連接器是電子產(chǎn)品中不可或缺的一類(lèi)元器件,。但連接器品類(lèi)和供應(yīng)商繁多，在以往的連接器選型和采購(gòu)過(guò)程中,，工程師常常不得不溝通多家供應(yīng)商以確定最終的方案,，無(wú)形中增加了研發(fā)和采購(gòu)的成本。為了有效解決這個(gè)問(wèn)題,，作為全球連接器的專業(yè)授權(quán)分銷(xiāo)商的Heilind提出了“大小數(shù)量,，一站購(gòu)齊”的計(jì)劃，希望透過(guò)Heilind的服務(wù),，幫助客戶一攬子解決連接器采購(gòu)中的需求問(wèn)題,。

之所以有這樣的底氣，這與Heilind多年專注的定位,、深厚的行業(yè)積累息息相關(guān),。Heilind亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁在接受電子元件技術(shù)網(wǎng)采訪時(shí)介紹說(shuō),，Heilind從1974年成立伊始，一直專注于連接器業(yè)務(wù),，目前在北美是最大的連接器分銷(xiāo)商,，2013年連接器業(yè)務(wù)占到總銷(xiāo)售額的85%，目前代理了140多個(gè)世界領(lǐng)先廠商的連接器產(chǎn)品,。2012年亞洲公司成立之后,，也延續(xù)了美國(guó)總部的策略。廣泛的產(chǎn)品線覆蓋,，為公司“一站購(gòu)齊”的策略奠定了基礎(chǔ),。

圖：Heilind亞太產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁(Jason Siau)

蕭俊仁表示,，未來(lái)在亞太市場(chǎng),，Heilind將采取更為積極的策略和行動(dòng)。一方面他們展開(kāi)了強(qiáng)力的市場(chǎng)推廣攻勢(shì),，另一方面也在進(jìn)行銷(xiāo)售和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)的布局,，延伸自己的觸角。“以前很多產(chǎn)品都是客戶在美國(guó)設(shè)計(jì)進(jìn)去,，在亞洲,、中國(guó)進(jìn)行制造。我們的目標(biāo)是：Design in Asia,，Revenue in Asia。”蕭俊仁說(shuō)道,，“因?yàn)槲覀冊(cè)趤喬珔^(qū)是從零開(kāi)始,，所以必須做得積極。這也給供應(yīng)商信息,，他們會(huì)認(rèn)為你真的是希望將亞洲的業(yè)務(wù)做好,，真的是用心將產(chǎn)品做好。”

Heilind的努力顯然已經(jīng)打動(dòng)了眾多連接器原廠供應(yīng)商,。在日前的采訪中,，Molex、TE Connectivity,、Emerson,、Keystone、Switchcraft等紛紛帶來(lái)了自己的方案,，向中國(guó)市場(chǎng)傳遞最新的技術(shù)信息,。

TE：聯(lián)手分銷(xiāo)商，深耕工業(yè)市場(chǎng)

TE Connectivity連接器方面的業(yè)務(wù)在工業(yè),、通信,、消費(fèi)電子,、汽車(chē)等領(lǐng)域都有廣泛的覆蓋，而未來(lái)在中國(guó),，工業(yè)市場(chǎng)將成為T(mén)E關(guān)注的重點(diǎn)之一,。

泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷(xiāo)主管崔巍分析工業(yè)市場(chǎng)的前景時(shí)表示，中國(guó)整個(gè)的工業(yè)行業(yè)規(guī)模持續(xù)增大,，同時(shí)市場(chǎng)對(duì)于工業(yè)品的品質(zhì)要求越來(lái)越高,，因此廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段開(kāi)始尋找品質(zhì)更好、可靠性更高,、通用性更強(qiáng)的產(chǎn)品,，這就為T(mén)E提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。崔巍認(rèn)為,，未來(lái)中國(guó)的工業(yè)市場(chǎng)在自動(dòng)化領(lǐng)域,，如過(guò)程控制、節(jié)能儲(chǔ)能及樓宇智能控制方面會(huì)有較大的容量,；同時(shí)在新能源方面,，也會(huì)有顯著的增長(zhǎng)。

