科通集團(tuán)是中國最大的IC元器件分銷商，成立于1995年,，并于2005年在美國納斯達(dá)克上市（代碼：COGO）,，2011財(cái)年?duì)I收為5.6億美元（約合36億元人民幣），同比增長高達(dá)43.9%,。
但即使是這樣的“行業(yè)一哥”,，其在中國每年高達(dá)2萬億元的IC元器件采購市場(chǎng)規(guī)模面前,，仍屬滄海一粟。
“供應(yīng)商多,，產(chǎn)品種類多,，企業(yè)客戶多，市場(chǎng)集中度極其低,。”6月22日,，科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志在接受記者采訪時(shí)透露，中國IC元器件市場(chǎng)的格局是“大而散”,，就算精耕細(xì)作近20年的科通集團(tuán),，其整體市場(chǎng)份額亦不成比例。
這也造就了中國特色的華強(qiáng)北現(xiàn)象,。位于深圳的這條千余米長電子一條街,，簇?fù)碇s5萬家渠道商，日客流超50萬人次,，“螞蟻雄兵”式地堆積起一個(gè)規(guī)模達(dá)數(shù)千億元的電子產(chǎn)品交易集散地,。
朱繼志認(rèn)為，在當(dāng)前的中國商業(yè)生態(tài)下,，單個(gè)傳統(tǒng)線下渠道的規(guī)模很難做大,，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務(wù)——背靠科通集團(tuán)的科通芯城正是因此而來。
與“華強(qiáng)北”爭(zhēng)奪中小企業(yè)
“我們進(jìn)行了兩年多的調(diào)研和籌備,。”朱繼志表示,，對(duì)于大科通集團(tuán)來說，網(wǎng)上商城在規(guī)模上更有想象空間,。
IC元器件是電子產(chǎn)品制造的基礎(chǔ),。據(jù)朱繼志介紹，一部iPhone手機(jī)中使用的IC元器件超過100種,，采購金額超700元,；一臺(tái)蘋果Mac電腦中涉及的IC元器件超過500種，金額約3000元,；如果拿一部寶馬5系轎車來說,，其中使用的IC元器件種類更是超過1000種，價(jià)值約1.2萬元,。
從大的類別來看,，這些IC元器件包括主芯片、存儲(chǔ)芯片,、電源管理和無線射頻等外圍IC,、交換機(jī)和路由器上的專用IC、電容電阻,、連接器和接口等各種接插件,。
這些并不為公眾所熟知的電子產(chǎn)品“幕后功臣”，市場(chǎng)規(guī)模巨大,，僅中國市場(chǎng)一年的采購額保守估計(jì)就達(dá)2萬億元,。朱繼志向記者列舉了另外一組數(shù)據(jù)：這個(gè)2萬億元市場(chǎng)中，有超過10萬家供應(yīng)商,，他們供應(yīng)著200萬種產(chǎn)品,，產(chǎn)品型號(hào)達(dá)3億種，企業(yè)買家數(shù)量超過400萬家,。
這400萬買家中,，大中型企業(yè)和中小企業(yè)的采購占比相當(dāng)，均為50%左右,，即約1萬億元,。前者主要從品牌商和規(guī)模代理商進(jìn)貨；后者的渠道則依賴于零散渠道商和門店,，諸如華強(qiáng)北的商家,。
朱繼志說，科通集團(tuán)的客戶主要是大中型企業(yè),，盡管是業(yè)內(nèi)第一,，年?duì)I收規(guī)模接近40億元，但相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)幾乎無法用百分比來衡量,，“單個(gè)傳統(tǒng)線下渠道接觸到的客戶有限,，科通集團(tuán)差不多20年時(shí)間中，有交易的客戶數(shù)也就2萬家左右”,。
