就像“初戀時,，我們不懂得愛情”所描述的一樣,，在2011年－2014年這個階段,，華為雖然有大約5000家合作伙伴,，但側(cè)重點都在產(chǎn)品銷售層面，華為與合作伙伴之間是一種相對松散的連接,。時過境遷,，隨著華為自身業(yè)務(wù)的成長，以及合作伙伴數(shù)量,、規(guī)模和類型的增加,，華為對于合作伙伴關(guān)系也有了更深刻的理解。華為與客戶,、合作伙伴緊密聯(lián)系在一起,，構(gòu)成了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的命運(yùn)共同體。不知你是否留意,，華為原來的渠道部也更名為生態(tài)伙伴事業(yè)部,，華為新的生態(tài)伙伴關(guān)系正在不斷發(fā)展壯大。

　　華為進(jìn)一步明確了自身的定位和職責(zé),，就是作客戶和生態(tài)伙伴發(fā)展的“黑土地”,，驅(qū)動大生態(tài)的建設(shè)，在做大產(chǎn)業(yè)蛋糕的同時,，恪守自己的業(yè)務(wù)邊界,，促進(jìn)生態(tài)伙伴和客戶的成長,。

　　在華為中國生態(tài)伙伴大會2018上,，華為企業(yè)BG行業(yè)Marketing與解決方案部總裁喻東的主題演講《構(gòu)建平臺方能攜手并進(jìn)，守住邊界才會百花盛開》，詳細(xì)詮釋了“華為行業(yè)沃土平臺”的全新架構(gòu),，華為與合作伙伴聯(lián)手打造的行業(yè)操作系統(tǒng)（Enterprise Operation System,，EOS）也正式亮相。而這些也正是華為這塊“黑土地”的肥力所在,。

　　“黑土地”的肥力從這里來

　　“最初,，華為中國區(qū)主要聚焦在渠道銷售上，核心目標(biāo)就是將華為的產(chǎn)品通過渠道銷售出去,?！庇鳀|回憶說，“但是現(xiàn)在,，伙伴的類型發(fā)生了變化,，合作的模式也變得多種多樣。華為與很多伙伴的合作,，并不是單純地出于銷售目的,，而是與伙伴聯(lián)合打造解決方案，雙方在技術(shù)上的結(jié)合度越來越高,?！?/p>

　　黑土地與花，華為行業(yè)沃土平臺誕生記

　　華為之所以能與伙伴和平共處,、互惠互利,，很大程度上取決于華為能堅守自己的邊界。華為一直聚焦在自己擅長的ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域,，而華為的伙伴大多數(shù)是偏應(yīng)用軟件或終端類的廠商,，這為雙方聯(lián)合打造面向不同各行業(yè)具體應(yīng)用場景的聯(lián)合解決方案奠定了基礎(chǔ)。隨著用戶需求的變化,、生態(tài)的擴(kuò)大及延伸,，面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，華為更加清醒地認(rèn)識到,，生態(tài)建設(shè)不是一家唱獨角戲,，而需要各方共同參與；生態(tài)建設(shè)不是每個廠商營造自己的后花園,，而是建立一個共享的百花園,。因此，華為提出了“生態(tài)＋平臺”雙輪驅(qū)動的戰(zhàn)略,，在與生態(tài)伙伴構(gòu)建聯(lián)合解決方案的同時,，打造一個共同的平臺，發(fā)揮承上啟下的作用,。喻東表示,，這也是華為行業(yè)沃土平臺誕生的主要原因,。

　　“沃土平臺是基于華為的產(chǎn)品和解決方案能力打造的一個新平臺，在其上可以構(gòu)建各種業(yè)務(wù)應(yīng)用,?！庇鳀|打比方說，“沃土平臺有點類似應(yīng)用商店的概念,，不過,，應(yīng)用商店主要是從商業(yè)模式的角度來描述，生態(tài)伙伴開發(fā)的各種定制化的應(yīng)用就像是應(yīng)用商店中的一個個APP,。而沃土平臺區(qū)別于應(yīng)用商店的地方在于,，華為增加了行業(yè)操作系統(tǒng)（EOS），生態(tài)伙伴的定制化應(yīng)用必須依賴這樣一個行業(yè)操作系統(tǒng),。因此,，華為行業(yè)沃土平臺應(yīng)該是行業(yè)操作系統(tǒng)＋應(yīng)用商店?！?/p>

