自2022年起，半導(dǎo)體市場(chǎng)一直處于下行階段,，市場(chǎng)需求和產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)大幅波動(dòng),，需求疲軟導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭加劇、營銷業(yè)績下滑,，全球半導(dǎo)體供應(yīng)鏈承受了前所未有的沖擊,。作為鏈接原廠和終端的橋梁，如何在沖擊中建立更加穩(wěn)健,、更具品質(zhì)的供應(yīng)鏈成為所有分銷商必須面對(duì)的共同課題,。

　　11月2-3日，由全球電子行業(yè)知名媒體AspenCore主辦的“2023國際集成電路展覽會(huì)暨研討會(huì)（IIC深圳）”于深圳大中華喜來登酒店圓滿落幕,。在同期舉行的“2023年全球電子元器件分銷商卓越表現(xiàn)獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)盛典上,，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的電子元器件獨(dú)立分銷商深圳創(chuàng)實(shí)技術(shù)有限公司（以下簡稱“創(chuàng)實(shí)技術(shù)”或“Cytech Systems”）榮獲“2023年度全球電子元器件分銷商卓越表現(xiàn)獎(jiǎng)之國際潛力之星分銷商”！

　　圖1. 創(chuàng)實(shí)技術(shù)銷售總監(jiān)王良興（左）作為公司代表上臺(tái)領(lǐng)取“國際潛力之星分銷商”獎(jiǎng)杯

　　沖擊下的維穩(wěn)思考：穿越周期,，分銷商需具備“護(hù)城河”優(yōu)勢(shì)

　　在行業(yè)下行期間獲獎(jiǎng),，不僅是對(duì)創(chuàng)實(shí)技術(shù)在半導(dǎo)體供應(yīng)鏈中積極貢獻(xiàn)的肯定,，更是對(duì)創(chuàng)實(shí)技術(shù)在挑戰(zhàn)下堅(jiān)守初心、不斷發(fā)力強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)的公司戰(zhàn)略的肯定,。

　　自今年初,，受大環(huán)境影響，創(chuàng)實(shí)技術(shù)的銷售業(yè)績也出現(xiàn)一定程度的下滑,。創(chuàng)實(shí)技術(shù)銷售總監(jiān)王良興表示,，“市場(chǎng)競(jìng)爭加劇,，公司業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn),，但我們反而盡最大努力滿足客戶需求，積極尋找新的商機(jī),，采用多種措施維護(hù)公司的盈利能力,，比如成本控制、多元化戰(zhàn)略,、國產(chǎn)代理等,，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展?！?/p>

　　誠然,，與上游研發(fā)環(huán)節(jié)相比，芯片分銷環(huán)節(jié)更多強(qiáng)調(diào)服務(wù)屬性,，但如何確保服務(wù)優(yōu)質(zhì),？如何將優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給所有客戶？這依然是對(duì)一家分銷商的終極考驗(yàn),。

　　在構(gòu)建自身護(hù)城河優(yōu)勢(shì)上,，王良興總結(jié)了3大關(guān)鍵點(diǎn)。其一,，自建檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室,，完善質(zhì)量控制體系；其二,，廣泛的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的采購能力,；其三，良好的信譽(yù)和服務(wù),。

　　作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立分銷商,，創(chuàng)實(shí)技術(shù)一直將“品質(zhì)視作公司經(jīng)營的生命線”——先后通過AS9120和ISO9001體系認(rèn)證；搭建了位于深圳和香港的3個(gè)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室,，嚴(yán)格遵循AS6081, AS6171, 和 IDEA-STD-1010-B等國際檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn),；并進(jìn)一步強(qiáng)化軟實(shí)力，配備了20多名擁有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深檢測(cè)工程師,，將檢測(cè)項(xiàng)目覆蓋范圍不斷擴(kuò)大,，目前已包含外觀,、XRAY、XRF,、開蓋,、電性測(cè)試以及可焊性測(cè)試等等；

　　當(dāng)然,，作為一家分銷商,，產(chǎn)業(yè)鏈的積累尤為關(guān)鍵。在這一點(diǎn),，創(chuàng)實(shí)技術(shù)的創(chuàng)始人均為行業(yè)資深人士,，擁有深厚的供應(yīng)商基礎(chǔ)，隨著公司一步步壯大,，逐步擴(kuò)展到與全球數(shù)千家認(rèn)證供應(yīng)商合作,，如此一來，不僅可從源頭端保障品質(zhì),，又可迅速地發(fā)掘世界各地的優(yōu)質(zhì)料號(hào)資源,，為客戶解決燃眉之急，也能幫助客戶進(jìn)一步降低采購成本,?？梢哉f，廣泛優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的采購能力是確保品質(zhì)的關(guān)鍵先決條件,。

