2019年,，各路智能家居廠商紛紛開始提速商業(yè)化落地進(jìn)程,，一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象就是招商加盟的氛圍變得越來越火熱，在風(fēng)口和概念之下,，吸引了不少對(duì)此行業(yè)一知半解的經(jīng)銷商們觀望與涉足,。

　　不少人是沖著賺錢入局的，這無可厚非,，但是真的想做成智能家居這門生意恐怕并不容易,，不僅需要有有持久戰(zhàn)的耐心和實(shí)力儲(chǔ)備，也要有更多靈活的方式求生存謀發(fā)展,，近期,，億歐家居還注意到,，“4S店”的說法不知從何時(shí)開始在智能家居行業(yè)當(dāng)中流行起來，各路廠家試圖將產(chǎn)品展示,、體驗(yàn)銷售,、零配件、售后服務(wù),、信息反饋等類似的模式引進(jìn)到智能家居線下門店體系當(dāng)中,，以提升消費(fèi)市場(chǎng)的信心和可信賴度。

　　整個(gè)行業(yè)的喧囂進(jìn)入到了新的階段,，線下一線門店的體系品質(zhì)和服務(wù)能力PK即將上演,，這可能是一片狼籍的開始，也可能是跑出規(guī)模效應(yīng)跑出行業(yè)頭部的前兆,。

　　億歐家居日前采訪到艾特智能CEO沈澈,，針對(duì)當(dāng)下全屋智能解決方案市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了一些行業(yè)交流與探討。

　　智能家居步入規(guī)?；瘧?yīng)用階段

　　目前,，智能家居正處于一個(gè)從初級(jí)準(zhǔn)備向規(guī)模化應(yīng)用過渡的階段,，市場(chǎng)鋪墊和推廣仍是目前各路廠家的主要投入陣地,，落地路徑主要基于兩方面：

　　第一是房地產(chǎn)開發(fā)商領(lǐng)域，隨著地產(chǎn)精裝修越來越普及,，社區(qū)的數(shù)字化和信息化的管理需求，越來越多的開發(fā)商不光是想著建造住房,，而是更多地考慮房子買出去以后,，在物業(yè)管理和業(yè)主運(yùn)營(yíng)方面等后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域能有更多參與，導(dǎo)入智慧社區(qū)和智慧家庭產(chǎn)品已成大勢(shì)所趨,；

　　第二是落地渠道建設(shè),，智能家居在C端的市場(chǎng)基礎(chǔ)仍十分薄弱，消費(fèi)者還是沒有太多的渠道和機(jī)會(huì)去接觸和了解到智能家居,，智能家居廠商們現(xiàn)在更多地是通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游或者跨界聯(lián)合來布局市場(chǎng)一線,。通過把產(chǎn)品方案展示、銷售,、服務(wù)幾個(gè)內(nèi)容綜合在一起整體化展現(xiàn)給客戶,，在一個(gè)直觀的場(chǎng)景中去感受，買回去也有專門的安裝和售后上門服務(wù),。

　　智能家居的橫向合作有比較大的空間,，但是目前契合的程度普遍還不是太緊密。比如智能家居廠商可以跟做全屋整裝的企業(yè),、做建材的,、做家電的渠道合作,，跟其現(xiàn)有的渠道做結(jié)合，因?yàn)楫?dāng)下客戶越來越需要一站式的完整解決方案,，而這些合作渠道的用戶屬性有很多的共性,，不僅能更快速地建設(shè)市場(chǎng)銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，也有助于完善整體家居家裝方案的豐富度,。

　　沈澈介紹說,，按照一線市場(chǎng)常見的情況，一般家庭的客單價(jià)目前在2－5萬元的區(qū)間范圍多一些,，分?jǐn)偟矫科矫椎脑靸r(jià)大概在200－500元的范疇,，在智能家居從導(dǎo)入期到增長(zhǎng)期的階段，年銷售規(guī)模過億的廠家在業(yè)內(nèi)還不多,，但基于目前市場(chǎng)的簽約情況和訂單情況來看,，未來兩三年行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率會(huì)非常迅猛，那時(shí)候頭部企業(yè)的年?duì)I收規(guī)?？赡苓_(dá)到5－8億元甚至更高,。