由于銷售人員的覆蓋范圍有限,，大的分銷商無法顧及中小企業(yè)。而大量中小企業(yè)則由大量的微型渠道商來提供貨源,。朱繼志說,，以華強(qiáng)北的近5萬家商家來說，通常的情況是,，一個(gè)企業(yè)的銷售人員或采購人員,，有了固定的貨源或客戶資源后，就另立門戶,，到華強(qiáng)北租個(gè)門面,，人員規(guī)模在2-20人不等，“門檻其實(shí)很低,，收入只要比打工強(qiáng)一些就會(huì)維持下去”,。
“中小企業(yè)沒辦法享受到規(guī)模采購的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也擔(dān)心買到的不是原廠正品,。”朱繼志表示,，在傳統(tǒng)線下渠道模式中,，中小企業(yè)的這些需求無法從大型分銷商處獲得，但他們確實(shí)有這樣的需求,。
朱繼志認(rèn)為,，中小企業(yè)的這種采購需求可以由電子商務(wù)來完成。
在線渠道變與不變
“科通芯城是IC元器件行業(yè)首家自營電商,。”朱繼志表示,，由于背靠科通集團(tuán)近20年線下渠道的資源和經(jīng)驗(yàn)，科通芯城可以提供相較華強(qiáng)北零散商家更多的價(jià)值,。這些價(jià)值概括起來包括：100%正品,、全流程供應(yīng)鏈和大規(guī)模采購的協(xié)議價(jià)格。
朱繼志說,，IC元器件行業(yè)的渠道比較扁平,，沒有所謂的國代、省代等多級(jí)渠道,，品牌廠商一般會(huì)授權(quán)給2-5家分銷商,，“比如，英特爾的非PC元器件就是5家,，賽靈思就僅授權(quán)了2家”,。這樣一來，中小企業(yè)可能無法及時(shí)采購到原廠正品,，“不一定是仿造的假貨,，但可能批次很舊，無法滿足當(dāng)下市場(chǎng)的要求”,。
對(duì)于科通芯城來說,，其只不過是將科通集團(tuán)原來的這些資源搬到了網(wǎng)上。“你可以將科通芯城理解成大科通集團(tuán)的一個(gè)門店,，只不過這個(gè)門店是在線上,。”朱繼志說。
借助科通芯城的網(wǎng)上商城,，中小企業(yè)還可以使用到大型分銷商帶來的供應(yīng)鏈服務(wù)和協(xié)議價(jià)格優(yōu)勢(shì),。很多中小企業(yè)可能沒有ERP等供應(yīng)鏈系統(tǒng)，采購流程僅由幾個(gè)簡(jiǎn)單的Excel表格來完成,，而登錄科通芯城后,，可以獲取最新的產(chǎn)品信息，以及所采購產(chǎn)品的備貨,、物流情況,。
朱繼志還表示，在傳統(tǒng)線下渠道中，中小企業(yè)的交易大部分通過現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式來完成,，而科通芯城則可以通過甄別,，對(duì)其中有信用能力的中小企業(yè)提供一定期限的賬期。
“電子商務(wù)的特點(diǎn)是規(guī)模性,，平臺(tái)搭建好之后,，不需要通過傳統(tǒng)渠道模式下的大量業(yè)務(wù)員來達(dá)成和維持生意,。”朱繼志說,。
朱繼志說，這種自營電商模式不同于阿里巴巴等撮合交易,、收取會(huì)員費(fèi)的B2B模式,，也不同于京東、天貓,、亞馬遜等銷售終端消費(fèi)品的B2C模式,。
與亞馬遜等B2C模式相比，除了所銷售的產(chǎn)品不同之外,，交易模式也不一樣,。在科通芯城上，中小企業(yè)買家首先會(huì)有一個(gè)嚴(yán)格認(rèn)證的過程,，包括提供營業(yè)執(zhí)照等,。
登錄之后，買家并不會(huì)立即看到每種商品的公開價(jià)格,，只有在提出詢價(jià)后,，才會(huì)獲得系統(tǒng)根據(jù)相應(yīng)權(quán)重報(bào)出的價(jià)格，這些權(quán)重指標(biāo)包括采購企業(yè)的規(guī)模,、信用,、所采購產(chǎn)品的類別、庫存情況等,，有時(shí)候科通芯城的呼叫中心也會(huì)以人工的方式介入價(jià)格溝通和談判,。