　　如果以手機(jī)為例的話,，手機(jī)的硬件就好比ICT基礎(chǔ)設(shè)施，而華為的行業(yè)沃土平臺就像是手機(jī)的操作系統(tǒng),，其上才是應(yīng)用商店和種類繁多的應(yīng)用,。

　　華為行業(yè)沃土平臺的推出，進(jìn)一步密切了華為與生態(tài)伙伴之間聯(lián)合創(chuàng)新的關(guān)系,，同時也創(chuàng)造出新的銷售模式,。以前，華為提供產(chǎn)品,，通過伙伴銷售出去,，這是一種最簡單、最直接的銷售模式?，F(xiàn)在,，華為與合作伙伴聯(lián)合構(gòu)建一個解決方案，這個聯(lián)合解決方案可以通過適合的渠道銷售出去,，也就是A＋B,，通過C銷售的模式。無論是華為自己的產(chǎn)品,，還是華為與生態(tài)伙伴聯(lián)合構(gòu)建的解決方案,，華為會一視同仁，甚至?xí)β?lián)合解決方案的銷售給予額外的激勵,。這也從一個側(cè)面說明了,，華為為什么與生態(tài)伙伴之間不是單純的銷售關(guān)系，而是真正的業(yè)務(wù)創(chuàng)新共同體,。

　　華為EBG中國區(qū)副總裁劉超介紹說,，截至2017年底,，華為中國區(qū)與生態(tài)伙伴聯(lián)合打造了530個解決方案，今年計劃增加到800個,。這種聯(lián)合創(chuàng)新的模式帶來了乘數(shù)效應(yīng),。一方面,，依托在蘇州的華為OpenLab,，華為與生態(tài)伙伴一起孵化面向具行行業(yè)應(yīng)用場景的解決方案；另一方面,，華為通過生態(tài)伙伴現(xiàn)場孵化和線上孵化,，與業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)先的客戶和生態(tài)伙伴打造創(chuàng)新的聯(lián)合解決方案，比如華為與太極合作打造了政務(wù)云解決方案,。華為不僅有像OpenLab這樣的線下資源,，在云上還有虛擬社區(qū)，這些都可以為聯(lián)合解決方案的孵化提供支持,。

　　聯(lián)合創(chuàng)新的大舞臺

　　華為行業(yè)沃土平臺是一個面向重點行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景,，以華為ICT基礎(chǔ)設(shè)施為根基，華為聯(lián)合生態(tài)伙伴共同打造的行業(yè)操作系統(tǒng),，可以助力行業(yè)客戶快速實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。華為行業(yè)沃土平臺已經(jīng)面向重點行業(yè)提供了視頻使能服務(wù)、警務(wù)大數(shù)據(jù)使能服務(wù),、城市園區(qū)IOC使能服務(wù),、平安城市應(yīng)用與預(yù)集成等服務(wù)。

　　華為行業(yè)沃土平臺是一個先進(jìn)技術(shù)集大成者,，全新定義了行業(yè)架構(gòu),，包含行業(yè)使能平臺、視頻云,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)等，在ICT基礎(chǔ)設(shè)施之上提供了一個面向具體行業(yè)應(yīng)用場景的服務(wù)層,。喻東表示,，作為一個開放共享的平臺，華為行業(yè)沃土平臺向生態(tài)伙伴開放了通信基礎(chǔ)設(shè)施平臺和能力,、云計算平臺,、大數(shù)據(jù)平臺、視頻云平臺,、物聯(lián)網(wǎng)平臺,、華為行業(yè)應(yīng)用開發(fā)平臺，以及華為大數(shù)據(jù)使能服務(wù),。有了這些技術(shù)和服務(wù)作為支撐,，生態(tài)伙伴的各類應(yīng)用就有了成長的沃土,。

