能源界比較喜歡大詞,，最近各路會議上都是大詞翻滾，比如智慧能源,、能源物聯(lián)網(wǎng),、能源互聯(lián)網(wǎng)等,。當下比較熱的一個大詞就是“綜合能源服務”，估計是兩大電網(wǎng)公司在力推綜合能源服務,，仿佛要攪動一個萬億級別的市場,。

　　（來源：魚眼看電改 作者：俞慶）

　　真的是這么美好么?至少我個人覺得從戰(zhàn)略角度去分析,，綜合能源服務甚至稱不上一個嚴格的全新“企業(yè)戰(zhàn)略”,。而當下的綜合能源業(yè)務，更像是現(xiàn)有業(yè)務的拼湊,，不能實現(xiàn)本質(zhì)的突破,。

　　一、綜合能源服務，不太像戰(zhàn)略的戰(zhàn)略

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法里,，比較核心的兩個環(huán)節(jié)是客戶細分和市場定位,。需要回答的問題是：現(xiàn)有的綜合能源服務戰(zhàn)略，面對的是什么客戶?提供什么客戶價值?以什么方式提供?企業(yè)的核心競爭力是什么?這些內(nèi)容我們在很多公司的綜合能源戰(zhàn)略里并沒有得到清晰的答案,。

　　從表面看,，綜合能源服務面對的主要是工商業(yè)用戶。沒有人會去做居民用戶,，也就是C端的綜合能源服務吧,，因為至少目前供電企業(yè)給居民供電是虧錢的，未來即使要做,，大概率也是BAT們以智能家庭或者電商業(yè)務為入口去占領,。

　　工商業(yè)用戶的用電量，大致占全國用電量的70%以上,，看上去這個體量足夠支撐綜合能源服務業(yè)務,。

　　然而,，事情并不是那么美好,，因為綜合能源服務面對的工商業(yè)客戶，其業(yè)務需求是極端個性化的,，且不說不同行業(yè)的綜合能源服務需求是千差萬別的,，即使同一個行業(yè)的不同地域、不同性質(zhì)的企業(yè),，客戶需求也存在明顯差異,。

　　回到企業(yè)戰(zhàn)略上，所謂的定位也好,，分工也好,，本質(zhì)上是市場經(jīng)濟的基本原理，你做事情比別人效率高,，所以你更專業(yè),，你就可以有競爭力，大家一起分工合作,。而綜合能源服務的個性化需求,，導致了任何一家企業(yè)要開拓一個新客戶的綜合能源服務業(yè)務，其邊際成本都沒有顯著差異,。即使強大如電網(wǎng)公司,，雖然在獲客成本上略有優(yōu)勢，但是后續(xù)的綜合能源服務大多是個性化的,，客戶服務成本和項目成本,，并沒有明顯競爭力，反而是國企內(nèi)部的流程成本抬高了后續(xù)成本。

　　所以,，要做綜合能源服務,，戰(zhàn)略規(guī)劃上需要進一步明確，你的細分客戶對象是誰,，需要把具有類似服務需求和可以標準化的產(chǎn)品服務進行歸類,，然后盡量降低邊際成本以保持競爭力。但是對兩網(wǎng)來說,，一旦做市場細分和客戶區(qū)隔,，則意味著需要很多個細分市場才能達到原有的市場目標，而每個市場又需要專題分析和規(guī)劃,，入專有資源去占領,，這又構(gòu)成了戰(zhàn)略的兩難。

　　因此,，個人認為,，很多企業(yè)的綜合能源服務戰(zhàn)略，從嚴格企業(yè)戰(zhàn)略角度來說,，是很難稱為戰(zhàn)略的,，只是一個較為模糊的戰(zhàn)略構(gòu)想。

　　二,、綜合能源業(yè)務,，十個綿羊成不了獅子

　　(一)綜合能源服務不是一個行業(yè)

　　我們對電網(wǎng)公司的綜合能源服務業(yè)務做了大致的梳理，至少在未來3年內(nèi),，可以落地并形成銷售收入的業(yè)務大致包括：電力運維,、電能替代、電動汽車及充電樁,、節(jié)能項目與能效服務,、分布式能源項目等。

　　這些業(yè)務,，在電網(wǎng)公司沒有提出綜合能源服務戰(zhàn)略之前,，其實很多也在涉及，無非分布在電網(wǎng)的下屬相關企業(yè),。在綜合能源服務戰(zhàn)略之后,，把這些業(yè)務歸納到了一起，通過某個平臺或者產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作去實施,。