“每個(gè)商家獲得的報(bào)價(jià)并不一樣。”朱繼志說,，這主要是考慮到IC元器件供應(yīng)鏈的復(fù)雜性,。
在下單結(jié)算環(huán)節(jié)，考慮到供應(yīng)鏈的復(fù)雜性和線下交易生態(tài)的現(xiàn)狀,，也會(huì)有多種形式,，比如預(yù)付款、銀行轉(zhuǎn)賬,，甚至根據(jù)相應(yīng)情況接受一定期限的賬期,。
“從目前來看，由于客單價(jià)相對(duì)較高，客戶一般不會(huì)采取支付寶等線上支付工具,。”朱繼志表示,，目前支付環(huán)節(jié)主要還是線下的方式，“應(yīng)該說,，目前能夠在線實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)在1/5左右,，客戶對(duì)線上采購的接受度會(huì)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過程”。
門檻與風(fēng)險(xiǎn)
據(jù)朱繼志透露,，科通芯城網(wǎng)上商城于2011年下半年上線,，去年第四季度交易額過億元，今年到目前為止交易額超5億元,，年度目標(biāo)為15億元,。
截至目前，接入該商城的品牌供應(yīng)商為400多家,，涉及移動(dòng)手持,、消費(fèi)電子、通信網(wǎng)絡(luò)等9大類,。他們供應(yīng)著3000多種產(chǎn)品,，產(chǎn)品型號(hào)總計(jì)約15萬種。
目前,，科通芯城的客單價(jià)為1萬-3萬元,，這個(gè)數(shù)字是大眾消費(fèi)品B2C行業(yè)客單價(jià)的約30-50倍。
根據(jù)科通芯城的規(guī)劃,，其計(jì)劃到2015年達(dá)到銷售額200億元,，接入商城的供應(yīng)商達(dá)2000家，所銷售品類達(dá)10萬種,，拓展約10萬家規(guī)模的中小企業(yè)客戶,。
朱繼志認(rèn)為，IC元器件的線上銷售規(guī)模成長速度比線下渠道更大,，線上渠道的市場(chǎng)集中度也會(huì)更高,，“這一點(diǎn)已經(jīng)被其他電子商務(wù)公司所證明”，比如,，幾乎沒有哪個(gè)線下渠道的市場(chǎng)份額占比會(huì)高于淘寶在線上渠道的占比,。
另外，對(duì)于IC元器件這一上游行業(yè)而言,，其線上渠道的門檻也更高,，“不是有人、有風(fēng)投就可以建起來的”,，需要長期的線下渠道積累,，包括品牌資源,、認(rèn)證、供應(yīng)鏈平臺(tái),、物流以及解決方案和增值服務(wù)等,。
當(dāng)然，朱繼志也強(qiáng)調(diào),，與科通集團(tuán)此前服務(wù)的大中型企業(yè)相比,，科通芯城在面對(duì)中小企業(yè)時(shí)，也會(huì)遇到規(guī)模,、信用等帶來的營商風(fēng)險(xiǎn)增加的因素,，比如對(duì)中小企業(yè)提供賬期就有可能會(huì)帶來壞賬風(fēng)險(xiǎn)等。對(duì)此,，朱繼志說,，科通芯城的做法是進(jìn)行分行業(yè)鑒別,，“對(duì)市場(chǎng)變化迅速,、競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分行業(yè)謹(jǐn)慎對(duì)待，對(duì)如電子等市場(chǎng)穩(wěn)定行業(yè),，放賬時(shí)可以把握更大的尺度”,。