左一,，泰科電子（上海）有限公司（TE）渠道分銷(xiāo)主管崔巍

崔巍特別介紹,，TE的Dynamic系列連接器，逐步在工業(yè)領(lǐng)域得到廣泛認(rèn)可及選用,，主要用于產(chǎn)品如伺服器,、PLC到各種電源管理模組；行業(yè)從電梯,、軌道交通到新能源等,。Dynamic系列的特點(diǎn)是高可靠性、低維護(hù)成本及其帶來(lái)簡(jiǎn)單,、準(zhǔn)確的生產(chǎn)裝配工藝變革,，特別適合對(duì)工控環(huán)境要求比較苛刻的應(yīng)用，如震動(dòng)及較大溫度變化,。同時(shí)它是模組化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品系列按照不同額定電流等級(jí)來(lái)設(shè)計(jì),，現(xiàn)有D1000/D2000/D3000/D4000/D5000系列,，寬范圍的產(chǎn)品系列和一致的產(chǎn)品使用設(shè)計(jì)給工程師帶來(lái)的是在設(shè)計(jì)選型上的高效和快捷。

工業(yè)領(lǐng)域的客戶應(yīng)用比較分散,，所以TE正在不斷加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的合作,，通過(guò)分銷(xiāo)商廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)去了解每個(gè)客戶及行業(yè)的對(duì)于連接器產(chǎn)品的特殊化需求，在不斷與客戶的交流中學(xué)習(xí),，著力開(kāi)發(fā)定制化的產(chǎn)品來(lái)滿足具體客戶及行業(yè)的需要,。“TE產(chǎn)品線范圍非常廣,，只要是和連接有關(guān)，和切換相關(guān)的應(yīng)用,，我們都會(huì)有相關(guān)產(chǎn)品涉及和支持,，并通過(guò)TE工程師的努力給客戶帶來(lái)最優(yōu)整體解決方案,。同時(shí),，通過(guò)Heilind這樣的分銷(xiāo)商，能夠聽(tīng)到更多中小型客戶的聲音,，不斷做改善我們的產(chǎn)品及服務(wù),，這讓我們變得更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”崔巍總結(jié)道,。

Molex：看好中國(guó)汽車(chē)連接器市場(chǎng)

作為一家全球知名的連接器廠商，Molex在過(guò)去幾年中手機(jī)和高端通信市場(chǎng)成就了其50%以上的業(yè)績(jī),，其完備的手機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品線,，除了令其坐穩(wěn)國(guó)際客戶的BOM，也受到越來(lái)越多國(guó)內(nèi)新興手機(jī)品牌的青睞,。而目前，公司正在著手在中國(guó)開(kāi)拓新的市場(chǎng),，汽車(chē)連接器市場(chǎng)被視為新的增長(zhǎng)點(diǎn),。

Molex高級(jí)地區(qū)營(yíng)業(yè)經(jīng)理王中介紹說(shuō)，針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)公司已經(jīng)做了大量的技術(shù)準(zhǔn)備,。比如汽車(chē)連接器小型化是一個(gè)重要的趨勢(shì),，以前汽車(chē)連接器的端子一般有2.8mm,、1.5mm、1.14mm,，為了能使體積更小,，Molex開(kāi)發(fā)出了Mini50系列產(chǎn)品，只有0.5mm,，能夠很好地滿足客戶的需求,。

左一：Molex高級(jí)地區(qū)營(yíng)業(yè)經(jīng)理王中

同時(shí)，針對(duì)汽車(chē)電子產(chǎn)品中越來(lái)越多的多媒體和數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枰?，Molex專門(mén)與福特等廠家合作推出了HS Auto-Link產(chǎn)品,，該連接器可傳輸LVDS、以太網(wǎng),、USB這些信號(hào),，目前國(guó)內(nèi)的一些客戶也已經(jīng)開(kāi)始使用,。此外，未來(lái)在線束和鐳雕天線方面,，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也應(yīng)該有很大的需求,，這些也都是Molex的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

