在我國,，以新疆巴州地區(qū)、黑龍江佳木斯地區(qū),、湖北荊州地區(qū)為例，從2017年到2019年,，無人機(jī)" target="_blank">植保無人機(jī)也在迅速普及,。一位來自黑龍江的無人機(jī)用戶，在2019年,，單機(jī)作業(yè)面積就達(dá)到了61044畝,。農(nóng)田已經(jīng)成為無人機(jī)最具想象力的第三極。

我們知道,，無人機(jī)分為消費(fèi)級和工業(yè)級兩種,，消費(fèi)級市場競爭激烈，不少企業(yè)從消費(fèi)級市場轉(zhuǎn)向工業(yè)級市場,，或者從最開始就扎根于工業(yè)級市場,。像農(nóng)林植保、物流,、安防巡防,、航空測繪、油采開發(fā)等都屬于工業(yè)級無人機(jī)市場的應(yīng)用場景,。

其中,，農(nóng)林植保一開始就被許多創(chuàng)業(yè)公司視為一個(gè)極有商業(yè)挖掘潛力的市場，因?yàn)橄啾扔诿绹?、日本?0%的植保機(jī)械滲透率,，我國植保機(jī)械滲透率僅為個(gè)位數(shù)。

然而從2016年到現(xiàn)在,，原本存在于農(nóng)業(yè)植保市場中的上百家無人機(jī)企業(yè),，在經(jīng)歷倒閉潮以后，如今只剩下零星幾家,。

甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，“農(nóng)業(yè)植保”已經(jīng)成為這兩家公司的戰(zhàn)場,。

縱觀國內(nèi)整個(gè)農(nóng)林植保無人機(jī)市場,，在經(jīng)過了教育期,、洗牌期、發(fā)展期之后,，如今這個(gè)垂直的賽道在今年又發(fā)生了一些微妙變化,。

市場在下沉

極飛科技2019年度大會(huì)上公布了一組有趣的數(shù)據(jù)，把植保用戶群按照年齡段不同做一個(gè)簡單劃分,，2019年,，80后、90后的用戶增長速度跟去年持平,，基本不增長;60后,、70后用戶有所增長;50后用戶呈直線增長。

這種現(xiàn)象,，一方面,，說明是農(nóng)村市場人口結(jié)構(gòu)的問題，即農(nóng)村人口遷移與老齡化,。不少農(nóng)村的年輕人來到大城市尋求機(jī)會(huì),，農(nóng)村55歲以上的人口比例增加。另一方面,，無人機(jī)市場開始下沉了,，過去年輕人對新技術(shù)、機(jī)械化,、智能化接受能力強(qiáng),，現(xiàn)在50后用戶也開始接受農(nóng)業(yè)智能化的理念。

極飛創(chuàng)始人彭斌認(rèn)為,，農(nóng)村地區(qū)平均年齡本身在46—60歲之間,，無人機(jī)用戶年齡層次變大說明產(chǎn)品越來越深入農(nóng)村地區(qū)。當(dāng)然,，這給無人機(jī)廠商的挑戰(zhàn)也越來越大,，譬如，易用性,、產(chǎn)品價(jià)格,、售后服務(wù),、深入一線的渠道能力等等,。

彭斌通過對過往幾年的無人機(jī)飛防成本分類后發(fā)現(xiàn)，一是購機(jī)成本,，每畝地購機(jī)成本是2元錢,，二是畝均電池使用成本，以及設(shè)備維護(hù)成本,，總體成本都在下降,?！皬默F(xiàn)在來看，成本下降速度最快的其實(shí)是維修保養(yǎng)成本,，電池使用成本是行業(yè)內(nèi)下降速度最慢的,，幾乎過往幾年時(shí)間沒有下降過?！?/p>

總體成本的降低,，帶來的是整個(gè)用戶群體發(fā)生了變化，一些用戶進(jìn)行成本比較之后,，往往選擇自己購買,。用戶群從過去的植保隊(duì)逐漸轉(zhuǎn)向種植大戶、農(nóng)機(jī)手,。

