文 | 特約觀察員 李歐成 陳葦如

　　編輯 | 崔硯冬

　　帶著觀點(diǎn)看商業(yè),。

　　36氪現(xiàn)發(fā)起“特約觀察員入駐”計(jì)劃，邀請(qǐng)各賽道的創(chuàng)業(yè)者,、大公司業(yè)務(wù)線帶頭人等一線的商業(yè)領(lǐng)軍者們,，在這里分享你的創(chuàng)業(yè)體悟、干貨,、方法論,，你的行業(yè)洞察、趨勢(shì)判斷,，期待能聽(tīng)到來(lái)自最前沿的你的聲音,。

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　　一屋不掃何以掃天下,？靠研發(fā)智能機(jī)器人幫用戶掃地的石頭科技,，最近成功登陸科創(chuàng)板，市值超過(guò)300億元,。

　　石頭科技遠(yuǎn)非名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司,。公司成立于2014年7月，主營(yíng)業(yè)務(wù)為智能清潔機(jī)器人等智能硬件的設(shè)計(jì),、研發(fā),、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。公司成立兩年后,，石頭推出了第一款產(chǎn)品“米家掃地機(jī)器人”一炮而紅,，然后，石頭科技推出自有品牌石頭,，增加了拖地功能,，再之后，就是不斷攻城略地,。

　　在新玩家攜著大量資金入場(chǎng)后,，國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人行業(yè)格局恐怕將會(huì)生變，老牌玩家該如何找到破局點(diǎn),？

　　服務(wù)機(jī)器人具有市場(chǎng)潛力,，國(guó)內(nèi)滲透率有提升空間

　　掃地機(jī)器人市場(chǎng)有多大？

　　根據(jù)IFR國(guó)際機(jī)器人聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì),，2018年,，全球服務(wù)機(jī)器人總數(shù)增長(zhǎng)到1630萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)了59%,；規(guī)模達(dá)到了36.6億美元,，增長(zhǎng)了15%,；其中家務(wù)機(jī)器人達(dá)到了1220萬(wàn)臺(tái)，家務(wù)機(jī)器人中絕大多數(shù)是掃地機(jī)器人,。

　　根據(jù)IFR的數(shù)據(jù),，雖然總數(shù)在大幅增長(zhǎng)，但市場(chǎng)規(guī)模卻沒(méi)有同比例增長(zhǎng),，說(shuō)明客單價(jià)在下降,。

　　博派資本梳理了當(dāng)前國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人行業(yè)的基本判斷：

　　服務(wù)機(jī)器人分為專(zhuān)業(yè)和個(gè)人/家庭兩大類(lèi)。

　　個(gè)人/家庭機(jī)器人主要有家政機(jī)器人,、娛樂(lè)休閑機(jī)器人,、助老助殘機(jī)器人等；專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)器人多為2B商用,，主要有物流機(jī)器人,、防護(hù)機(jī)器人、場(chǎng)地機(jī)器人,、商業(yè)服務(wù)機(jī)器人,、醫(yī)療機(jī)器人等。

　　服務(wù)型機(jī)器人市場(chǎng)需求具有上升趨勢(shì)

　　受到勞動(dòng)力成本上升,、人口老齡化加劇,、民眾消費(fèi)能力提升等因素的影響，服務(wù)機(jī)器人行業(yè)快速發(fā)展,，市場(chǎng)需求大,。

　　· 勞動(dòng)力成本上升，勞動(dòng)力數(shù)量降低我國(guó)人力成本逐漸上升,；

　　· 人口老齡化加劇,，人口紅利消失；

　　· 居民可支配收入長(zhǎng)期增長(zhǎng),。

　　中國(guó)服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,，滲透率有提升空間

　　據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2017年我國(guó)服務(wù)機(jī)器人銷(xiāo)量183.34萬(wàn)臺(tái),，其中家庭/個(gè)人服務(wù)機(jī)器人銷(xiāo)量達(dá)182.45萬(wàn)臺(tái),，占主導(dǎo)地位。

　　· 服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)

　　2017年,，我國(guó)服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模為12.8億美元,，2018年約達(dá)18.4億美元，同比增長(zhǎng)約43.9%,，高于全球服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)增速,。到2020年，隨著停車(chē)機(jī)器人,、超市機(jī)器人等新興應(yīng)用場(chǎng)景的機(jī)器人快速發(fā)展,，我國(guó)服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模有望突破40億美元,。

