就像“初戀時,，我們不懂得愛情”所描述的一樣,，在2011年－2014年這個階段,，華為雖然有大約5000家合作伙伴,，但側(cè)重點都在產(chǎn)品銷售層面,，華為與合作伙伴之間是一種相對松散的連接,。時過境遷,，隨著華為自身業(yè)務(wù)的成長,，以及合作伙伴數(shù)量、規(guī)模和類型的增加，華為對于合作伙伴關(guān)系也有了更深刻的理解,。華為與客戶,、合作伙伴緊密聯(lián)系在一起，構(gòu)成了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的命運共同體,。不知你是否留意,，華為原來的渠道部也更名為生態(tài)伙伴事業(yè)部，華為新的生態(tài)伙伴關(guān)系正在不斷發(fā)展壯大,。

　　華為進一步明確了自身的定位和職責(zé),，就是作客戶和生態(tài)伙伴發(fā)展的“黑土地”，驅(qū)動大生態(tài)的建設(shè),，在做大產(chǎn)業(yè)蛋糕的同時,，恪守自己的業(yè)務(wù)邊界，促進生態(tài)伙伴和客戶的成長,。

　　在華為中國生態(tài)伙伴大會2018上,，華為企業(yè)BG行業(yè)Marketing與解決方案部總裁喻東的主題演講《構(gòu)建平臺方能攜手并進，守住邊界才會百花盛開》,，詳細詮釋了“華為行業(yè)沃土平臺”的全新架構(gòu),，華為與合作伙伴聯(lián)手打造的行業(yè)操作系統(tǒng)（Enterprise Operation System，EOS）也正式亮相,。而這些也正是華為這塊“黑土地”的肥力所在,。

　　“黑土地”的肥力從這里來

　　“最初，華為中國區(qū)主要聚焦在渠道銷售上,，核心目標(biāo)就是將華為的產(chǎn)品通過渠道銷售出去,。”喻東回憶說,，“但是現(xiàn)在,，伙伴的類型發(fā)生了變化，合作的模式也變得多種多樣,。華為與很多伙伴的合作,，并不是單純地出于銷售目的，而是與伙伴聯(lián)合打造解決方案,，雙方在技術(shù)上的結(jié)合度越來越高,。”

　　黑土地與花,，華為行業(yè)沃土平臺誕生記

　　華為之所以能與伙伴和平共處,、互惠互利，很大程度上取決于華為能堅守自己的邊界,。華為一直聚焦在自己擅長的ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域,，而華為的伙伴大多數(shù)是偏應(yīng)用軟件或終端類的廠商,，這為雙方聯(lián)合打造面向不同各行業(yè)具體應(yīng)用場景的聯(lián)合解決方案奠定了基礎(chǔ)。隨著用戶需求的變化,、生態(tài)的擴大及延伸,，面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，華為更加清醒地認(rèn)識到,，生態(tài)建設(shè)不是一家唱獨角戲,，而需要各方共同參與；生態(tài)建設(shè)不是每個廠商營造自己的后花園,，而是建立一個共享的百花園,。因此，華為提出了“生態(tài)＋平臺”雙輪驅(qū)動的戰(zhàn)略,，在與生態(tài)伙伴構(gòu)建聯(lián)合解決方案的同時,，打造一個共同的平臺,，發(fā)揮承上啟下的作用,。喻東表示，這也是華為行業(yè)沃土平臺誕生的主要原因,。

　　“沃土平臺是基于華為的產(chǎn)品和解決方案能力打造的一個新平臺,，在其上可以構(gòu)建各種業(yè)務(wù)應(yīng)用?！庇鳀|打比方說,，“沃土平臺有點類似應(yīng)用商店的概念，不過,，應(yīng)用商店主要是從商業(yè)模式的角度來描述,，生態(tài)伙伴開發(fā)的各種定制化的應(yīng)用就像是應(yīng)用商店中的一個個APP。而沃土平臺區(qū)別于應(yīng)用商店的地方在于,，華為增加了行業(yè)操作系統(tǒng)（EOS）,，生態(tài)伙伴的定制化應(yīng)用必須依賴這樣一個行業(yè)操作系統(tǒng)。因此,，華為行業(yè)沃土平臺應(yīng)該是行業(yè)操作系統(tǒng)＋應(yīng)用商店,。”

