新增客戶不多,、存量客戶續(xù)費少再加上業(yè)務范圍越來越窄,，這使專業(yè)TSP“三面受敵”,，可謂夾縫求生。
中國最早一批TSP的雛形是做GPS和導航的企業(yè),，他們率先在某些行業(yè)（如出租車,、物流車）的車隊上面裝截了類似T-Box的硬件，同時提供一些非?；A的增值服務,，這些企業(yè)里面比如“賽格導航”，“飛田通信”都為大家所熟知,。從2010年后,，TSP進入了一個爆發(fā)期，一些相關企業(yè)紛紛涌入,，想在巨大的Telematics產業(yè)里面分一杯羮,。這里面又分為幾類：
1、電信運營商,，如：中國電信,、中國聯(lián)通、中國移動
2,、PND生產商,，如：華陽、好幫手等
3,、軟件開發(fā)商,，如：微軟、東軟等
4,、電信設備商,，如：愛立信、華為等
這些新玩家,，再加上原有的老牌國際TSP如：美國休斯,、瑞典WirelessCar等,，再加上中國較早成立的TSP如：博泰、95190,、鈦馬等,，一時間中國車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入群雄割據(jù)、刀光劍景的場面,！
理想是“豐滿”的,，現(xiàn)實是“骨感”的。一番豪情壯志之后,，TSP都面臨長期的“盈利”問題,。經過7，8年的發(fā)展,，越來越多的TSP現(xiàn)在面臨的是“如何生存下去”,，而不是“如何壯大”的局面。這里面主要原因有兩個：
首先,，車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的變現(xiàn)能力目前還比較差,。對于TSP來說，最大的收入無非兩個來源,，車廠的補助和客戶續(xù)費,。由于客戶對服務并不買帳，造成車廠車聯(lián)網(wǎng)裝機率低,，（目前活躍用戶超過30萬的只有通用安吉星,、寶馬互聯(lián)駕駛、奔馳智能互聯(lián)三家）TSP兩邊不討好,。休斯車聯(lián)網(wǎng)中國總經理李超曾有一個理論,，即“三十三十法則”，就是說車聯(lián)網(wǎng)用戶要達到30萬,，然后達到30%的續(xù)約率,，這樣TSP才能盈利。目前能達到這兩點的,，估計寥寥無幾,！
再次，經過若干年的發(fā)展,，不少OEM車廠已經積累了相當經驗,，學會了怎么玩“車聯(lián)網(wǎng)”，與此同時,，專業(yè)TSP的重要性就大打折扣,。從近兩年的大OEM車廠的RFP來看，除了“國際化”,，另一個顯著的特征就是“In-House化”,。越來越多的廠商在效仿寶馬NGTP架構,，將核心系統(tǒng)和數(shù)據(jù)由OEM自己來掌控制，而將一些“邊角料”業(yè)余外包出去,。
新增客戶不多,、存量客戶續(xù)費少再加上業(yè)務Scope（范圍）越來越窄，這使專業(yè)TSP“三面受敵”,，可謂是在夾縫中生存,！
該如何突圍？從短期來看,，TSP首先考慮的應該還是服務的“增料減價”,。所謂增料，并不是簡單地增加服務類型,，許多產品的服務形譜過于豐富了,，而是去掉大部分客戶不用或少用的功能，（參見我的另一篇文章《用戶眼中的六大車聯(lián)網(wǎng)噱頭服務》）再增加上客戶真正需要的功能,，如：遠程空調控制,、保險類增值服務（如按天保等）、個性化服務功能等,。
而所謂減價，則是針對續(xù)費價格大幅降低,。TSP針對車廠補貼性收費(B2B)一般在300-500元一年左右,，但是在針對個人續(xù)費用戶，大部分產品完整服務包定價在800-1200元之間,。這兩個價格出現(xiàn)了較大的偏離,，所以讓客戶花近千元去續(xù)費產品價值尚不高的產品，難度是不小的,！以中端合資品牌為例：如果真能把產品價值提升上去,，再把價格降下來，達到300-600一年的水平,，相信續(xù)約率會有一個大的提升,！
支撐TSP套餐價格下降的原因還在于：運營成本在下降。具體因素有以下幾個：電信資費成本正在逐年下滑,。7,、8年前的車聯(lián)網(wǎng)產品，年均電信套餐費大約在100-120元,，目前已經降到30-50元的水平,。第二，呼叫中心人工服務在減少,，這個前文已經討論過,，使用iCall服務的人越來越少,，頻次也在逐步走低。最后,，“云計算”和“IT開源產品”的廣泛使用,，正在降低系統(tǒng)部署以及IT運營的成本。
面對OEM車廠,，TSP要突圍,，第二件事情就是應該做專！OEM車廠的體量很大,，也有很強的研發(fā)實力及雄厚的資金,，但是車廠的核心價值目前還是設計、生產及銷售汽車,。TSP完全可以在某個細分領域做得更好,，更精，從而成為車廠的長期合作伙伴,。
例如：在傳統(tǒng)模式下,，OEM車廠通過4S經銷商把車賣出去了，基本就和寶貴的客戶失去了聯(lián)系,，客戶更多接觸的對象變成了經銷商和保險公司,，OEM在“汽車后市場”往往難以占得主導地位。而理想狀態(tài)下,，車聯(lián)網(wǎng)服務的生命周期正好和汽車的生命周期是相吻合的,，TSP完全可以利用車聯(lián)網(wǎng)服務這個“入口”好好和OEM一起把CRM和增值業(yè)務做好起來。
傳統(tǒng)CRM基本只有“電話”這么一個溝通渠道,，車廠成立一個呼叫中心,，引入CRM軟件，再建立一個團隊,，就算差不多把CRM業(yè)務給做了,。但是和車聯(lián)網(wǎng)集成的“CRM”，會有手機App,、呼叫中心,、車內App、微信等一系列渠道,，如果再加上從車上采回來的數(shù)據(jù),，CRM的范圍和價值就大大提升了，慢慢就延展到售后,、市場等方面,。
筆者所最佩服的企業(yè)，并不是BAT這些互聯(lián)網(wǎng)公司,，而是真正用心做好“產品”的企業(yè),，比如：大疆無人機,、長城汽車這類專注某一領域，不斷投入與成長,，然后變得強大公司,！在車載服務這個領域，TSP們也是時候仔細考慮一下自己的專長,，然后專心致致把某一細分領域做好,、做深了！
總體來看,，TSP受到的挑戰(zhàn)現(xiàn)在可以說是空前的,，也是多方面的。行業(yè)未來可能面臨洗牌,，一些固守死板,、毫無創(chuàng)新能力的TSP會慢慢消失，機會將留給那些提前思考,、投入并布局,，而且面向未來新生代TSP。