　　· 掃地機(jī)器人滲透率有提升空間

　　中國(guó)掃地機(jī)器人滲透率仍有較大提升空間。根據(jù)德國(guó)GFK統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，我國(guó)家庭服務(wù)機(jī)器人在沿海城市的產(chǎn)品滲透率僅為5%,，內(nèi)地城市僅為0.4%，與發(fā)達(dá)國(guó)家16%相比仍有較大差距,，與吸塵器30%-40%的滲透率相比也有較大空間,，市場(chǎng)前景廣闊。

　　掃地機(jī)器人市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

　　掃地機(jī)器人全球的競(jìng)爭(zhēng)格局可以總結(jié)為“三強(qiáng)+多巨頭+創(chuàng)業(yè)公司”,，三強(qiáng)是科沃斯,、石頭科技、iRobot,，多巨頭包括戴森,、小米、三星,、松下,、海爾等一些類(lèi)消費(fèi)電子和家電公司，創(chuàng)業(yè)公司包括云鯨等,。

　　科沃斯是國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人第一大品牌，2018年其家庭服務(wù)機(jī)器人銷(xiāo)售額約為41億元,，石頭科技2018年收入達(dá)到 30.5億元,。

　　2017年及以前，科沃斯和iRobot分別以40%-50%及10%-15%占據(jù)掃地機(jī)器人前兩名份額,。之后科沃斯逐漸擠壓了iRobot的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額,。

　　2017年后，隨著小米與石頭推出掃地機(jī)器人,，市場(chǎng)格局變化加劇,，iRobot份額從15%下降至6%。小米和石頭分別在2017年和2018年進(jìn)入市場(chǎng),，在2018年分別占14%和16%的市場(chǎng)份額,，在中低端市場(chǎng)給科沃斯帶來(lái)壓力。

　　在傳統(tǒng)吸塵器領(lǐng)域,，戴森也對(duì)科沃斯構(gòu)成威脅,。2018年其銷(xiāo)售量占傳統(tǒng)吸塵器市場(chǎng)占比的31%。在高端線給科沃斯帶來(lái)壓力,。

　　石頭科技與主要玩家競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比

　　下面本文將把行業(yè)中的“三強(qiáng)”：iRobot,、科沃斯、石頭科技,，與巨頭當(dāng)中的代表品牌戴森,，四個(gè)主要玩家從品牌策略,、產(chǎn)品策略、技術(shù)積累,、市場(chǎng)策略四個(gè)方面進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?/p>

　　品牌策略

　　石頭科技：起于為小米品牌定制研發(fā),，逐步打造自有品牌

　　2017年和2018年分別發(fā)布自有品牌“石頭”和“小瓦”。公司創(chuàng)建的自有品牌的在收入中占比在2018年已超過(guò) 50%,，自主品牌的發(fā)展拉動(dòng)公司整體收入與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),。

　　制圖：博派資本

　　科沃斯：以自有品牌為主，開(kāi)始做高端品牌線

　　公司在服務(wù)機(jī)器人模塊的主要產(chǎn)品為“Ecovacs 科沃斯”品牌家庭服務(wù)機(jī)器人,，包括地面清潔機(jī)器人地寶系列,、擦窗機(jī)器人窗寶系列、空氣凈化機(jī)器人沁寶系列,，以及融合了前述多項(xiàng)功能的管家機(jī)器人Unibot等,；此外， 擁有公共服務(wù)類(lèi)商用服務(wù)機(jī)器人旺寶等產(chǎn)品,。

　　增加了“添可”高端品牌,，專(zhuān)注于白家電領(lǐng)域。2019年添可發(fā)布全球首款智能吸塵器PURE ONE,。目前產(chǎn)品包括智能吸塵器,、手持吸塵器、無(wú)線洗地機(jī),、無(wú)線除螨儀,。

　　科沃斯的業(yè)務(wù)板塊情況；制圖：博派資本

　　iRobot：掃地機(jī)器人領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)者,，高端定位

　　iRobot是全球最大的掃地機(jī)器人廠商,，過(guò)去主要生產(chǎn)軍用機(jī)器人，其掃地機(jī)產(chǎn)品Roomba在2002年便已推向市場(chǎng),。iRobot在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位于高端人群,，Roomba的定價(jià)區(qū)間集中在3000-7000元。

　　戴森：實(shí)現(xiàn)品類(lèi)溢價(jià)