王中介紹,，Molex非常注重業(yè)務(wù)的本地化,，公司提出的口號(hào)是在任何一個(gè)地方都有研發(fā)、在任何一個(gè)地方都有工廠,、在任何一個(gè)地方都可以找到我們的銷(xiāo)售,。而針對(duì)的汽車(chē)這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓,，Molex希望能夠通過(guò)分銷(xiāo)商去覆蓋Tier1,、Tier2的汽車(chē)配件廠商，將產(chǎn)品做到客戶前端的Design-In中,。在評(píng)價(jià)與Heilind的合作時(shí),，王中表示：“我們喜歡的分銷(xiāo)商是那些會(huì)做推廣，可以做前端Design-In的,，他們可為我們提供增值,。Heilind在前期的推廣投入、研發(fā)投入都非常強(qiáng),，我們非常喜歡這樣的分銷(xiāo)商,。”

Emerson Connectivity Solutions：定制化服務(wù)為客戶提供價(jià)值

Emerson Connectivity Solutions的業(yè)務(wù)包括同軸微波連接器及線纜和光電轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，其定位在客戶對(duì)品質(zhì)要求比較高的領(lǐng)域,，如通信,、雷達(dá)、醫(yī)療,、航空航天等行業(yè),。

談到公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，Emerson Connectivity Solutions亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)劉偉超說(shuō)：“首先我們是注重產(chǎn)品品質(zhì)的一家公司,。連接器看似是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的元器件,，但是在內(nèi)部有些很細(xì)微的地方，工藝,、材料等等未必是客戶所能關(guān)注到的,，而這些關(guān)系到連接器最終的品質(zhì)。第二點(diǎn),，就是我們客戶定制的能力,，因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘模瑯?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品未必能夠滿足客戶的需求,，量身定制可以充分滿足客戶個(gè)性化的需求,。”

圖：Emerson Connectivity Solutions亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)劉偉超

劉偉超舉例說(shuō),，比如客戶需要體積小的部件，我們可以順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)為客戶提供量身定制的方案,，將多種連接器做在一塊板上,，這與一個(gè)個(gè)分立的元器件相比，體積大大減少,，而這對(duì)于一些在體積和重量方面非常敏感的客戶,， 如航空航天方面客戶，是非常重要的附加價(jià)值,。

“我們?cè)谏虾５难邪l(fā)團(tuán)隊(duì),，完全可以在上海完成量身定制的整個(gè)過(guò)程，從前期與客戶的溝通,、設(shè)計(jì),、制造，都可以在中國(guó)本土完成——這是我們的優(yōu)勢(shì),。” 劉偉超表示,。目前Emerson Connectivity Solutions最迫切的，是希望能夠?qū)⒆陨磉@種為客戶量身定制的能力推廣出去,，讓更多的客戶了解到,，這也是與Heilind聯(lián)手參加展會(huì)的初衷。“對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，早期介入客戶的設(shè)計(jì)非常重要,，我們可以從概念期開(kāi)始為我們的客戶提供方案性建議，最大化地為客戶提供價(jià)值,。”

Keystone：高品質(zhì)叩開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)

Keystone是一家具有68年歷史的致力于生產(chǎn)精密電子互連組件和硬件的公司,，其具有代表性的電池座和卡口、保險(xiǎn)絲座和卡口,、測(cè)試探頭等產(chǎn)品并以其高品質(zhì)在業(yè)界贏得了口碑,。Keystone亞太設(shè)計(jì)與制造總監(jiān)StevenChua介紹，公司產(chǎn)品的制造80-90%以上都是在美國(guó)進(jìn)行的,，且都通過(guò)了美國(guó)或歐洲市場(chǎng)的認(rèn)證,，因此能夠確保客戶得到更好的質(zhì)量保證,。

左二，Keystone亞太設(shè)計(jì)與制造總監(jiān)Steven Chua

StevenChua表示,，Keystone不論是通用的產(chǎn)品還是定制化的方案,，都是圍繞著客戶的需求而建立和發(fā)展的。“我們很多產(chǎn)品剛開(kāi)始面市的時(shí)候,，都不是一個(gè)很通用的產(chǎn)品,，但是逐漸發(fā)現(xiàn)很多客戶在應(yīng)用上有共同點(diǎn),，所以就將這些產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品。我們可以從10000多個(gè)通用料號(hào)中挑選出符合客戶要求的產(chǎn)品,，也可以根據(jù)客戶定制化的要求,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一些改裝。”