　　如果以手機為例的話,，手機的硬件就好比ICT基礎(chǔ)設(shè)施,，而華為的行業(yè)沃土平臺就像是手機的操作系統(tǒng)，其上才是應(yīng)用商店和種類繁多的應(yīng)用,。

　　華為行業(yè)沃土平臺的推出,，進一步密切了華為與生態(tài)伙伴之間聯(lián)合創(chuàng)新的關(guān)系，同時也創(chuàng)造出新的銷售模式,。以前,，華為提供產(chǎn)品,，通過伙伴銷售出去，這是一種最簡單,、最直接的銷售模式?，F(xiàn)在，華為與合作伙伴聯(lián)合構(gòu)建一個解決方案,，這個聯(lián)合解決方案可以通過適合的渠道銷售出去,，也就是A＋B，通過C銷售的模式,。無論是華為自己的產(chǎn)品,，還是華為與生態(tài)伙伴聯(lián)合構(gòu)建的解決方案，華為會一視同仁,，甚至?xí)β?lián)合解決方案的銷售給予額外的激勵,。這也從一個側(cè)面說明了，華為為什么與生態(tài)伙伴之間不是單純的銷售關(guān)系,，而是真正的業(yè)務(wù)創(chuàng)新共同體,。

　　華為EBG中國區(qū)副總裁劉超介紹說，截至2017年底,，華為中國區(qū)與生態(tài)伙伴聯(lián)合打造了530個解決方案,，今年計劃增加到800個。這種聯(lián)合創(chuàng)新的模式帶來了乘數(shù)效應(yīng),。一方面,，依托在蘇州的華為OpenLab，華為與生態(tài)伙伴一起孵化面向具行行業(yè)應(yīng)用場景的解決方案,；另一方面,，華為通過生態(tài)伙伴現(xiàn)場孵化和線上孵化，與業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)先的客戶和生態(tài)伙伴打造創(chuàng)新的聯(lián)合解決方案,，比如華為與太極合作打造了政務(wù)云解決方案,。華為不僅有像OpenLab這樣的線下資源，在云上還有虛擬社區(qū),，這些都可以為聯(lián)合解決方案的孵化提供支持,。

　　聯(lián)合創(chuàng)新的大舞臺

　　華為行業(yè)沃土平臺是一個面向重點行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景，以華為ICT基礎(chǔ)設(shè)施為根基,，華為聯(lián)合生態(tài)伙伴共同打造的行業(yè)操作系統(tǒng),，可以助力行業(yè)客戶快速實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。華為行業(yè)沃土平臺已經(jīng)面向重點行業(yè)提供了視頻使能服務(wù),、警務(wù)大數(shù)據(jù)使能服務(wù),、城市園區(qū)IOC使能服務(wù)、平安城市應(yīng)用與預(yù)集成等服務(wù),。

　　華為行業(yè)沃土平臺是一個先進技術(shù)集大成者,，全新定義了行業(yè)架構(gòu),，包含行業(yè)使能平臺、視頻云,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)等，在ICT基礎(chǔ)設(shè)施之上提供了一個面向具體行業(yè)應(yīng)用場景的服務(wù)層,。喻東表示,，作為一個開放共享的平臺，華為行業(yè)沃土平臺向生態(tài)伙伴開放了通信基礎(chǔ)設(shè)施平臺和能力,、云計算平臺,、大數(shù)據(jù)平臺、視頻云平臺,、物聯(lián)網(wǎng)平臺,、華為行業(yè)應(yīng)用開發(fā)平臺，以及華為大數(shù)據(jù)使能服務(wù),。有了這些技術(shù)和服務(wù)作為支撐,，生態(tài)伙伴的各類應(yīng)用就有了成長的沃土。

