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綜合能源服務的商業(yè)模式設計:入口、流量和變現(xiàn)

2019-01-18

  一,、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的借鑒

 ?。▉碓矗何⑿殴娞枴棒~眼看電改” 作者:俞慶)

  互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的三要素:入口、流量和變現(xiàn),,這三者的組合設計就是互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)路徑選擇,。

  1、入口是指客戶接觸的渠道,,比如百度掌握的最重要入口是信息搜索,,當然現(xiàn)在遠不止如此,還包括自動駕駛、語音交互,、視頻內容等等,;

  2、流量是指占據(jù)入口以后所吸引的持續(xù)交互,,百度的流量主要依靠搜索,,包括網(wǎng)頁、APP,,地圖軟件等,,還包括各種內容服務流量;

  3,、變現(xiàn)是指把流量轉換為現(xiàn)金流的方式,,百度最主要的變現(xiàn)方式是廣告,而醫(yī)療廣告則占據(jù)非常的重要位置,。

  有評論總結這些互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式:用最高大上的方式吸引流量,,用最傳統(tǒng)的方式實現(xiàn)變現(xiàn)。

  二,、綜合能源服務的入口

  就目前而言,,綜合能源服務包含了三個入口:

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  1、交易入口,。目前多數(shù)的售電公司搶占的就是交易入口,,這個入口的特點是:初始門檻不高,,后期會逐漸抬高,。初期階段,只要能有一定的客戶資源,,就能獲得售電合同,,后期來看,一方面是客戶維系和新客戶的開拓成本較高(特別是跨地區(qū),、跨省的售電公司),,另一方面是現(xiàn)貨市場的交易復雜度急劇上升。

  2,、服務入口,。這里的服務是指輕量化的運營服務、維護服務,、咨詢設計服務等,。服務入口的特點是客戶價值清晰,粘性較高,,但是服務能力構建不易,,特別是未來走向綜合能源服務,單個領域或者專業(yè)的服務能力往往很難滿足客戶需求,需要實現(xiàn)“解決方案式”的整體服務交付,。

  3,、資產(chǎn)入口。資產(chǎn)入口是比較重量化的,。包括增量配網(wǎng),、集中式能源站與供能網(wǎng)絡(比如熱電廠及供熱管網(wǎng))、燃氣網(wǎng),、分布式電源,、用戶側儲能、園區(qū)與用戶側節(jié)能工程等,。資產(chǎn)入口的特點是:屬于資金密集+技術密集型,,既有資金的要求,后續(xù)還對資產(chǎn)運營和延伸服務有更多要求,。

  三,、綜合能源服務的流量

  互聯(lián)網(wǎng)的流量,本質上是人的信息流(或者叫做注意力流),。綜合能源服務的流量,,包含了兩個方面,這和互聯(lián)網(wǎng)存在差異,。因為互聯(lián)網(wǎng)的流量是信息流和注意力流“合二為一”,,人的注意力本質上就是獲取和處理信息,掌握了注意力就掌握了信息流,。

  而綜合能源服務(或者說能源互聯(lián)網(wǎng)),,就目前而言,能量流和信息流還是處于較為分離的狀態(tài),,只是在某些節(jié)點上實現(xiàn)耦合(比如變電站,、配電所、開關站等),,未來能源互聯(lián)網(wǎng)的高級階段,,要實現(xiàn)能量流和信息流的深度耦合和高密度耦合。

  1,、能量流(電流),。這里的能量流是指因為提供了綜合能源服務,而通過相應入口獲得的,,可以受控的能量流,。這里的受控有多方面的含義,一是數(shù)量可以受控(比如購售電交易,,需要申報電量),;二是時間可以受控(未來現(xiàn)貨市場要分時段報價,,或者引入需求側交易和響應機制平抑波動);三是流向可以控制(配網(wǎng)和微網(wǎng)需要控制潮流),;四是轉換可以控制(未來微網(wǎng)需要實現(xiàn)價格響應下的多能調度策略),。

  2、信息流,。對能量流的獲取和控制,,本質上就是對能量流中所包含的信息流的提取、管理和應用,。信息流包括能量過程的信息(發(fā)電,、輸電、配電,、用電),;設備過程的信息(規(guī)劃、設計,、產(chǎn)品,、集成、工程,、運維),;交易過程的信息(發(fā)電側的量價、需求側的量價,、不同時間段的量價,、不同能源介質的量價等各種交易信息)。

  從綜合能源業(yè)務的當下來看,,是能量流決定信息流,,你掌握足夠的客戶資源(售電電量),足夠的發(fā)電機組(發(fā)電電量)或者足夠的電網(wǎng)資源(輸配電資產(chǎn)以及附屬在上面的電量流),,你就能掌握足夠的信息,,甚至去影響市場。

