行至年末,，阿里如期迎來了新一輪組織架構(gòu)調(diào)整,。

電商代表底色,，云計(jì)算寄托增長(zhǎng),。上次組織架構(gòu)調(diào)整之后,，B系主導(dǎo)的電商板塊交出了一份具有韌性的答卷：雙11GMV大致與去年持平,，且淘系的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn),，引發(fā)了京東真理與實(shí)踐的討論,，劉強(qiáng)東只看到了“1.5個(gè)”說真話的人,。另一端，阿里云似乎遇到了新的挑戰(zhàn),，以至于今年前三財(cái)季增長(zhǎng)明顯受到多重原因拖累,。

　　張勇喜歡用單字描摹方向，年初的“定”轉(zhuǎn)變到年末的“進(jìn)”,，顯然是看到宏觀形勢(shì)變化,，阿里能夠有更多可預(yù)期的事情。

　　隨著運(yùn)營(yíng)商云崛起,，BATH的格局岌岌可危,，可阿里云與身后追趕者的差距似乎縮小的并不明顯。據(jù)Canalys的數(shù)據(jù),，2022年Q3,，阿里云的市場(chǎng)占有率為36%，排名第一,，身后的華為云市場(chǎng)份額為19%,，騰訊云市場(chǎng)份額為16%。真正的問題在于,，阿里云今年以來的增速卻低于同行,。

　　其次,，12月18日，阿里云香港Region可用區(qū)C發(fā)生嚴(yán)重的服務(wù)中斷事件,，整個(gè)過程中阿里云暴露出響應(yīng)速度,、服務(wù)能力以及諸多潛在安全隱患，需要一場(chǎng)借助人事手段革新,。

　　更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，大客戶流失或許是張勇打算“窗口指導(dǎo)”的真正原因，云服務(wù)失去字節(jié),，陳航（花名無招）離職后釘釘失去小鵬,，“云釘一體”戰(zhàn)略眼下遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

　　從“云釘一體”到“以釘帶云”,？

　　12月29日,，張勇先后發(fā)了兩封全員信，第一封是給阿里集團(tuán)的全員信,，核心內(nèi)容是建立企業(yè)自信與人事上的調(diào)整,。

　　第二封內(nèi)部信則是給阿里云的全員信，核心觀點(diǎn)是兩條：一條是“第一次以阿里云總裁的身份”寫信,，承接上一封信的人事任免,。另一條其實(shí)是承接上一條的“訓(xùn)話”，表達(dá)了一個(gè)核心意思：“客戶信任”是阿里云能夠成其大的主要原因,，暗指日前發(fā)生的云服務(wù)事件,。

　　相比電商B系的微調(diào)，阿里云CEO,、CTO任免最受關(guān)注,。原CEO張劍鋒卸任阿里云CEO，保留達(dá)摩院院長(zhǎng)職務(wù),。繼任者為阿里集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO張勇,，并且直接分管釘釘。這導(dǎo)致釘釘與云各有人負(fù)責(zé),，表明“云釘一體”戰(zhàn)略發(fā)生了某種微調(diào),，釘釘變得更為重要。

　　此外,，阿里云CTO交由周靖人,，程立卸任集團(tuán)CTO與達(dá)摩院常務(wù)副院長(zhǎng)職務(wù)，其繼任者為80后高管吳澤明,。大部分觀點(diǎn)認(rèn)為,，阿里云營(yíng)收增長(zhǎng)失速與此前云服務(wù)負(fù)面這兩個(gè)原因密切相關(guān)。只是將上述問題歸咎于個(gè)人,，未免過于簡(jiǎn)單,。阿里云本次組織架構(gòu)調(diào)整的另一個(gè)深意,，是修正“云釘一體”戰(zhàn)略。

　　“云釘一體”戰(zhàn)略下,，釘釘扮演著兩個(gè)角色,，企業(yè)級(jí)的辦公（在線協(xié)同工具）與應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)（低代碼）。前者關(guān)系到企業(yè)組織,，后者涉及到業(yè)務(wù)管理,。該戰(zhàn)略下，阿里所提供的企業(yè)數(shù)字化大致可以理解為,，釘釘幫助企業(yè)解決人和事的工具,，加速數(shù)字化，從而打開企業(yè)上云需求,。