　　根據(jù)各個(gè)品牌的天貓旗艦店提供的價(jià)格整理,，可以看到在吹風(fēng)機(jī),、無(wú)線吸塵器、掃地機(jī)器人領(lǐng)域,，戴森與同類(lèi)產(chǎn)品相比售價(jià)高昂,，打破了品類(lèi)價(jià)格天花板，實(shí)現(xiàn)了品類(lèi)溢價(jià),。

　　通過(guò)持續(xù)推出創(chuàng)新型產(chǎn)品,，獲得黑科技的定位，吸引高端人群,，得到高定價(jià)權(quán),。延續(xù)精簡(jiǎn)產(chǎn)品的路線,。價(jià)格差距最為明顯的是在吹風(fēng)機(jī)領(lǐng)域，戴森的“supersonic”吹風(fēng)機(jī)單機(jī)售價(jià)高達(dá)2990元,，對(duì)比飛科吹風(fēng)機(jī)的均價(jià)僅61元,，飛利浦均價(jià)292元，松下均價(jià)較高達(dá)到了604元,，但也僅有戴森售價(jià)的20%,。

　　產(chǎn)品策略

　　石頭科技：以高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品為主

　　石頭的大部分產(chǎn)品，定價(jià)都在1000-3000左右,，與國(guó)際巨頭戴森和iRobot相比,，勝在性?xún)r(jià)比。

　　小米掃地機(jī)器人2016年發(fā)布了米家,，2017年發(fā)布了石頭,，2018年發(fā)布了小瓦，其中米家,、石頭均為全局規(guī)劃類(lèi)產(chǎn)品,，而小瓦是隨機(jī)類(lèi)產(chǎn)品，2016年推出的米家機(jī)器人是性?xún)r(jià)比非常高的一款產(chǎn)品,，連續(xù)火爆了3年,。后續(xù)的石頭加入拖地功能，小瓦是卡位在低配的隨機(jī)類(lèi)掃地機(jī)器人,。

　　科沃斯：全價(jià)格段產(chǎn)品

　　科沃斯由于布局較早,，產(chǎn)品類(lèi)別比較豐富，從2000以?xún)?nèi)的產(chǎn)品,，到搭載VSLAM技術(shù)的高端產(chǎn)品,，均有覆蓋,。

　　2018年推出的DN33(激光雷達(dá))\DJ35（視覺(jué)VSLAM）產(chǎn)品在價(jià)格（比海外品牌便宜50%以上）,、技術(shù)均得到消費(fèi)者認(rèn)可，一經(jīng)推出就成為了行業(yè)的爆款產(chǎn)品,。

　　iRobot：與科沃斯基因類(lèi)似,，是其海外市場(chǎng)最大挑戰(zhàn)

　　科沃斯和iRobot在產(chǎn)品基因上，是有比較類(lèi)似的,。iRobot的家用產(chǎn)品只有三條線：掃地機(jī)器人,、擦地機(jī)器人、以及將在今年發(fā)售的除草機(jī)器人,。

　　2020年將推出新產(chǎn)品除草機(jī)器,，比較明確是針對(duì)歐美市場(chǎng)推出的產(chǎn)品，也可見(jiàn)其對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視程度并不是太高,，客觀上提升了科沃斯在國(guó)內(nèi)的一定發(fā)展空間,。

　　戴森：吸塵器產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

　　根據(jù)戴森官網(wǎng)披露,，戴森目前主要擁有吸塵器、風(fēng)扇及冷暖器,、干手器,、照明燈、吹風(fēng)機(jī)以及2018年新上線的卷發(fā)棒等產(chǎn)品,。

　　作為為公司貢獻(xiàn)了超50%收入的產(chǎn)品,，戴森吸塵器品類(lèi)下型號(hào)累計(jì)共12款，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,。

　　其他品類(lèi)的產(chǎn)品款式同樣精簡(jiǎn),，營(yíng)收占比排名第二的風(fēng)扇及冷暖器型號(hào)累計(jì)6款，照明燈,、吹風(fēng)機(jī),、卷發(fā)棒有且僅有1款型號(hào)。

　　技術(shù)積累

　　石頭科技：主要依賴(lài)小米技術(shù)

　　招股書(shū)顯示,，截至2018年,，石頭科技共取得了64項(xiàng)境內(nèi)專(zhuān)利，不及同行公司?，斕氐?1項(xiàng)（天眼查2017年數(shù)據(jù)）,，與科沃斯的191項(xiàng)（2017年招股書(shū)數(shù)據(jù)）差距則更大。