  從未來來看,,信息流的流向和豐富程度,將決定能量流的流向和流量,?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,本質上也是信息流對其他資源流的一種控制過程,,比如之前的客戶資源掌握在零售渠道(比如各類百貨公司和街邊小店),,掌握客戶流就掌握了信息流,互聯(lián)網(wǎng)電商則掌握了信息流,,進而掌握了客戶流,,倒過來影響了客戶流動(電商線下實體店),、供應鏈的流動(新零售)。而隨著交易水平和服務水平的提升,,未來能源互聯(lián)網(wǎng)和綜合能源服務也將實現(xiàn)信息流對資源流的逆向掌控,。

  這里涉及到另一個重要的話題,那就是如何形成足夠的流量,。這里的本質和互聯(lián)網(wǎng)是一樣的,,如何獲得足夠的客戶注意力和吸引力。能量流不會自動的被吸引到某個門戶(除非你是徹底自然壟斷),,而售電公司的進入,,讓能流變成了一種可以變換交易對象的流量,這是電力市場化對能源互聯(lián)網(wǎng)最大的促進作用,,即需要吸引信息流(注意力流)來獲取能量流,。

  如何獲取和維系客戶的能流和信息流,個人認為還是需要依靠持續(xù)的服務,,包括運營服務和交易服務,。不管是增量配電網(wǎng)還是綜合能源項目,僅有項目投資是不夠的,,還需要后續(xù)的持續(xù)服務去保障客戶粘性和持續(xù)受益,。而傳統(tǒng)意義上的能源項目,無論是光伏,、煤電,、電網(wǎng)項目,由于后續(xù)盈利模式清晰,,收益渠道確定(比如全額上網(wǎng)或者自然壟斷),,對運營服務一直是較為忽視的。但是綜合能源服務不一樣,,即使是增量配電網(wǎng),,也需要做到自然壟斷環(huán)節(jié)和市場競爭環(huán)節(jié)的分離,客戶照樣可以選擇第三方售電公司,,這就凸顯了持續(xù)服務的重要性,。

  四、綜合能源服務的變現(xiàn)

  綜合能源服務的變現(xiàn)渠道也是較為多樣化的:

  1,、交易領域的變現(xiàn),。比如單一合同購售電差價,渠道中介費,,咨詢服務費,,負荷集成價差,期貨合約交易,,交易服務的金融等,。

  2,、服務領域的變現(xiàn)。比如運營服務費,,維修搶修費,,工程服務費,設備供應價差,,專業(yè)咨詢服務,,專業(yè)的監(jiān)測優(yōu)化服務,能效服務等,。

  3,、投資領域的變現(xiàn)。比如增量配電投資,、分布式電源投資,、節(jié)能工程投資、配電資產(chǎn)租賃等,。

  在上述變現(xiàn)手段里,,未來將越來越多的體現(xiàn)出信息流的價值,當下的這些變現(xiàn)手段,,比如購售電差價模式,,本質上對信息的要求是很淺的,是客戶關系驅動的交易,。未來在現(xiàn)貨市場和綜合能源服務市場里,,會逐步轉換為數(shù)據(jù)驅動的交易和服務。信息流本身的變現(xiàn)能力很弱,,比如百度不能依靠搜索流量去簡單變現(xiàn),,但是可以通過網(wǎng)頁導流的模式,以廣告的方式實現(xiàn)變現(xiàn),。

  所以未來信息流的變現(xiàn)一定是很“傳統(tǒng)”的,,比如圍繞交易服務的變現(xiàn)、圍繞資產(chǎn)服務的變現(xiàn),,以及未來能量優(yōu)化服務的變現(xiàn)等,。隨著市場化水平的加深和擴大,信息流的重要性就越來越凸顯,。

  入口+流量+變現(xiàn)的模式不是單一的,,而是需要組合的,某些時候需要虧錢獲得入口,,但是從流量里獲得一定的變現(xiàn)機會,單一的“投資-收益”模式很難框定綜合能源服務的商業(yè)模式,,這也是為什么很多做能源投資的朋友覺得綜合能源服務難做的原因:“沒有好的項目”,。長期來看,,綜合能源服務沒有絕對好的項目,只有做好項目商業(yè)模式的設計和資源要素的匹配,,形成商業(yè)模式組合(Portfolio),,特別是關注持續(xù)性的運營和專業(yè)服務,才能確保收益,。

  當然,,最牛逼的商業(yè)模式不是入口+流量+變現(xiàn),而是生態(tài)+投資+孵化,,個人認為未來充分市場競爭環(huán)境下,,綜合能源服務可能會形成某幾個生態(tài)圈層,就像互聯(lián)網(wǎng),,已經(jīng)是BATJ的生態(tài)圈層一樣,,頭端的流量已經(jīng)被巨大的門戶企業(yè)所占據(jù),中小型的服務者只能選擇加入某個生態(tài)體系,。


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