“在渠道鋪地越來越深的影響下,，今年種植大戶、農(nóng)機(jī)手用戶比例增加,，占據(jù)了總用戶群的將近一半,。”彭斌進(jìn)一步告訴虎嗅,，無人機(jī)在中國的應(yīng)用場景,，在水田以及經(jīng)濟(jì)作物棉花區(qū)滲透率非常深。

大疆創(chuàng)新品牌負(fù)責(zé)人謝闐地也感受到了這一變化：“從市場洞察發(fā)現(xiàn),，越來越多的60,、70后會(huì)嘗試我們的產(chǎn)品。同時(shí),，隨著國家植保機(jī)補(bǔ)貼的落地,，植保機(jī)的實(shí)際購買價(jià)格，也是在不斷下調(diào)的,。因此,，我們也發(fā)現(xiàn)，越來越多的大種植戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品自用,，而也有一些農(nóng)戶會(huì)聯(lián)合周圍的用戶一起購買我們的產(chǎn)品自用,。”

此外,，無人機(jī)藥劑噴灑,、電池、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定問題,，在今年也有一些新進(jìn)展,。10月23日至25日，由大疆農(nóng)業(yè)協(xié)辦的第四次無人機(jī)噴灑系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)工作組(ISO/ TC23/ SC6/WG25)會(huì)議上討論了植保ISO國際標(biāo)準(zhǔn),，特別是,，施藥技術(shù)難點(diǎn)等問題,。

“極飛已經(jīng)是植保無人機(jī)標(biāo)準(zhǔn)制定者之一，且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布了,。市場上主流的無人機(jī)公司都參與了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，我們也是重點(diǎn)參與之一。

我們是噴灑質(zhì)量的方案制定者,，包括讓噴灑可以更加精準(zhǔn)控制,，更加智能地飛行。一個(gè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)最后到國家標(biāo)準(zhǔn),，可能會(huì)有一個(gè)適應(yīng)過程,，需要一段時(shí)間。先變成團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn),，然后未來變成國家標(biāo)準(zhǔn),，可能也要一兩年的時(shí)間?！芭肀髮⑿嵴f,。

價(jià)格戰(zhàn)爭的深意

極飛科技2019年度大會(huì)上，發(fā)布了一款新產(chǎn)品極飛XP 2020款農(nóng)業(yè)無人機(jī),，在命名規(guī)則上,，極飛XP 2020沒有延續(xù)以往的P系列。彭斌介紹,，極飛XP 2020體型做到了單人可以搬動(dòng)的極限,，能載重20千克。

“極飛XP 2020機(jī)身結(jié)構(gòu)進(jìn)一步加強(qiáng),，更加皮實(shí),，即使掉下一個(gè)機(jī)臂仍然可以繼續(xù)飛行。并且提供了三款載荷,，從12L,、16L、20L不等,，可以根據(jù)不同地區(qū)的不同情況使用不同容量的藥箱,、顆粒箱?！?/p>

噴幅和效率方面,，6米/秒、800毫升/畝的情況下,，精噴區(qū)噴輻是4.5米,，效率為145.7畝/小時(shí);快噴區(qū)噴輻是6米,，效率為194.3畝/小時(shí),。

更重要的是,，在價(jià)格上，極飛XP 2020款農(nóng)業(yè)無人機(jī)套件整體價(jià)格降低了兩萬元人民幣,。彭斌告訴虎嗅,，極飛去年的價(jià)格是7萬多，今年是5.2萬左右,，這是供應(yīng)鏈的優(yōu)點(diǎn)以及研發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)生的成本降低所致,。

“比如，原來測繪的桿子帶電池賣6700元,，今天也就2000多元;電池原來要背四個(gè),，現(xiàn)在兩個(gè)就夠了，省下兩個(gè)電池的錢;另外,，買一個(gè)帶充電器功能的發(fā)電機(jī)又能節(jié)省一萬元,。本質(zhì)上，我們是在有合理利潤的情況下,，降低了市場的價(jià)格,。”