　　石頭科技在研發(fā)中亦未擺脫小米的依賴(lài),。其64項(xiàng)境內(nèi)專(zhuān)利中,，47項(xiàng)境內(nèi)專(zhuān)利系與小米共有。對(duì)此,，石頭科技在招股書(shū)中表示,，已與小米簽訂的業(yè)務(wù)合作協(xié)議及其附件中約定，雙方均有自行實(shí)施使用共有知識(shí)產(chǎn)權(quán),，無(wú)需向另一方通報(bào)及分享利益,。

　　科沃斯：研發(fā)經(jīng)費(fèi)比例逐年上升

　　科沃斯的研發(fā)費(fèi)用情況；制圖：博派資本

　　科沃斯公司對(duì)研發(fā)與技術(shù)的重視程度不斷提升,。2018年研發(fā)費(fèi)用2.05億元,，同比增長(zhǎng)65.3%。2019年一季度,，其研發(fā)費(fèi)用繼續(xù)大幅上漲40%,，研發(fā)費(fèi)用率快速提升至5.1% 。

　　iRobot：重視研發(fā)

　　iRobot重視研發(fā)及銷(xiāo)售,，在高毛利高研發(fā)費(fèi)用及高銷(xiāo)售費(fèi)用模式（毛利率51%,、研發(fā)費(fèi)用13%、銷(xiāo)售費(fèi)用19%）下，凈利率為8.1%,，低于科沃斯和石頭科技,。

　　戴森：從家用小家電跨界到電動(dòng)車(chē)

　　戴森最初是在2017年公布了自己的造車(chē)計(jì)劃，差不多在一年以前,，他們就開(kāi)始了在新加坡建廠的籌備工作,。根據(jù)原來(lái)的打算，新廠應(yīng)該是在2020年內(nèi)完工,，而最終的電動(dòng)車(chē)成品會(huì)于之后一年正式面世,。

　　戴森還提出過(guò)會(huì)斥資2億英鎊在英國(guó)興建研發(fā)、測(cè)試機(jī)構(gòu),。如今這筆預(yù)算已花掉了大半,，停止造車(chē)后已完成的建設(shè)項(xiàng)目，據(jù)說(shuō)會(huì)用于公司內(nèi)部其它的計(jì)劃,。

　　市場(chǎng)策略

　　石頭科技：主要布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

　　目前石頭科技還是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主,，又通過(guò)亞馬遜海外及一些線下海外經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售一些，但占比還較少,。

　　制圖：博派資本

　　科沃斯：從國(guó)內(nèi)邁向海外

　　2018年底,，科沃斯品牌掃地機(jī)器人進(jìn)入了包括Costco在內(nèi)的美國(guó)3500多家主流線下零售門(mén)店，到2019年一季度末門(mén)店數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)張至4500家,。2018年公司在美國(guó)的銷(xiāo)售收入較2017年同期增長(zhǎng)接近100%,。

　　制圖：博派資本

　　自2018年5月，添可開(kāi)始進(jìn)入美國(guó)亞馬遜市場(chǎng),，10個(gè)月時(shí)間從最初市占率僅為0.1%一路躍升為12.9%,，市占率增加129倍，躍居美國(guó)亞馬遜榜單第二位,。

　　iRobot：國(guó)內(nèi)市占比從2014年開(kāi)始逐漸被科沃斯擠壓

　　2017年及以前,，科沃斯和iRobot分別占據(jù)掃地機(jī)器人前兩名份額。之后科沃斯逐漸擠壓了iRobot的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額,。而iRobot對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度也有所下降,，他們?cè)趤喼奘袌?chǎng)更為重視的市場(chǎng)是日本市場(chǎng)，早年間針對(duì)日本市場(chǎng)推出了擦地機(jī)器人,。

　　iRobot的2018年收入10.93億美元,，凈利潤(rùn)9420萬(wàn)美元,，凈利率8.6%,。2018年，公司在美國(guó)市場(chǎng)份額達(dá)82%,。在全球掃地機(jī)器人市場(chǎng)占超過(guò)50%的市場(chǎng)份額,。非美國(guó)業(yè)務(wù)在收入中的占比達(dá)48.7%。