　　最后,，作為一家以提供服務(wù)為主的分銷商，良好的信譽(yù)是商業(yè)成功的基石,。始終堅(jiān)持以客戶為中心,，以提供專業(yè)、及時(shí),、周到的服務(wù)為宗旨,，創(chuàng)實(shí)技術(shù)近兩年贏得客戶的廣泛好評(píng)和認(rèn)可，在多家全球大客戶的供應(yīng)商評(píng)估中獲得“A級(jí)供應(yīng)商”的稱號(hào),?！按送猓覀冞€極為重視與客戶的長期合作關(guān)系,，希望通過提供定制化的解決方案和個(gè)性化的服務(wù)體系,，幫助客戶解決供應(yīng)問題，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo),，”王良興補(bǔ)充道,。

　　沖擊下的開拓思考：應(yīng)對(duì)變局，創(chuàng)實(shí)技術(shù)明確提出4大舉措

　　不過,，在半導(dǎo)體市場(chǎng)供應(yīng)過剩,、庫存積壓的下行階段,，僅是夯實(shí)自身的“護(hù)城河”優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，行業(yè)大環(huán)境變局下的公司商業(yè)策略重新定位才是直面沖擊的核心,。

　　創(chuàng)實(shí)技術(shù)總經(jīng)理Alice表示,，歷經(jīng)一年的起伏，創(chuàng)實(shí)技術(shù)對(duì)于市場(chǎng)變化明確了4大應(yīng)對(duì)舉措,。第一,，敏捷運(yùn)營，PPV+shortage雙腿并行,；第二,，把握趨勢(shì)，運(yùn)用周期,；第三,，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升效率；第四,，全球化戰(zhàn)略的執(zhí)行。

　　圖2. 創(chuàng)實(shí)技術(shù)總經(jīng)理Alice提出應(yīng)對(duì)分銷變局系列舉措

　　半導(dǎo)體市場(chǎng)是典型的周期性行業(yè),，在前兩年的短缺市場(chǎng)行情下,，創(chuàng)實(shí)技術(shù)敏捷切換到shortage模式，幫助客戶迅速找到短缺物料,?！斑@個(gè)時(shí)期客戶對(duì)效率的需求勝過成本，”Alice說道,，“但在當(dāng)前供應(yīng)過剩的階段,，我們?nèi)绻€維持慣性停留在shortage模式，那就只會(huì)雪上加霜,，這時(shí)就需要我們快速切換到PPV模式,，以成本優(yōu)勢(shì)切入客戶供應(yīng)鏈，此時(shí)市場(chǎng)的需求已經(jīng)由效率過渡為穩(wěn)定低價(jià),?！?/p>

　　自成立以來歷經(jīng)幾輪行業(yè)周期，創(chuàng)實(shí)技術(shù)已磨練出在復(fù)雜市場(chǎng)和周期性波動(dòng)下的生存能力,，每一個(gè)階段都對(duì)應(yīng)蓄力,，并能夠快速響應(yīng)客戶需求，抓住相應(yīng)階段的機(jī)遇,。

　　而想要抓住相應(yīng)階段的機(jī)遇,，分銷商就必須有把握趨勢(shì)，運(yùn)用周期的能力,。在當(dāng)前下行的環(huán)境下,，仍有不少（新）技術(shù)領(lǐng)域顯示出巨大潛力,，比如人工智能、物聯(lián)網(wǎng),、5G通信,、醫(yī)療、智能汽車等,，這都將是創(chuàng)實(shí)技術(shù)持續(xù)關(guān)注的高附加值行業(yè),。此外在傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)實(shí)技術(shù)同樣看到不少機(jī)會(huì),，以工業(yè)自動(dòng)化作為重要的發(fā)展方向,，制造業(yè)對(duì)電子元器件的需求也越來越大，“我們也在積極投資工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域,，如傳感器,、控制器、驅(qū)動(dòng)器等,，從而能更好地支持工業(yè)生產(chǎn)的自動(dòng)化和智能化,，”Alice補(bǔ)充道。