彭斌向虎嗅強(qiáng)調(diào),，極飛的XP 2020套裝價(jià)格比友商T16套裝便宜2000元,。

這里的“友商”，指的便是大疆,。

2015年,，在消費(fèi)級市場攻城略地的大疆，將觸角伸向農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域,，推出新品MG-1,，售價(jià)為52999元;2016年，發(fā)布MG-1S,，比MG-1價(jià)格降低一萬元,，售價(jià)42150元;2017年，推出29999元的MG-1S Advanced;2018年,，推出性能較高的T16,，單機(jī)售價(jià)為31888元。

彭斌認(rèn)為,，由于大疆在消費(fèi)領(lǐng)域占據(jù)六七成,，它可以從航拍賺得的10億補(bǔ)貼到農(nóng)業(yè)，即使今天不賺錢,，降價(jià)也是很正常的商業(yè)打法,。

但是對于價(jià)格戰(zhàn)的說法，大疆予以了否認(rèn)：“現(xiàn)在沒有價(jià)格戰(zhàn)爭，都是農(nóng)業(yè)部備案的價(jià)格,。而且很多上游技術(shù)我們自有,，規(guī)模化制造,，成本控制大疆肯定強(qiáng)多了,。”

事實(shí)上,，在不斷用“低”價(jià)格收割,、刺激敏感市場的同時(shí)，大疆還通過合約機(jī)計(jì)劃,、渠道,、經(jīng)銷商和植保隊(duì)補(bǔ)貼進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。

根據(jù)極飛方面公布的數(shù)據(jù)顯示,，截至9月20日,，極飛無人機(jī)總作業(yè)面積達(dá)3.1億畝。而大疆農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)顯示,，截至9月6日中國區(qū)累計(jì)作業(yè)超2億畝,。

談到對手在農(nóng)業(yè)無人機(jī)領(lǐng)域的迅速成長，大疆謝闐地對虎嗅說：“極飛無人機(jī)總作業(yè)面積是四年間全球加起來的數(shù)據(jù),，我們是中國一個(gè)區(qū)域,，從今年初截至到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)?！?/p>

“大疆四年全球加起來應(yīng)該超過五億畝,，國內(nèi)市場份額接近七成，極飛接近兩成,，圈內(nèi)人已經(jīng)很清晰了,，這些不能說明什么問題?！?/p>

由此來看,，大疆與極飛已經(jīng)在價(jià)格、市場渠道拓展等多個(gè)方面發(fā)生正面交鋒,。

不過他們雖然默認(rèn)短期交鋒不可避免,，但兩家公司卻強(qiáng)調(diào)長期路線存在很大差異，會(huì)在某個(gè)節(jié)點(diǎn)走上不同的變現(xiàn)道路,。

“(大疆和極飛)不是同樣的思路,，連開發(fā)思路都不同，你可以理解為兩個(gè)產(chǎn)品,。比如,，我們用的是魯棒控制,，極飛用的是PID控制(魯棒指可靠、穩(wěn)定;PID指一種控制算法,，即比例積分微分控制算法,，兩者沒有可比性)，完全是兩種方向,。

此外,，極飛希望轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)公司來避開競爭,，而我們會(huì)堅(jiān)持在設(shè)備和平臺(tái)本身上,。“謝闐地對虎嗅說,。

謝闐地舉例,，無人機(jī)本身就是平臺(tái)，在農(nóng)業(yè)上通常說的MG系列是一個(gè)平臺(tái),，去年推出的T16是第二代平臺(tái),，第一代是會(huì)飛的噴霧器，拿原有的無人機(jī)平臺(tái),、模型做;第二代是圍繞噴灑作業(yè)重新定義了一個(gè)平臺(tái)的數(shù)學(xué)模型,。

就像蘋果通過硬件構(gòu)建軟件生態(tài)，大疆通過市場份額的主導(dǎo)地位,，吸引無人機(jī)軟件提供商在其移動(dòng)應(yīng)用,、軟件開發(fā)包SDK上進(jìn)行整合。