　　這些業(yè)務,，本質(zhì)上每一個都是一個行業(yè)甚至是幾個行業(yè)，比如電力運維屬于電力工程服務行業(yè)的運維環(huán)節(jié);分布式能源更是涉及到燃氣,、光伏,、風電,、暖通等行業(yè)。每個行業(yè)都有自己的專業(yè)性,，都是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,，電網(wǎng)公司開展這些業(yè)務，本質(zhì)上只是參與這些產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié),，主要分布在規(guī)劃設計,、施工、運維,，部分設計產(chǎn)品設計制造,。

　　從企業(yè)戰(zhàn)略的邏輯看，把這些分屬不同行業(yè)的某些環(huán)節(jié)捏合到一起,，并不能構(gòu)成一個新的業(yè)務或者行業(yè),。

　　(二)行業(yè)新進入者的競爭要素

　　對于上述任何一個行業(yè)或者專業(yè)環(huán)節(jié)，包括電網(wǎng)公司在內(nèi)的“綜合能源服務”提供方,，要想進入并取得競爭優(yōu)勢,，需要的是兩個方面的競爭要素或者顛覆性。

　　1,、邊際效率,。

　　通過新技術或者新的業(yè)務模型取得邊際效率優(yōu)勢。比如很多公司采用信息化的手段,，宣稱比競爭對手更有效率,。但是就綜合能源服務領域而言，綜合能源云平臺在提升競爭效率方面是非常有限的,，比如能耗管理，大部分的能耗管理平臺在企業(yè)級的能源管理水平方面,，并未有數(shù)量級的效率提升,，目前絕大多數(shù)的末端能源效率提升，還是依賴于提供能源服務的人的水平,。

　　在非信息化的方面,，邊際效率的提升主要是服務的標準化水平提升，但是前面已經(jīng)提到了,，市場上大量個性化的綜合能源服務需求,，需要對行業(yè)進行細分再細分，并進行標準化提煉,。而以目前國內(nèi)大多數(shù)工商業(yè)企業(yè)的管理水平和管理理念,，決定了這一步是非常困難的，很難在短期內(nèi)得到提升,，因此綜合能源服務的標準化水平不高,，導致競爭者的差異不明顯,，更多的項目競爭靠的不是邊際效率而是客戶關系。

　　2,、化學反應

　　如果在某個領域競爭缺乏足夠的效率,，那么發(fā)揮多業(yè)務的協(xié)同優(yōu)勢，產(chǎn)生新的競爭力是一個比較好的選擇,，這就是著名的“下周回國賈老師”經(jīng)常掛在嘴邊的“生態(tài)化反”,，就是在一個生態(tài)平臺的基礎上各個業(yè)務產(chǎn)生化學反應。

　　但是就目前的綜合能源業(yè)務來看,，業(yè)務與業(yè)務之間屬于弱耦合的關聯(lián),，產(chǎn)生較大的化學反應可能性不大。很多業(yè)務組合,，看上去似乎很美好,，符合“綜合能源服務”的理想，但是仔細一推敲,，至少3年之內(nèi)是不可能有盈利預期的,，比如“分布式光伏+電動汽車”等等。戰(zhàn)略是實打?qū)嵉男枰?，沒有現(xiàn)金流預測的戰(zhàn)略是空頭戰(zhàn)略,。

　　三、接地,，才是最好的機會

　　綜合能源服務是一個不太嚴格的戰(zhàn)略概念,，缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎，說它是個大方向可能更合適吧,。

　　但是不代表里面沒有可以落地的領域,，無論是電力服務還是分布式能源，都有很多看上去不那么“綜合能源”的能源企業(yè)在落地,，并且形成了相對靠譜的商業(yè)模式,。

　　所以，行業(yè)需要不是浮夸的戰(zhàn)略概念,，而是腳踏實地的從客戶價值去理解,，從一線的業(yè)務現(xiàn)實出發(fā)去實踐和趟路，可能真正的商業(yè)機會就會出現(xiàn),。馬云之所以有今天,，不是靠他嘴上的“互聯(lián)網(wǎng)電子商務”，而是當年“阿里鐵軍”的銷售團隊,，一家家地推,，不斷吃閉門羹才有的。

　　總之,，電力系統(tǒng),，接地是個很重要的概念,，接地好了，系統(tǒng)就穩(wěn)定了,。戰(zhàn)略也是如此,，需要接地氣，而不是說大詞,。