　　戴森：亞洲市場(chǎng)貢獻(xiàn)超過(guò)50%

　　戴森公司96%的銷(xiāo)售額來(lái)自于英國(guó)以外的市場(chǎng)，從利潤(rùn)來(lái)看,，亞洲市場(chǎng)對(duì)戴森公司貢獻(xiàn)的利潤(rùn)已經(jīng)占到公司總利潤(rùn)的50%,。毫無(wú)疑問(wèn)，這其中貢獻(xiàn)最多的是中國(guó)市場(chǎng),，因?yàn)閺?014年開(kāi)始,，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為戴森全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。2014年和2015年連續(xù)兩年業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大3倍以上,。

　　老牌玩家迎來(lái)“臨界點(diǎn)”

　　從目前來(lái)看,，無(wú)論是剛剛拿到資金，手握重金入局的年輕玩家,，還是此前一直在行業(yè)內(nèi)耕耘的老牌玩家都有自身的一定特點(diǎn),，各有所長(zhǎng)，但是目前老牌玩家已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)迎來(lái)“臨界點(diǎn)”的信號(hào),。

　　信號(hào)1：國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人整體市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)有所放緩

　　根據(jù)中怡康監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù),，2019上半年國(guó)內(nèi)掃地機(jī)行業(yè)零售額同比下降9.2%。尤其Q3的下滑非常明顯,。

　　據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，2019年上半年，掃地機(jī)器人線上市場(chǎng)零售量增長(zhǎng)率較去年同期下降了7.4%,，市場(chǎng)需求明顯放緩,，同時(shí)吸塵器市場(chǎng)規(guī)模為91.2億元，同比增長(zhǎng)率回落24.1%,。

　　2019年第三季度,，掃地機(jī)器人重要玩家科沃斯的營(yíng)收同比下降17.18%，歸母凈利潤(rùn)跌至負(fù)值,，同比下降137.5%,，這已是其歸母凈利潤(rùn)連續(xù)多個(gè)季度下滑。

　　信號(hào)2：國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人面臨競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈

　　2019年上半年,，掃地機(jī)器人線上品牌增加到112個(gè),，線下品牌則增長(zhǎng)到32個(gè)，整個(gè)國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)處于群雄逐鹿的階段,。

　　奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，2019上半年，推桿式及立式吸塵器均價(jià)為896元,，同比下降7.9%,，盡管該品類(lèi)線上零售量同比提升了 8.8%，但均價(jià)的大幅下探仍舊無(wú)力挽回零售額規(guī)模的下降態(tài)勢(shì),。

　　其中小米,、石頭科技和iRobot等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的壓力尤其大。從2017年Q2開(kāi)始，科沃斯國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額一度從53.8%跌至35%左右,，直到2019年Q1,市場(chǎng)份額終于恢復(fù)到40%的水平,。

　　信號(hào)3：地產(chǎn)行業(yè)影響較大

　　2019年，受房地產(chǎn)行業(yè)增長(zhǎng)放緩等因素影響,，家電消費(fèi)受到影響較大,；同時(shí)和房地產(chǎn)持續(xù)調(diào)控有關(guān)系，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)放緩將影響所有家電品類(lèi)的發(fā)展,。

　　另外,，吸塵器屬于小型家用電器，是改善生活質(zhì)量,、提供更便捷生活的電器,，并不是剛需產(chǎn)品，雖然比大型家電所受的影響小一些,，但是整體來(lái)說(shuō),，消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)壓力較大的情況下更換小型電器的意愿相對(duì)較弱。

　　針對(duì)老牌玩家的三點(diǎn)策略建議——以科沃斯為例

　　制圖：博派資本

　　1,、平價(jià)產(chǎn)品方面：和石頭科技直接競(jìng)爭(zhēng),，搶占年輕消費(fèi)者的增量市場(chǎng)

　　吸塵器的普及度提高，技術(shù)成熟,，消費(fèi)者價(jià)格敏感

　　在不同價(jià)格的吸塵器關(guān)注比例分布中,，300元以下關(guān)注比例最高，為24.45%,，300-500元占比19.44%,，位列第二，其他價(jià)位段關(guān)注比例差別不大,?？梢?jiàn)，消費(fèi)者對(duì)低價(jià)位吸塵器的關(guān)注較多,。

　　此外,，不同價(jià)格區(qū)間關(guān)注度并沒(méi)有很大的差距，從側(cè)面反映出吸塵類(lèi)機(jī)器正在向必需品轉(zhuǎn)變,，同時(shí),，隨著中產(chǎn)階層的崛起，吸塵器市場(chǎng)迎來(lái)了春天, 越來(lái)越多的人選擇用吸塵器提升自己的生活品質(zhì),。