　　關(guān)于拓展線下店，沈澈認(rèn)為還是需要謹(jǐn)慎行事,，智能家居現(xiàn)在的成熟度還沒有很高,，從市場(chǎng)的角度來說，廠家需要解決的最大問題是如何扶持自己的經(jīng)銷商,、服務(wù)商和體驗(yàn)店等一起生存下來,，一起良性發(fā)展。行業(yè)里面之前很多企業(yè)的做法是通過大量招商,，把廠家的貨物,、庫存鋪到這些店面，但是這些終端門店的經(jīng)營(yíng)狀況又普遍不容樂觀,，導(dǎo)致死亡率非常高,。

　　很多廠家對(duì)于經(jīng)銷商的支持和管理都非常有限，廠家更多關(guān)注怎么出貨,，而缺乏針對(duì)性的策略幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品和方案銷售給C端用戶,。

　　“我們的經(jīng)驗(yàn)是一定要尋找本身有一定銷售能力的合作伙伴，我們并不限制經(jīng)銷商和渠道只做我們的產(chǎn)品,，反而鼓勵(lì)經(jīng)銷商去多元化經(jīng)營(yíng),，可以做一些周邊有相關(guān)性的產(chǎn)品銷售，可以更多地促進(jìn)銷售的成功和方案落地,，減輕店面經(jīng)營(yíng)成本,，另外，比如總部有開發(fā)商的資源訂單,，我們會(huì)把更多二次銷售的機(jī)會(huì)輸出給合作伙伴,，通過這種方式支持其日常經(jīng)營(yíng),，加強(qiáng)聯(lián)系紐帶?！鄙虺赫f道,。

　　同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)阻力多

　　目前，智能家居行業(yè)從產(chǎn)品到技術(shù)方案都趨于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，廠家還能不能做出差異化來,？

　　沈澈表示，智能家居是一個(gè)寬泛的行業(yè),，而全屋智能也不是一個(gè)產(chǎn)品而是一個(gè)系統(tǒng),，涉及到的產(chǎn)品類別和技術(shù)成分比較多，企業(yè)對(duì)于綜合技術(shù)能力掌控的高與低,，其實(shí)會(huì)體現(xiàn)在它的產(chǎn)品品質(zhì),、最終的使用體驗(yàn)感、穩(wěn)定性,、流暢度,、完整性等方面，但技術(shù)整合型的企業(yè)更多地是通過把不同的技術(shù)和產(chǎn)品集成在一起,，從表象來看確實(shí)是差異不大,。

　　對(duì)于同質(zhì)化問題應(yīng)該用發(fā)展的眼光來看待，目前這個(gè)階段大家重點(diǎn)還是在做一些市場(chǎng)開拓的布局,，很多東西用戶都沒用過,，沒有使用也就沒有比較，也不知道哪家的產(chǎn)品好哪家的產(chǎn)品差,，這是一個(gè)比較混沌的階段,，對(duì)于客戶來說也會(huì)造成選擇性的困難。

　　在這個(gè)階段企業(yè)更重要的還是耐心積淀產(chǎn)品實(shí)力,、不斷加深原創(chuàng)技術(shù)積累，智能家居這個(gè)行業(yè)從交付上來講是一個(gè)長(zhǎng)尾的過程,，交付對(duì)于客戶來說只是開始,，使用和后續(xù)服務(wù)才是一個(gè)比較長(zhǎng)期的事情，在這個(gè)過程當(dāng)中客戶通過體驗(yàn)會(huì)評(píng)判出好與壞的差別,。

　　交付會(huì)是一個(gè)分水嶺,，做得好的企業(yè)就會(huì)勝出，差的就會(huì)被淘汰,，行業(yè)越是深入發(fā)展,，差異性越會(huì)比較明顯地表現(xiàn)出來。