　　“協(xié)同辦公產(chǎn)品的博弈非常特殊,，雖然是為企業(yè)提供服務(wù)，但真正說了算的其實(shí)是每一位員工,，如果不好用,，那么再強(qiáng)力的企業(yè)管理者也無法‘霸王硬上弓’?！?釘釘一度將月活看得非常重要,，這在一位業(yè)內(nèi)人士看來是一種帶有強(qiáng)烈C端色彩的尺度，無法客觀衡量B端產(chǎn)品的實(shí)力,，“To B產(chǎn)品看什么月活,？”

　　云釘一體意味著一旦有企業(yè)與釘釘脫鉤，就會(huì)讓云業(yè)務(wù)開展受阻,，因此張勇才會(huì)分管釘釘,。

　　照理來說，企業(yè)不到萬不得已,，絕對(duì)不會(huì)更換在線協(xié)同產(chǎn)品，誰也不會(huì)想到小鵬開了先河,。今年1月,，小鵬汽車還在為釘釘吶喊助威，結(jié)果在6月左右,，“要切換就得塊”,，不顧高昂的代價(jià)，切換到其他平臺(tái),。

　　公開信息顯示,，李想在小鵬“棄釘”過程中起到了推波助瀾的作用。除了產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)的因素之外,，還有更深層次的原因,。要知道,，小鵬此舉付出了巨大遷移成本：不惜放棄39個(gè)長(zhǎng)在釘釘上的原生應(yīng)用，拋棄免費(fèi)而選擇給其他平臺(tái)付費(fèi),，甚至還承擔(dān)了一萬名員工遷移新產(chǎn)品的時(shí)間與管理成本,。

　　據(jù)一位知情人士透露，釘釘?shù)娜肟谂c工具聚合平臺(tái)只是作為基礎(chǔ)存在,，沒有很好地與企業(yè)發(fā)展深度結(jié)合,，因此在管理層看來，需要有斷腕的毅力,，另覓他處,。

　　具體而言，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)高度依賴會(huì)議,，而釘釘?shù)摹叭粘獭迸c會(huì)議并未做有效整合,，導(dǎo)致企業(yè)依然存在溝通效率低下的問題。項(xiàng)目協(xié)同方面,，一位知情人表示,，“針對(duì)項(xiàng)目管理，協(xié)同問題沒有得到解決,，還是需要在群里喊話,。”

　　上述人士認(rèn)為,，“大量重復(fù)的工作,，依然還是得依賴人工，這是一個(gè)比較集中的痛點(diǎn),?！贝送獠簧倨髽I(yè)出海以勾勒第二增長(zhǎng)曲線，像小鵬自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)在北美,，蔚來出海歐洲等,，需要釘釘提供一些適配國(guó)際化的工具，例如文本與語音翻譯,。

　　如果說釘釘更多地輸出KPI式的管理思維,，那么飛書則偏重于輸出OKR，二者或許沒有明顯的優(yōu)劣之分,，可是兩套“管理思維”的碰撞,，勢(shì)必造成分化：釘釘能夠?yàn)榭茖踊慕M織注入強(qiáng)心劑，飛書則解決了模塊化組織各自為戰(zhàn)的問題,。

　　今年以來,，低代碼是釘釘能夠籠絡(luò)大客戶的殺手锏。需要注意的是,，對(duì)于不少傳統(tǒng)行業(yè),，尤其是中小體量的企業(yè)而言,，低代碼依然需要企業(yè)付出一定時(shí)間成本，培育人才,。

　　“公司兩百人,，不論主動(dòng)還是被動(dòng)，一年至少有25%左右的人員變動(dòng),，如果企業(yè)培養(yǎng)技術(shù)人員,，相當(dāng)于給別人養(yǎng)孩子?！币患颐缞y品牌此前談及企業(yè)管理數(shù)字化時(shí)所提到的現(xiàn)象,，是當(dāng)下釘釘需要思考的問題。如果企業(yè)無力培育人才,，平臺(tái)能為他們提供什么,？

