zhàn)略方向是對(duì)的；就是做的事情太多,，沒有一件事情能做好,，這是大問題；其實(shí),，這還是人的問題,，或是用人機(jī)制的問題。

　　講一個(gè)務(wù)實(shí)的核心問題吧,，步步高搞的“前店后倉”模式：對(duì)傳統(tǒng)零售而言,，門店的倉庫原來只做簡(jiǎn)單的儲(chǔ)存商品之用，但是“前店后倉”則將原來一個(gè)總倉負(fù)擔(dān)的整個(gè)線上商城的下單出貨物流環(huán)節(jié)細(xì)化疏通,，由分布在全湘21.1萬平方公里土地上的數(shù)以千百計(jì)的門店分擔(dān),，成為整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)上的有機(jī)組成部分，最終實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)下單,，就近的便利店出貨配送或由顧客自提,。

　　總倉，分區(qū)倉,，門店倉,；線上訂單，線下訂單,；步步高不能正確的理解實(shí)庫與虛庫的關(guān)系,，后果很糟糕！

　　步步高的“前店后倉”模式,，最容易把分區(qū)倉與門店倉混淆,，商超品類又太多,，確實(shí)會(huì)很麻煩；線上訂單由上千家門店倉發(fā)貨,，我就覺得應(yīng)該有大問題,！理由只有一個(gè)，運(yùn)營邏輯搞的太復(fù)雜,，容易失?。?/p>

　　全渠道是一件大工程,，對(duì)實(shí)體零售更是大變革,，理應(yīng)遵循：先簡(jiǎn)后繁，循序漸進(jìn)的方法,，必須要有整體觀,。

　　大潤發(fā)的飛牛網(wǎng)，應(yīng)該算實(shí)體零售做電商,，最可能成功的一家,。

　　大潤發(fā)董事長(zhǎng)黃明瑞，敢于在2014年進(jìn)軍綜合電商,，這趟晚班車是真需要勇氣和眼光的,。從公開言論看，這個(gè)人不簡(jiǎn)單,，而且是親自帶兵打戰(zhàn),。

　　大潤發(fā)的全渠道，不能說做的很好,，但抓住了幾個(gè)本質(zhì),，所以目前比較成功。

　　價(jià)格實(shí)在：飛牛網(wǎng)的價(jià)格普遍不貴,，我抽樣過幾次,，看的是正價(jià)商品，都能找到比天貓便宜很多的商品,，比如：貝拉米奶粉,，童年時(shí)光鈣鎂鋅。還去很多其它類目,，說明大潤發(fā)的供應(yīng)鏈確實(shí)強(qiáng)大,。價(jià)格優(yōu)惠是飛牛網(wǎng)銷售起量最重要的因素,。將來在同款同價(jià),，平銷與促銷，還需加大優(yōu)化,。

　　虛實(shí)庫暫時(shí)沒犯錯(cuò)：選一家門店當(dāng)省級(jí)分倉,，門店拿業(yè)績(jī),，飛牛網(wǎng)拿分成，這符合“實(shí)庫算銷量,，虛庫算分成”的理論,，在利益分配上理順了關(guān)系(暫時(shí)而已)。據(jù)說大潤發(fā)300多家門店,，都要做區(qū)域分倉,，也許快消品可以，畢竟有銷售半徑的存在,，但是其它品類就要?jiǎng)?wù)必小心,，并非多倉就整體效率高。記住,，一定要謹(jǐn)慎,！

