據(jù)報道，OPPO和VIVO最近大幅度削減了支付給印度手機零售商的利潤分成,。印度手機連鎖店方面,，利潤分成由原來的23%至25%被下調(diào)至14%至15%；獨立手機零售店方面,，利潤分成則由15%至16%被下調(diào)至5%至6%,。
OPPO和VIVO并非首個削減利潤分成的手機品牌，幾個月前,，蘋果也降低了iPhone X在印度的零售利潤,，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是iPhone X成本高的緣故,。OPPO和VIVO此舉,，已引發(fā)許多手機零售店和連鎖店的強烈反對，將遭受和蘋果同樣的負(fù)面影響,。
印度手機零售商因高利潤分成重點推銷OPPO和VIVO兩個品牌的手機,，OPPO和VIVO分別在印度擁有約7萬家零售商合作伙伴，利潤分成比例下調(diào)后,，印度多家手機連鎖店與零售店,，紛紛停止或減少了OPPO和VIVO兩個品牌的智能機銷售。OPPO和VIVO損失了約1/7的零售商,，未來合作零售商還可能進一步減少,，OPPO和VIVO的市場份額也會隨之下降。
印度手機市場除了OPPO和VIVO兩個國產(chǎn)手機品牌外,，還有小米,、聯(lián)想、金立,、一加等,，小米的印度市場份額已經(jīng)逼近三星。印度手機市場競爭激烈,，OPPO和VIVO的合作零售商減少,，市場份額下降,，給小米等品牌制造了機會。
OPPO和VIVO之所以突然削減利潤分成,，是因為已經(jīng)面臨盈利壓力,，而盈利壓力的來源則要從復(fù)制國內(nèi)市場策略說起。
復(fù)制成功經(jīng)驗,，國產(chǎn)手機品牌后來居上
在國內(nèi)手機品牌出海印度之前,，三星已在印度市場耕耘已久。但小米,、OPPO,、VIVO等國產(chǎn)手機品牌虎口奪食，進入印度市場短短幾年卻拿下了不少市場,，Counterpoint Research的報告顯示,，截止去年9月，中國手機廠商控制著超過一半的印度手機市場,。其中OPPO和VIVIO兩個品牌共占印度手機市場17%的份額,。
擅長地推的OPPO和VIVO從中低端市場著手，將國內(nèi)的成功經(jīng)驗復(fù)制到印度市場,，據(jù)了解,，OPPO和VIVO兩家企業(yè)為了打開渠道和品牌知名度投入了23億，充分演繹了“有錢就是能為所欲為”,。
線下推廣主要依賴手機零售商和連鎖店,，OPPO和VIVO給予零售商高出其他品牌商的利潤分成比例，促使零售商積極銷售OPPO和VIVO的產(chǎn)品,。與零售商和連鎖店達成合作之后,，再通過付費購買方式，拿下展柜最佳位置,，租用手機零售店,，以及其他重要地段非相關(guān)行業(yè)零售店的門頭，其中甚至包括三星零售店的門頭,。雖然看起來有些滑稽,，還有點掛羊頭賣狗肉的意思，但大范圍搶占戶外廣告位,，對品牌傳播有益處,，從市場份額和銷量上升速度來看，OPPO和VIVO的宣傳策略也確實有效果,。
除了戶外廣告之外,，OPPO、VIVO,、金立等手機品牌也邀請了印度明星代言,，或冠名大眾賽事,，比如印度國民運動“板球”，多種宣傳渠道并進大范圍提高了兩個品牌的曝光率,，也提高品牌在印度市場的知名度,。
品牌曝光非常重要，事實上OPPO和VIVO也抓住了印度用戶的需求,，印度手機用戶看重手機的拍照功能,，OPPO與VIVO遂迎合用戶喜好，將宣傳重心和手機開發(fā)重心放在拍照功能上,。和國內(nèi)市場宣傳策略如出一轍,，OPPO和VIVO的拍照功能出眾的廣告在印度市場也算是深入人心了，再加上外觀和質(zhì)量也比較出眾,，俘獲了不少用戶芳心,。
而OPPO和VIVO等國產(chǎn)手機品牌之所以選擇出海，有兩方面原因,。一是因為國內(nèi)手機市場疲軟,，已難有增長，需要開拓新的增量市場,。印度手機市場正處于向智能機轉(zhuǎn)型階段,，與多年前智能機剛出現(xiàn)時的中國手機市場相似；并且人口紅利巨大（13億人口）,，放眼望去皆是未被收割的流量,。印度已超過美國成為全球智能手機第二大市場，也是全球增長最快的市場,，是新的迦南之地,。
二是Reliance Jio推行免費數(shù)據(jù)和語音服務(wù),，與電信公司相繼為4G智能手機提供差異化的數(shù)據(jù)產(chǎn)品,，推動了市場對4G智能手機的需求，加快了用戶升級手機的速度,。與之相對的是,，印度本土廠商沒有生產(chǎn)4G手機的能力，不管是對蘋果,、三星還是OPPO,、VIVO來說，都是巨大的機會,。
如此一來,，OPPO和VIVO不僅順利擠掉主打低價的印度本土品牌，而且從不具備資本優(yōu)勢的三星手中奪走不少市場份額,，數(shù)據(jù)顯示,，截止去年9月,，印度本土手機品牌的市場份額由原33%縮小至14%。
盡管印度手機市場和過去的中國手機市場十分相似,，但是國情畢竟不同,，OPPO和VIVO直接復(fù)制國內(nèi)的市場策略，雖然在初期起到不小作用,，拿下了17%的市場份額,，但是隨著各方競爭越來越激烈，更多的品牌也在躍躍欲試,，燒錢搶地盤的負(fù)面影響漸漸顯露了出來,。