　　此外,，沈澈認(rèn)為,，智能家居在C端大規(guī)模落地依然面臨著來自技術(shù),、渠道、價(jià)格等各方面的阻力需要克服,。

　　首先從市場(chǎng)來講,，普通用戶能夠接觸和了解智能家居的機(jī)會(huì)比較少，整個(gè)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)銷商,、服務(wù)渠道其實(shí)還不算完善,，買了之后沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來安裝服務(wù)；

　　智能家居技術(shù)還是有一定的瓶頸,。很多AI技術(shù)能實(shí)現(xiàn)的效果和體驗(yàn)雖有進(jìn)步但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，體驗(yàn)感不夠人性化，沒能真正達(dá)到消費(fèi)者心理預(yù)期,，怎么把智能化水平做得更高是個(gè)研發(fā)趨勢(shì),；

　　智能家居產(chǎn)品真想要進(jìn)入千家萬戶的話，還是需要有一個(gè)更親民的價(jià)格,。雖然近幾年隨著產(chǎn)業(yè)鏈的成熟價(jià)格已經(jīng)在下降,，如果90％的人都需要安裝智能家居的話，價(jià)格可能還會(huì)降到更低,，關(guān)鍵是如何起量提高滲透率,；

　　最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是要降低服務(wù)端的成本。因?yàn)槟壳胺?wù)端不夠完善,，成本很高,，比如廠家通過招商加盟布局體驗(yàn)店，這些店面的運(yùn)維成本是非常高的,，而客戶群體又不夠多,，一單如果不賺到很高利潤(rùn)的話很難覆蓋運(yùn)維成本，所以在產(chǎn)品之上,，很多經(jīng)銷商會(huì)至少乘以三倍的價(jià)格再把方案賣出去,，到用戶手上的整體價(jià)格就會(huì)增加很多，這樣的現(xiàn)象亟待規(guī)范管理和改善,。

　　“還是要回歸產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì),，能成為頭部的企業(yè)肯定不是因?yàn)樗漠a(chǎn)品有多酷炫和花哨，而是靠它的產(chǎn)品可靠性,、口碑和服務(wù)等來占領(lǐng)市場(chǎng)份額和行業(yè)地位的,。” 沈澈說道,。

　　結(jié)語

　　對(duì)于智能家居門店經(jīng)營(yíng),，沈澈表示完全看一年銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾我膊⒉豢茖W(xué)，不同區(qū)域和城市能夠銷售多少也不是這個(gè)經(jīng)銷商和門店能夠單獨(dú)決定的，現(xiàn)階段更多地是需要大家一起培育市場(chǎng),，建立緊密的合作方式和長(zhǎng)期戰(zhàn)線,。

　　因?yàn)樽鲋悄芗揖邮袌?chǎng)可能并不是一兩年就能見到非常大的成效，需要持續(xù)的經(jīng)營(yíng)推動(dòng),。

　　市場(chǎng)不成熟的情況下根本沒辦法賺快錢,，如果一個(gè)廠家大量的經(jīng)銷商因經(jīng)營(yíng)不良“死”去，就會(huì)在行業(yè)中形成負(fù)面口碑,，口碑不好再想繼續(xù)發(fā)展就會(huì)遇到更大的阻力,。

　　“我覺得智能家居是個(gè)非常有希望的行業(yè)，一定會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展毋庸置疑,，初期階段,，不同的發(fā)展理念、行業(yè)不規(guī)范都可以理解,，但浮躁之余,，企業(yè)還是應(yīng)該立足長(zhǎng)線發(fā)展，打造好的產(chǎn)品,，打磨體驗(yàn)更好的解決方案,，更耐心一點(diǎn)去培育市場(chǎng)，去扶持和建設(shè)合作伙伴和經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，能夠以共同成長(zhǎng)的模式往前推動(dòng),，這個(gè)是現(xiàn)階段非常需要的落地方式?！鄙虺嚎偨Y(jié)說,。