　　扶持個(gè)體戶：這是一個(gè)有效的推廣策略，針對(duì)小賣部供貨,，針對(duì)個(gè)人做合伙人推廣返利,，開體驗(yàn)館。

　　目前看來,，大潤發(fā)的全渠道實(shí)施應(yīng)該是最值得參考的,，關(guān)鍵是線上和線下都走量，商品才是硬道理,！

　　如果非要云陽子做藍(lán)軍來挑戰(zhàn)一下大潤發(fā),，天貓超市可以從兩點(diǎn)入手：

　　1、從商超的零供矛盾入手,，特別是定價(jià)權(quán),，實(shí)在是強(qiáng)勢(shì)渠道的霸王條款。

　　2,、進(jìn)攻線下終端,，不要輕易做大賣場(chǎng)，整合社區(qū)超市,，甚至小賣店,，越貼近居民生活越好！

　　當(dāng)然,，也可能說錯(cuò)了,！商超是我不太懂的領(lǐng)域！

　　10,、全渠道實(shí)施的三種路徑

　　全渠道實(shí)施,，無論是渠道商還是品牌商，都要面臨著第一個(gè)生死關(guān)，清晰實(shí)庫與虛庫的關(guān)系,，選擇O2O全渠道實(shí)施方向,。大致有以下3個(gè)路徑：

　　100%線上做實(shí)庫：“門店體驗(yàn)，線上送貨”,。線下放樣品,，沒有實(shí)庫；只能線上送貨,。案例：茵曼正在試點(diǎn),，順豐嘿客已死。

　　100%線下做實(shí)庫：“線上下單,，門店送貨”,。線上訂單，但沒有實(shí)庫,；庫存在線下門店,，只能門店送貨。案例：大潤發(fā),，品勝電子,。

　　線上線下都有實(shí)庫：“門店歸門店，線上歸線上”,。線上訂單,，線上有實(shí)庫送貨；門店付款,，門店有實(shí)庫送貨,。案例：優(yōu)衣庫。

　　云陽子慎重告誡,，絕對(duì)不可輕視,，選擇路徑錯(cuò)了，有可能就直接被判死刑了,，有可能要推到重來,，反正就是巨額成本的浪費(fèi)。

　　因?yàn)槠奉惒煌?，每家企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的環(huán)境不同,，所以要尋找最合適的路徑進(jìn)行全渠道實(shí)施。

　　11,、全渠道的兩大派別

　　互聯(lián)網(wǎng)+零售,，這是電商派。開始進(jìn)軍線下,，搶占實(shí)體店,。

　　零售+互聯(lián)網(wǎng),，這是實(shí)體派。準(zhǔn)備進(jìn)軍線上,，打破電商的線上壟斷,。

　　這兩派的戰(zhàn)爭(zhēng),，比以前更激烈,！特別是2016年開始。

　　從現(xiàn)狀來看,，電商派開始重視實(shí)體店,，實(shí)體派更重視實(shí)體店，甚至有點(diǎn)慶幸,；實(shí)體派一臉不服氣的說,，實(shí)體零售肯定會(huì)比網(wǎng)上零售份額更高；沒錯(cuò),，一點(diǎn)都沒錯(cuò),！關(guān)鍵是實(shí)體零售的份額，不一定是實(shí)體派的,。

　　電商派學(xué)習(xí)實(shí)體零售,，重視實(shí)體店，把人當(dāng)資產(chǎn),，福利優(yōu)先,。

　　實(shí)體派瞧不起電商，不重視網(wǎng)上零售,，把人當(dāng)工具,，成本優(yōu)先。

　　2016年,，電商派與實(shí)體派的戰(zhàn)爭(zhēng)天平,，已經(jīng)很明顯了。

　　全渠道是零售變革,，對(duì)兩派都有機(jī)會(huì),。

　　這個(gè)時(shí)代，是開放戰(zhàn)勝封閉,，民主戰(zhàn)勝強(qiáng)權(quán),，專注戰(zhàn)勝浮躁的時(shí)代！

　　如果你,，還是想著當(dāng)資本家,，不想當(dāng)企業(yè)家。

　　如果你,，還是想著建立帝國,，不想著產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴。

　　如果你，還是想著自己賺錢,，不想為員工謀福利,，謀幸福。

　　全渠道這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),，你會(huì)永遠(yuǎn)輸下去,！

　　唯與時(shí)俱進(jìn)！

　　方成就大業(yè),！

　　12,、不迷信與不輕視

　　O2O全渠道實(shí)施，正處于一個(gè)試錯(cuò)的階段,。很多人最容易犯2個(gè)錯(cuò)誤,，一是迷信名家，二是輕視分享人,。

　　不迷信：名家

　　之前的案例,，無論名氣大小，媒體如何吹噓,，都不要輕易迷信,。電商歷史中，最牛的阿里,，曾經(jīng)犯過很多錯(cuò)誤,。比如：以前天貓的特賣頻道，預(yù)售頻道,，做的很有問題,；但是因?yàn)楣猸h(huán)，大家都學(xué)著做,；結(jié)果天貓自己關(guān)掉了,，很多人都傻眼了。O2O全渠道實(shí)施案例,，比如大潤發(fā),，杰克瓊斯，品勝等,，雖然看起來實(shí)施的比較好,，但也不能迷信，大家還在試錯(cuò)階段,。