對(duì)于產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),，StevenChua認(rèn)為小型化會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn),；同時(shí)Keystone也在針對(duì)一些特殊的應(yīng)用領(lǐng)域開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如剛剛開(kāi)發(fā)出的3586/3587/3588,，就是特別針對(duì)太陽(yáng)能保護(hù)應(yīng)用而設(shè)計(jì)的比較特殊的保險(xiǎn)絲座,。

Keystone的高品質(zhì)和客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，為其在中國(guó)市場(chǎng)打牢了基礎(chǔ),。StevenChua自豪地說(shuō),，很多在國(guó)內(nèi)交貨的知名OEM\CEM，10張BOM中有7-8張會(huì)有Keystone的名字,；現(xiàn)在國(guó)內(nèi)二三線的承包商,，也可以在BOM上看到Keystone的名字；而國(guó)內(nèi)品牌,，只要是對(duì)品質(zhì)有較高要求,，也會(huì)找到Keystone。

市場(chǎng)需要更多“接地氣”的服務(wù)

有了眾多連接器原廠的支持,，Heilind亞太區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓具有了保障,。而最終獲得成功，還需要Heilind根據(jù)市場(chǎng)需求,，推出更多本地化的“接地氣”的服務(wù),。對(duì)此，Heilind亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理蕭俊仁表示,，他們是有備而來(lái),。

首先，在小批量采購(gòu)的支持上,，Heilind近年推出的在線小批量采購(gòu)平臺(tái)eStore,，被越來(lái)越多的客戶所認(rèn)識(shí)。“eStore是一個(gè)針對(duì)小批量購(gòu)買(mǎi)的平臺(tái),，主要是針對(duì)研究所,，大學(xué)生，或者是中小型公司,、用量不大的客戶,，直接就可以獲得現(xiàn)貨。而且可以拆包銷(xiāo)售。” 蕭俊仁說(shuō),。亞太區(qū)的eStore可以看到美國(guó)eStore的庫(kù)存,，并可以從美國(guó)庫(kù)存中調(diào)貨，“這是對(duì)亞太區(qū)的一個(gè)有力的支持,，表現(xiàn)出我們?cè)趤喬珔^(qū)的決心,。” 蕭俊仁表示。目前,，亞太區(qū)已經(jīng)支持人民幣交易,。

在供應(yīng)鏈管理方面，由于Heilind專注于連接器這一個(gè)門(mén)類(lèi),，所以能夠依據(jù)客戶的需要將服務(wù)做到別人達(dá)不到的深度,。“其他綜合分銷(xiāo)商，并不會(huì)在市場(chǎng)上給客戶備貨,。”蕭俊仁在展示Heilind的服務(wù)優(yōu)勢(shì)時(shí)說(shuō)道,，“而我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)會(huì)幫助客戶備3-4個(gè)月的貨，我們會(huì)幫助客戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),。”除此之外,，蕭俊仁介紹，Heilind還擁有一個(gè)特有的自動(dòng)補(bǔ)貨服務(wù),，即公司的庫(kù)存管理系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分析客戶以前的采購(gòu)量,，設(shè)定客戶選用連接器產(chǎn)品的庫(kù)存底線，如果庫(kù)存一旦低于這個(gè)底線,，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)通知采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)貨,，這樣就可以保障客戶利益，確?？偸怯鞋F(xiàn)貨可以供應(yīng),。此外在賬期上，Heilind也會(huì)給客戶更靈活的政策,。這使得Heilind在供應(yīng)鏈管理方面,，能夠給客戶帶來(lái)更顯著的利益。

同時(shí),，根據(jù)連接器客戶的特定需求,，Heilind還會(huì)為客戶提供一系列“增值服務(wù)”，包括接頭切割,、銷(xiāo)釘拔除,、連接器修改、卷繞或展開(kāi)產(chǎn)品,、配套和特殊包裝,。這些其他分銷(xiāo)商忽視,，或者“不屑于此”的服務(wù)，卻可以讓客戶獲得實(shí)實(shí)在在的便利,。“與其他分銷(xiāo)商相比，我們不設(shè)置MOQ/SPQ,，十分靈活,。” 蕭俊仁特別強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

憑借積極的市場(chǎng)策略和靈活的服務(wù),，Heilind和它的供應(yīng)商伙伴們無(wú)疑對(duì)未來(lái)中國(guó)和亞太市場(chǎng)的前景,，充滿了信心。