　　華為行業(yè)沃土平臺的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一，快速整合資源,，快速構(gòu)建應(yīng)用,；第二，聚合更豐富的行業(yè)價值應(yīng)用,，聚合更豐富的行業(yè)合作伙伴服務(wù)能力,；第三，提供集成框架,、可視化的業(yè)務(wù)編排和數(shù)據(jù)編排能力,，可有效降低集成交付成本；第四,，提供豐富的行業(yè)模板和案例集,，以及模型和相關(guān)工具等，可以幫助生態(tài)伙伴構(gòu)建行業(yè)解決方案和應(yīng)用,?；谛袠I(yè)沃土平臺，華為已與眾多生態(tài)伙伴在智慧城市,、智慧警務(wù),、視頻應(yīng)用等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

　　太極計算機(jī)股份有限公司副總裁許詩軍介紹說：“基于華為政務(wù)云平臺,，我們與華為聯(lián)合開發(fā)了一個政務(wù)云管理平臺,。華為對我們開放了很多接口，基于此平臺,，我們將現(xiàn)有客戶的需求和應(yīng)用,，與第三方軟件進(jìn)行對接，更好地服務(wù)北京政務(wù)云的客戶?，F(xiàn)在,，我們已經(jīng)在其他省市開始進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制?！?/p>

　　“黑土地”與“花”

　　“在華為的技術(shù)‘黑土地’之上,，我們可以更有效地解決更多問題?！北本┮运_技術(shù)股份有限公司董事長李凡平表示,，“牽手華為之后，它迅速帶領(lǐng)我們進(jìn)入新的市場,，與客戶直接對接,，實現(xiàn)解決方案的導(dǎo)入，更迅速地將好的應(yīng)用系統(tǒng)推薦給客戶?？傊?，華為在技術(shù)、市場和解決方案導(dǎo)入等諸多方面給予了我們很多幫助,?！?/p>

　　華為行業(yè)沃土平臺是一個名副其實的使能平臺，通過它,，華為可以與像以薩這樣的ISV一起,，將應(yīng)用軟件的能力全部釋放出來?！叭A為行業(yè)沃土平臺是一個行業(yè)操作系統(tǒng),。以公安行業(yè)為例,，華為行業(yè)沃土平臺并不是做應(yīng)用,，而是將行業(yè)ISV所有產(chǎn)品的功能組合起來?！崩罘财秸f,，“華為行業(yè)沃土平臺的另一個好處是，可以實現(xiàn)資源的上下拉通,。比如,，以前我們要花費大量精力在計算資源、存儲資源和網(wǎng)絡(luò)資源的整合上,，現(xiàn)在華為行業(yè)沃土平臺一下全解決了,。這就是‘黑土地’的價值所在，能為像我們這樣的生態(tài)伙伴和客戶能帶來非常高的附加值,?！?/p>

　　“用戶與以薩合作，看到的都是以薩的產(chǎn)品,，華為則站在以薩的背后,。華為是‘黑土地’，而以薩就是上面的花和果實,?！庇鳀|表示，“生態(tài)伙伴與華為的聯(lián)合創(chuàng)新,，可以為用戶帶來真正的價值,，這樣生態(tài)伙伴也愿意持續(xù)投入。而華為一定會在現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施和平臺上不斷擴(kuò)展,?！?/p>

　　”華為提供基礎(chǔ)設(shè)施和行業(yè)沃土平臺，我們在其上提供云的運(yùn)營和管理,。在此平臺之上,，又進(jìn)一步整合了我們和華為的其他生態(tài)伙伴的應(yīng)用軟件,、中間件和數(shù)據(jù)庫等，提供一種全新的服務(wù),。華為是A,，我們是B，我們聯(lián)合創(chuàng)造新的需求,、新的商業(yè)模式,，為用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來價值?！霸S詩軍表示,。

　　華為行業(yè)沃土平臺為生態(tài)伙伴和客戶提供一個了實現(xiàn)乘數(shù)增長的機(jī)會。