　　唯有專注,，了解本質(zhì)，才能戰(zhàn)勝自己的浮躁,，也包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

　　不輕視：分享人

　　電商人比較喜歡分享自己的觀點(diǎn),，或許不對(duì)，或許有局限性,，實(shí)體人千萬不可輕視(很多人就是如此),；不要盯著錯(cuò)誤看，多看看人家優(yōu)點(diǎn),，自己進(jìn)步才是硬道理,！電商人學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，迭代快,；今天的錯(cuò)誤,，不代表明天的錯(cuò)誤,。

　　阿里CEO張勇2015年雙11對(duì)全渠道的觀點(diǎn),，與2015年底對(duì)全渠道可能顛覆自己的轉(zhuǎn)變，也就是一個(gè)多月的時(shí)間,。自我迭代速度非?？欤?/p>

　　這么知名的人,，都敢于發(fā)表自己的觀點(diǎn),，這種分享精神，實(shí)體高管們需要大力學(xué)習(xí),。

　　不輕視他人,，就會(huì)獲得真知！

　　不要怕犯錯(cuò),，就能成長(zhǎng)更快,！

　　13、全渠道實(shí)施成功得靠人

　　成功得靠人,，這不是一句正確的廢話嗎,？！

　　同樣一句話,，理解多深,，決定做的多好！

　　全渠道,，零售業(yè)的變革,，不僅僅是業(yè)務(wù)層面的，還有人的層面,。人是決定能否做好變革的最重要核心,。

　　當(dāng)前中國處于大變革的時(shí)代，企業(yè)文化,，組織架構(gòu),，用人思維這3個(gè)要點(diǎn)需要零售人好好關(guān)注,。

　　我也分享一下個(gè)人心得，不一定正確,。

　　A]企業(yè)文化：從“功利層面”向“人文層面”逐步演變,，微信張小龍說了一句“善良比聰明更重要”，這就是很重要的微信文化,。

　　B]開放的組織：企業(yè)內(nèi)部組織從“金字塔架構(gòu)”向“平臺(tái)型架構(gòu)”轉(zhuǎn)型,，這是阿里一直推崇的平臺(tái)型公司，面向戰(zhàn)場(chǎng)的都是特種小分隊(duì),。企業(yè)外部建立生態(tài)鏈,，任正非說以自我為中心遲早要滅亡，華為建立開放的架構(gòu),，鏈接一切合作伙伴,。這會(huì)大大提高企業(yè)效率和盈利能力。

　　C]用人思維：從“人是工具”向“人即資本”逐步演變,，把人當(dāng)資本,，企業(yè)資方會(huì)給員工更多利益。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，資本方一直比較厚待管理層,，所以管理層有股權(quán)；而管理層也善待員工,，員工福利待遇好,，很多都有期權(quán)。把人真正當(dāng)資本,，就會(huì)吸引人才,，更重要的是會(huì)涌現(xiàn)大量人才！

　　實(shí)體要做好全渠道,，如何吸引人才,，是值得好好深思的！而且對(duì)更底層的企業(yè)文化,，組織架構(gòu)都需要好好深思,！

　　全渠道，不僅僅是業(yè)務(wù)層面的轉(zhuǎn)型,。

　　全渠道,，也是企業(yè)架構(gòu)與文化的轉(zhuǎn)型。

　　全渠道實(shí)施,，就是一把手工程,。

　　全渠道實(shí)施，2016年關(guān)鍵一年,，即將跨過試錯(cuò)階段的年份,。