　　華為行業(yè)沃土平臺的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一,，快速整合資源,，快速構(gòu)建應(yīng)用；第二,，聚合更豐富的行業(yè)價值應(yīng)用，聚合更豐富的行業(yè)合作伙伴服務(wù)能力,；第三,，提供集成框架、可視化的業(yè)務(wù)編排和數(shù)據(jù)編排能力,，可有效降低集成交付成本,；第四，提供豐富的行業(yè)模板和案例集,，以及模型和相關(guān)工具等,，可以幫助生態(tài)伙伴構(gòu)建行業(yè)解決方案和應(yīng)用?；谛袠I(yè)沃土平臺,，華為已與眾多生態(tài)伙伴在智慧城市、智慧警務(wù),、視頻應(yīng)用等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了業(yè)務(wù)創(chuàng)新,。

　　太極計算機股份有限公司副總裁許詩軍介紹說：“基于華為政務(wù)云平臺，我們與華為聯(lián)合開發(fā)了一個政務(wù)云管理平臺,。華為對我們開放了很多接口,，基于此平臺,，我們將現(xiàn)有客戶的需求和應(yīng)用，與第三方軟件進行對接,，更好地服務(wù)北京政務(wù)云的客戶?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)在其他省市開始進行大規(guī)模復(fù)制,?！?/p>

　　“黑土地”與“花”

　　“在華為的技術(shù)‘黑土地’之上，我們可以更有效地解決更多問題,?！北本┮运_技術(shù)股份有限公司董事長李凡平表示，“牽手華為之后,，它迅速帶領(lǐng)我們進入新的市場,，與客戶直接對接，實現(xiàn)解決方案的導(dǎo)入,，更迅速地將好的應(yīng)用系統(tǒng)推薦給客戶,。總之,，華為在技術(shù),、市場和解決方案導(dǎo)入等諸多方面給予了我們很多幫助?！?/p>

　　華為行業(yè)沃土平臺是一個名副其實的使能平臺,，通過它，華為可以與像以薩這樣的ISV一起,，將應(yīng)用軟件的能力全部釋放出來,。“華為行業(yè)沃土平臺是一個行業(yè)操作系統(tǒng),。以公安行業(yè)為例,，華為行業(yè)沃土平臺并不是做應(yīng)用，而是將行業(yè)ISV所有產(chǎn)品的功能組合起來,?！崩罘财秸f，“華為行業(yè)沃土平臺的另一個好處是,，可以實現(xiàn)資源的上下拉通,。比如，以前我們要花費大量精力在計算資源,、存儲資源和網(wǎng)絡(luò)資源的整合上,，現(xiàn)在華為行業(yè)沃土平臺一下全解決了。這就是‘黑土地’的價值所在,，能為像我們這樣的生態(tài)伙伴和客戶能帶來非常高的附加值,?！?/p>

　　“用戶與以薩合作，看到的都是以薩的產(chǎn)品,，華為則站在以薩的背后,。華為是‘黑土地’，而以薩就是上面的花和果實,?！庇鳀|表示，“生態(tài)伙伴與華為的聯(lián)合創(chuàng)新,，可以為用戶帶來真正的價值,，這樣生態(tài)伙伴也愿意持續(xù)投入。而華為一定會在現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施和平臺上不斷擴展,?！?/p>

　　”華為提供基礎(chǔ)設(shè)施和行業(yè)沃土平臺，我們在其上提供云的運營和管理,。在此平臺之上,，又進一步整合了我們和華為的其他生態(tài)伙伴的應(yīng)用軟件、中間件和數(shù)據(jù)庫等,，提供一種全新的服務(wù),。華為是A，我們是B,，我們聯(lián)合創(chuàng)造新的需求,、新的商業(yè)模式，為用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來價值,?！霸S詩軍表示。

　　華為行業(yè)沃土平臺為生態(tài)伙伴和客戶提供一個了實現(xiàn)乘數(shù)增長的機會,。