　　科沃斯價(jià)格帶選擇寬,，而石頭價(jià)格已無(wú)壓縮空間

　　科沃斯的產(chǎn)品整體價(jià)格帶都高于小米，盡管其產(chǎn)品技術(shù)水平也高于小米,，但是對(duì)比較初級(jí)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，還是偏向于選擇性?xún)r(jià)比更高，價(jià)格更親民的產(chǎn)品,，作為嘗試,。石頭旗下的產(chǎn)品毛利平均在20%左右，其主要代工廠的毛利甚至只有14.83%,，已經(jīng)幾乎沒(méi)有壓縮空間,。

　　科沃斯值得花出更多精力來(lái)?yè)屨际^主要搶占的青年消費(fèi)群體。推出高性?xún)r(jià)比的中端掃地機(jī)器人,，甚至是掃拖一體的機(jī)器人產(chǎn)品,，以技術(shù)和性能優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)碾壓。憑借科沃斯以往30%-40%的毛利率,，可以承受在價(jià)格上直接和石頭對(duì)抗,，以此獲得年輕消費(fèi)者的構(gòu)成的增量市場(chǎng)和品牌認(rèn)可。

　　2,、局端產(chǎn)品方面：做長(zhǎng)線布局,，做技術(shù)積累，拓展拳頭產(chǎn)品的品類(lèi)

　　長(zhǎng)線競(jìng)爭(zhēng),，提升掃地機(jī)器人領(lǐng)域的研發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)能力

　　科沃斯在近兩年加大了在科研方面的投入,，主要進(jìn)行VSLAM方面的研究，劍指以戴森為代表的高端品牌,，在長(zhǎng)期戰(zhàn)略上是非常必要的,。

　　拓展品類(lèi)，突破科沃斯在大眾心目中的品牌局限

　　科沃斯的品牌長(zhǎng)期和機(jī)器人概念綁定,，但是到目前為止,，科沃斯在消費(fèi)者端最具有影響力的產(chǎn)品只有掃地機(jī)器人這一個(gè)品類(lèi)。在消費(fèi)者概念中,，科沃斯品牌還未能突破這個(gè)局限,。

　　因此該品牌在承受單品類(lèi)的市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，抗市場(chǎng)波動(dòng)能力相對(duì)較差,。在2019年市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩時(shí),，科沃斯承壓很大。

　　由于只有該單一品類(lèi)得到市場(chǎng)廣泛認(rèn)可,，該品牌也尚未能在消費(fèi)者心目中的實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià),。

　　值得考慮的另一個(gè)方向是，參考戴森的發(fā)展軌跡,，在家電行業(yè)以及智能硬件行業(yè)內(nèi),，拓展其產(chǎn)品品類(lèi)，向其他生活場(chǎng)景和消費(fèi)場(chǎng)景做出嘗試,，以提升品牌的科技價(jià)值和溢價(jià)能力,。

　　3,、海外市場(chǎng)方面：以服務(wù)型機(jī)器人拓展美國(guó)市場(chǎng)，和iRobot長(zhǎng)線競(jìng)爭(zhēng)

　　美國(guó)總計(jì)有1.25億戶家庭,，目前使用掃地機(jī)器人的家庭約占其中的10%,。iRobot預(yù)計(jì)未來(lái)若干年內(nèi)滲透率在目前的基礎(chǔ)上，有望再提升20%,。

　　根據(jù)羅杰斯(Everett Rogers )創(chuàng)新擴(kuò)散理論,，創(chuàng)新擴(kuò)散的傳播過(guò)程可以用一條S形曲線來(lái)描述。在擴(kuò)散的早期,，采用者很少,，進(jìn)展速度也很慢；當(dāng)采用者人數(shù)擴(kuò)大到居民的10%-25%時(shí),，進(jìn)展突然加快,。全球掃地機(jī)器人也遵循創(chuàng)新擴(kuò)散理論，隨著市場(chǎng)滲透率逐步提升至10%-20%,，市場(chǎng)接受度將加快,，滲透率將迅速攀升。

　　因此,，以服務(wù)型機(jī)器人這一科沃斯已經(jīng)較為成熟的產(chǎn)品線,，進(jìn)軍海外市場(chǎng)，在美國(guó)盡快熟悉拓展銷(xiāo)售渠道,，是非常有必要的,。