OPPO、VIVO面臨盈利壓力,，有錢并不能為所欲為
燒錢搶地盤的后遺癥在OPPO和VIVO拿下部分市場份額后逐漸顯露,。兩個手機品牌開始面臨盈利壓力，低端市場利潤低,，中高端市場又不得用戶歡心,，不得不斷臂求生，先是在過去幾個月中削減印度戶外,、電視等傳統(tǒng)渠道的廣告投入,，后又降低零售商的利潤分成比例以換取高利潤。中國市場的經(jīng)驗其實并不完全適用于印度市場,。
其一,，中印市場不僅文化差異大，人均消費水平也有較大差異,。印度國民平均收入并不高,，IDC的報告顯示，2016年印度人均可支配收入只有1808美元,，約為中國的40%,。人均收入水平低，意味著智能手機對印度民眾來說并不是必需品,，他們的消費需求也集中在性價比較高的手機上,。Dazeinfo的報告稱，150美元和90美元以下兩個價位檔次的手機是多數(shù)印度人的選擇,。
其二,，OPPO、VIVO的強項恰恰不是低端市場,，產(chǎn)品性價比并不高,，只是想利用中低端機型先拿下市場，再逐步打入高端市場。但前期的品牌定位已經(jīng)讓印度的用戶對OPPO和VIVO形成了刻板印象,，若在此基礎(chǔ)上沖入高端市場有一定難度,，高端市場不僅有三星和蘋果等知名度較大的品牌，還有通過不同的市場策略在高端市場獲得了不小的認(rèn)可的國產(chǎn)品牌“一加”,。中高端市場雖然利潤高,，但市場份額小，競爭難度更大,，復(fù)制國內(nèi)經(jīng)驗的OPPO和VIVO沒有多少優(yōu)勢,。
其三，銷量和市場份額是資本堆起來的,。OPPO和VIVO在品牌傳播渠道選擇上,，走的是國民路線，但手機的定位卻是年輕群眾,，推廣渠道與目標(biāo)消費者重合度不高,；印度又是城邦制、多宗教,、多民族國家,，市場碎片化，宣傳成本相比國內(nèi)更高,，也是面臨盈利壓力的原因,。此外，OPPO和VIVO依賴三星生產(chǎn)的屏幕等配件,，依賴對手意味著受制于對手,，可能會增加手機生產(chǎn)成本。
其四,，從零售商強烈反對,，不愿意再販?zhǔn)蹆蓚€品牌的產(chǎn)品可以看出來，當(dāng)利潤下降之后,，OPPO與VIVO的線下渠道可能將難以為繼,。如今印度手機市場處在快速發(fā)展階段，貿(mào)然砍掉零售商利潤,，雖然成本下降了,，利潤上升了,，但份額優(yōu)勢將會失去,，重新開辟市場無疑需要更多投入。
奪回城池,，OPPO,、VIVO須把握電商紅利期
國內(nèi)手機市場已如遲暮老者，各大品牌都在尋求出海對策，華為也在布局印度市場,，未來印度這個全球第二大智能手機市場的競爭勢必更為激烈,。GST新稅制提高了電子產(chǎn)品的稅率，將線上線下手機廠商拉向了同一起點,，對已獲得建零售店資格和建廠資格的品牌來說卻是新的機會,，OPPO與VIVO的營銷策略也須做出一些改變。
本地化是所有品牌進軍海外市場的競爭策略,，比如金立啟用了印度團隊,。中印矛盾還未化解，中國團隊在印度市場開拓時其實有一定劣勢,，國內(nèi)廠商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展過程中也是盡量弱化中國品牌的形象,，啟用印度團隊能夠幫助品牌更快獲得當(dāng)?shù)叵M者的信任，實現(xiàn)本地化,。
印度這片廣袤土地上,，并不是只有智能手機市場在跑馬圈地，電商也是印度發(fā)展非?？焖俚漠a(chǎn)業(yè)之一,。印度電商在亞馬遜、騰訊等中外巨頭的推波助瀾下發(fā)展得如火如荼,，發(fā)展線上業(yè)務(wù)是增加印度市場競爭優(yōu)勢的砝碼,。目前在印度市場中份額最大的小米，和在高端市場站穩(wěn)腳跟的一加手機,，兩者的共同點,，正是線上運營能力非常強。
OPPO和VIVO雖然擁有出眾的線下運營能力,，但如今受挫也證明只有線下能力是不夠的,，何況小米也積累了不少實體零售經(jīng)驗，在折損大批合作伙伴的情況下只依靠線下能力,，優(yōu)勢太少,，線上化在當(dāng)下印度電商紅利期是不可或缺的能力。
另外,，印度也是一個較為年輕的市場,，年輕消費者對新媒體等線上渠道較為追捧，一加手機也是主要圍繞新媒體進行粉絲營銷,；再加上亞馬遜等電商會提供返利折扣,，對年輕消費者吸引力非常大，連接線上渠道也意味著能觸及到更多目標(biāo)用戶,。
OPPO,、VIVO兩個品牌雖然入場較晚,，但憑借在中國市場中積攢的線下運營經(jīng)驗和資本，在印度市場迅速開辟了一塊領(lǐng)地,。但是復(fù)制中國市場的模式有利也有弊,，印度的電商發(fā)展較快，年輕消費者喜歡互聯(lián)網(wǎng),，OPPO和VIVO又是定位于年輕消費者的手機品牌,，在電商紅利期只依賴線下運營能力優(yōu)勢不夠出眾，不妨及時改變策略,，積極擁抱電商,，積極線上化，把握電商紅利,。