　　同時(shí),，商業(yè)模式的調(diào)整,、周期的把握和運(yùn)用，都離不開數(shù)字化技術(shù)的支撐,，畢竟對(duì)于分銷行業(yè)效率至關(guān)重要,。據(jù)悉，自創(chuàng)實(shí)技術(shù)成立以來,，一直采用先進(jìn)的數(shù)字化管理系統(tǒng),，高度集成供需信息，能夠快速響應(yīng)海量詢價(jià),。Alice提到,，“我們的數(shù)字化智能管理系統(tǒng)采用的是自動(dòng)分配策略，可以形成高效的協(xié)同工作流程,，進(jìn)一步提高對(duì)客戶的響應(yīng)速度,，在此基礎(chǔ)上，系統(tǒng)還能有效管理海量的客戶,、供應(yīng)商和品牌型號(hào)信息,。”

　　最后,，即立足全球化戰(zhàn)略,。創(chuàng)實(shí)技術(shù)堅(jiān)持國內(nèi)外市場(chǎng)兩手抓，一方面計(jì)劃在全球多個(gè)國家或地區(qū)設(shè)立辦事處，以便更貼近當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┤娴姆?wù)和支持,，進(jìn)一步提升全球運(yùn)營和服務(wù)能力,；另一方面，隨著國際貿(mào)易摩擦加劇,，制造業(yè)的全球化分工進(jìn)一步深化,，創(chuàng)實(shí)技術(shù)更是成立旗下專注國產(chǎn)芯片和模塊推廣的子公司深圳創(chuàng)華芯電子有限公司（簡稱“創(chuàng)華芯”或“CHCHIP”），以期和本土廠商一起強(qiáng)化境外布局,，在境內(nèi)外建立更為均衡的較高供應(yīng)鏈整合能力,。

　　圖3. 創(chuàng)實(shí)技術(shù)攜手創(chuàng)華芯亮相IIC Shenzhen 2023 展覽會(huì)

　　更好地走出去，優(yōu)先跟隨客戶落實(shí)海外市場(chǎng)的本地化配合

　　由于電子元器件分銷行業(yè)存在資金,、授權(quán)資源等進(jìn)入壁壘,，營業(yè)收入規(guī)模成為衡量各企業(yè)市場(chǎng)地位的關(guān)鍵指標(biāo)。境外諸多頭部分銷商,，經(jīng)過多年的行業(yè)整合實(shí)現(xiàn)了較大的業(yè)務(wù)規(guī)模,，并掌握了豐富的授權(quán)資源等競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，成為毋庸置疑的行業(yè)第一陣營,，而目前我國本土電子元器件分銷商營業(yè)收入規(guī)模仍較為有限,。

　　靠近全球第一分銷陣營的規(guī)模，是當(dāng)下本土電子元器件分銷商的共同目標(biāo),。其中,，全球化是第一步，走出去是重點(diǎn),。在談及拓展海外的挑戰(zhàn)時(shí)，Alice直言最大的挑戰(zhàn)還是文化差異和杰出人才的獲取,，因此創(chuàng)實(shí)技術(shù)首先對(duì)公司的OA,、ERP、Lims和WMS系統(tǒng)均做了語言改善,，同時(shí)也嘗試和優(yōu)秀的獵頭公司來合作挖掘杰出人才,。“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”Alice一直這樣認(rèn)為,，“在文化和法律差異方面,，我們也愿意和第三方出海顧問公司合作，獲得中肯建議和幫助,?！?/p>

　　“Excellent distribution，connecting more”,，創(chuàng)實(shí)技術(shù)以此為Slogan,，想要向業(yè)界傳遞自己的立足之本——“鏈接上下游”?！安徽撌窃趪鴥?nèi)還是全球,，我們一直愿意與更多的企業(yè)和合作伙伴建立合作關(guān)系,，”Alice補(bǔ)充道，“我也認(rèn)為我們出海最好的方式是跟隨一些大客戶的腳步來開展,，幫助他們?nèi)ズＭ庾龊帽镜鼗浜虾秃献?，因此有關(guān)出海的具體地區(qū)和時(shí)間規(guī)劃都將依據(jù)現(xiàn)有客戶的角度和業(yè)務(wù)需要來靈活考量?！?/p>

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