　　“云釘一體”戰(zhàn)略好壞分明，好的是迅速培育了釘釘?shù)漠a(chǎn)品能力與開發(fā)縱深,，弊端則是無法為企業(yè)提供靈活性,。

　　阿里云急需打個(gè)翻身仗

　　盡管過去數(shù)年間，阿里云業(yè)績(jī)?cè)鏊僖恢痹诜啪?，但這并非阿里云一家的問題,，而是同國(guó)內(nèi)云計(jì)算整體環(huán)境的改變有關(guān)。

　　眾所周知,，泛互聯(lián)網(wǎng)玩家向來是云計(jì)算廠商的最重要的客戶,，而隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利正在褪去，泛互聯(lián)網(wǎng)玩家紛紛勒緊褲腰帶度日,，云廠商們難免遭到波及,。

　　與此同時(shí)，阿里云亦面臨著大客戶出走的局面,。以字節(jié)跳動(dòng)為例,，其作為阿里云曾經(jīng)的大客戶，當(dāng)下不僅正將海外云服務(wù)轉(zhuǎn)向AWS,、甲骨文等國(guó)外廠商,，自身亦已通過火山引擎步入云計(jì)算河流，從昔日的合作伙伴,，逐漸變?yōu)榱烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　而這,，正是阿里云近兩個(gè)季度業(yè)績(jī)承壓的重要原因之一,。據(jù)阿里第三季度財(cái)報(bào)顯示，阿里云在互聯(lián)網(wǎng)客戶上的收入同比減少了18%,。

　　此外,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收縮的背景下,，不僅云計(jì)算廠商同大客戶的關(guān)系將變得越來越難處理，新晉大客戶亦幾近消失——這幾年,，互聯(lián)網(wǎng)語境再也沒有孕育出諸如字節(jié),、拼多多這般體量的玩家。

　　但前述難關(guān),，均屬行業(yè)問題,。從阿里云的角度來看，市場(chǎng)份額穩(wěn)居國(guó)內(nèi)頭名,，并且率先實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,，相較同行沒有太多負(fù)擔(dān)。

　　另一方面,，相較于腰部云廠商,，布局較早，早早邁入硬件,、芯片研發(fā)的的阿里云具備較強(qiáng)的“硬實(shí)力”,。在普遍承壓的環(huán)境下，這將有利于其業(yè)務(wù)降本提質(zhì),。

　　對(duì)眼下急需在“深水區(qū)”中尋求增長(zhǎng)的阿里云而言,，泛互聯(lián)網(wǎng)客群逐漸被分食殆盡的當(dāng)下，不差錢的政務(wù)客戶自然成為了增量所在,。但在此方面,，運(yùn)營(yíng)商云崛起，客觀上限制了其在政企市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　據(jù)中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)報(bào)道,，過去一年全國(guó)公示的超1億元的政企數(shù)字化大單中，移動(dòng)云,、聯(lián)通云,、天翼云三家共收獲了200余個(gè)訂單，而阿里云與騰訊云均只拿到了個(gè)位數(shù)訂單,，差距可謂相當(dāng)明顯,。

　　基于此，即便阿里云身為頭部廠商,，在政務(wù)市場(chǎng)或許亦難敵聯(lián)通云,、移動(dòng)云、天翼云等玩家,。財(cái)報(bào)顯示,，今年上半年聯(lián)通云同比增長(zhǎng)143.2%，移動(dòng)云同比增長(zhǎng)103.6%，天翼云同比增長(zhǎng)100.8%,，運(yùn)營(yíng)商云不僅增長(zhǎng)強(qiáng)勁,，增速更是幾乎跑贏了所有互聯(lián)網(wǎng)玩家。