不過大疆和蘋果還不太一樣,。蘋果是通過渠道售賣自己的開發(fā)成果給蘋果用戶來賺錢,，而大疆的開發(fā)者本身自己有客戶，自己的客戶在使用大疆無人機(jī)有額外的需求,，然后為客戶開發(fā)技術(shù)支持方案,，按需定制完成指定的任務(wù)。

甚至,，大疆很多的開發(fā)者本身就是大公司無人機(jī)的運(yùn)用部門,，比如，南方電網(wǎng)的工程師利用大疆SDK給自己的任務(wù)改造一套軟件,，然后在南方電網(wǎng)內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn),。

而極飛在2019年度大會(huì)上，則宣布了一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃,，將無人機(jī)生意融入到了“智慧農(nóng)業(yè)建設(shè)”的4個(gè)步驟中,。

第一步，建設(shè)智慧農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施;第二步,，研發(fā),、智慧農(nóng)業(yè)設(shè)備無人機(jī)、機(jī)器人、噴灑系列;第三步,，連接土地,、作物、生產(chǎn)者,、消費(fèi)者的農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng);第四,，基于大量設(shè)備、連接產(chǎn)生的數(shù)據(jù),，讓人工智能AI落地農(nóng)業(yè),，成為數(shù)據(jù)服務(wù)商。

極飛還透露與阿里巴巴,、華為云建立的一些合作,，阿里巴巴提供可靠、穩(wěn)定的云服務(wù),，華為云在軟硬件連接的支持多一些,。談到數(shù)據(jù)的使用，彭斌表示,，大量的數(shù)據(jù)往后臺(tái)發(fā)回以后會(huì)讓無人機(jī)更好地飛行,，譬如，可以判斷出用戶使用電池的習(xí)慣,，從而指導(dǎo)電池設(shè)計(jì),。

“囊括整個(gè)研發(fā)和生產(chǎn)過程中的各種細(xì)節(jié)，不僅僅是幫助客戶本身,，最終產(chǎn)品也是由云計(jì)算產(chǎn)生一些好的收益,。”

對于農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)商業(yè)化的態(tài)度,，大疆與極飛截然不同,。

謝闐地堅(jiān)定地對虎嗅說，“數(shù)據(jù)不是大疆的生意,，這是原則,。” 而極飛則強(qiáng)調(diào),，公司收集數(shù)據(jù)在一個(gè)正常使用的范圍之內(nèi),，他們希望利用這些數(shù)據(jù)幫企業(yè)優(yōu)化場景，改變用戶的作業(yè)方式,，最終能夠幫用戶提高收入,，降低作業(yè)成本，這幾個(gè)維度去思考,?！?/p>

“數(shù)據(jù)的維度很多,，譬如飛行高度、速度,，傳感器情況等等,。但我們恪守企業(yè)最基本的道德，不作惡,、不亂來,。“彭斌說,。

值得注意的是,，極飛創(chuàng)始人彭斌在今年10月初接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)曾表示，數(shù)據(jù)服務(wù)目前仍處于早期對接狀態(tài),，極飛在數(shù)據(jù)方面的探索包括,，向金融機(jī)構(gòu),、農(nóng)資農(nóng)藥機(jī)構(gòu)等外部企業(yè)提供數(shù)據(jù),，進(jìn)行商業(yè)合作，進(jìn)而幫助這些機(jī)構(gòu)了解農(nóng)民需求,。

舉個(gè)例子,，極飛希望將數(shù)據(jù)回傳到云端進(jìn)行處理和分析，并利用這些數(shù)據(jù)為合作伙伴改良農(nóng)藥,、肥料等產(chǎn)品,。

實(shí)際上，在對比兩家無人機(jī)企業(yè)后,，我們發(fā)現(xiàn)無論在硬件技術(shù),、商業(yè)模式上均有差別，特別是,，任何一家無人機(jī)公司不可能不碰數(shù)據(jù),，但數(shù)據(jù)如何商業(yè)化，可能是未來兩家公司在發(fā)展方向上的最大分叉口,。

兩家公司具體怎樣在農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)領(lǐng)域走出差異化的道路,，而大疆和極飛，就是這個(gè)領(lǐng)域中所謂的“最后的贏家”,。