　　泛互聯(lián)網(wǎng)式微,，政務(wù)場(chǎng)景繞不開運(yùn)營(yíng)商云,，傳統(tǒng)企業(yè)成為了僅存的增量所在。

　　不過,，對(duì)云計(jì)算巨頭們而言,，傳統(tǒng)企業(yè)這塊蛋糕其實(shí)并不好啃。一方面,，不同行業(yè),、企業(yè)邏輯各異，需求不同,，很難批量復(fù)制解決方案,；另一方面，即便市場(chǎng)存在需求,，但實(shí)際合同額卻并不大,。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，不計(jì)其數(shù)的中小廠商為了活命不得不打價(jià)格戰(zhàn),，大家都是低價(jià)中標(biāo),。縱使阿里云,、騰訊云等玩家早年為爭(zhēng)搶市場(chǎng),，亦曾卷入過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但當(dāng)下各家均在提質(zhì),、優(yōu)化業(yè)務(wù),，很難再卷入這類惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　由此不難看出,，增長(zhǎng)趨緩的阿里云,，若想通過更廣泛的政企市場(chǎng)重構(gòu)增長(zhǎng)曲線，勢(shì)必會(huì)面臨一定的阻力,。而阿里云除了需精準(zhǔn)發(fā)力外,，亦需警惕大本營(yíng)失火。

　　近日,，阿里云香港機(jī)房發(fā)生宕機(jī)事故,，或許是由于此次宕機(jī)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，遲遲未能修復(fù),，不少客戶似乎對(duì)此意見頗深,。有知情人士透露,，在阿里云恢復(fù)期間,，某公司臨時(shí)部署了一批AWS,，最后發(fā)現(xiàn)后者體驗(yàn)稍微高出了一截。

　　由此可見,，云行業(yè)當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的核心或許不是價(jià)格,，亦不單是生態(tài)，而是穩(wěn)定與“不犯錯(cuò)”,。畢竟受限于數(shù)據(jù)安全,、遷移成本等因素，云廠商往往同客戶有著較強(qiáng)的綁定關(guān)系,。在此背景下,，誰犯錯(cuò)更多，誰就更容易出現(xiàn)客戶信任裂痕,，進(jìn)而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬開市場(chǎng),。

　　要大客戶，還是拼中小企業(yè),？

　　無論如何,，眼下的阿里云，都迫切尋找著新增量,。而“云釘一體”戰(zhàn)略,，則頗有跳出內(nèi)卷，回歸企業(yè)數(shù)字化服務(wù)商身份的意味,。

　　正如前述所言,，不同行業(yè)、體量的企業(yè),，對(duì)云計(jì)算甚至釘釘都有著不同的要求,，阿里云很難做到“既要又要還要”。在此背景下,，且不談其如何切入各類垂直賽道,，解決不同行業(yè)玩家們的實(shí)質(zhì)問題，僅從客戶體量來看,，要大客戶還是拼中小企業(yè),，或許就將成為其現(xiàn)階段所面臨的一大抉擇。

　　只是,，這道選擇題并不好做,，畢竟在當(dāng)下的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，想要尋得對(duì)云計(jì)算有著強(qiáng)烈需求的新晉大客戶實(shí)屬不易,。

　　而視角轉(zhuǎn)向海外,，機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，截至今年第二季度，AWS與微軟云兩位玩家,，占據(jù)著全球云計(jì)算市場(chǎng)半數(shù)以上的份額,，相比之下留給阿里云的蛋糕僅有5%左右。換言之,，在AWS,、微軟云、谷歌云環(huán)伺之下,，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度或?qū)⒉唤捣丛觥?/p>

　　相比發(fā)掘大客戶,，抓住中小企業(yè)則更講求業(yè)務(wù)的橫向拓展，以覆蓋更多業(yè)態(tài),。

　　但正如運(yùn)營(yíng)商云在政務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)那般,，諸多垂直細(xì)分行業(yè)看似一片藍(lán)海，實(shí)則充斥著各類為該行業(yè)玩家“量身定制”的中小型數(shù)字化服務(wù)商,。相較于“什么都想要”的阿里云,，其更了解行業(yè)，亦更清楚中小客戶需要什么——阿里作為“巨人”,，或許很難吃到這些藏在螞蟻洞穴里的蛋糕,。

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